7 dicas para garantir resultados no mercado B2B

O mercado B2B reúne características bem diferentes do B2C. Do ciclo comercial mais longo a um ticket médio geralmente mais alto, além de outras particularidades bastante evidentes. 

Portanto, as fórmulas que garantem melhores desempenhos neste setor são específicas, o que inclui a necessidade de adotar tecnologias de dados desenhadas sob medida. 

É sobre isso que vamos te ajudar a refletir ao longo deste artigo. Continue lendo para conhecer os meandros do mercado B2B, ver exemplos práticos e ter dicas para elevar os resultados em vendas!

As principais características do mercado B2B

Em constante crescimento, o ecossistema de negociações entre empresas vem sofrendo grandes transformações nos últimos anos. Por exemplo, o e-commerce já é responsável por movimentar anualmente mais de 6,8 bilhões de dólares — com expectativa de expansão de 19,7% entre 2022 e 2030 —, segundo levantamento da Grand View Research.  

Por definição, o mercado B2B reúne as empresas que entregam produtos e serviços para outras organizações. Isso é bem diferente das transações feitas entre companhias e consumidores finais, que ficam dentro do espectro B2C.

Entre as características mais marcantes desse importante setor da economia, destacam-se as que listamos a seguir!

Processo de compra profissional, lógico e complexo

A racionalidade é bem mais evidente nas negociações B2B do que no B2C, o que significa que a compra por impulso é quase inexistente. Isso porque trata-se de um processo profissional e, em muitos casos até, permeado por decisões coletivas envolvendo líderes das mais variadas áreas. 

Para completar o leque de complexidade, os compradores atuais gastam em média apenas 17% de seu cotidiano laboral analisando potenciais provedores dos produtos e serviços que precisam. 

E esse tempo é ainda menor quando eles já têm em mãos uma lista de fornecedores possíveis — algo entre 5% ou 6% para cada vendedor, conforme estudo da IDC. 

Além disso, não é incomum que os tomadores de decisão mudem constantemente, representando uma maior dificuldade para os vendedores — com a entrada de novos compradores, os critérios de avaliação também podem ser trocados com frequência. 

5 estatísticas sobre os novos comportamentos dos compradores: 

• 73% dos comitês de compras nas empresas serão formados por maioria Millennial a partir de 2022 (Forrester). 
• 80% dos compradores B2B já mudaram de provedores por não sentirem que estavam vivendo uma boa experiência como clientes (Accenture).
• 90% dos profissionais de compras que atuam no ecossistema B2B pesquisam entre 2 a 7 sites diferentes antes de tomar uma decisão de aquisição (Invoca).
• 68% dos compradores B2B querem ter certeza que fornecedores em potencial vão atender suas necessidades e desejos pessoais antes de decidir um fechamento de negócio (Salesforce).
• 3 de cada 4 compradores B2B no Reino Unido preferem dialogar com possíveis fornecedores via videoconferência a fazer reuniões presenciais ou receber chamadas telefônicas — o que também é uma tendência global (McKinsey). 

Concorrência acirrada

Normalmente, o mercado B2B opera no Princípio de Pareto de 80:20, em que 80% dos fornecedores competem por 20% dos clientes do mercado. Isso é muito diferente do B2C onde há milhões de consumidores potenciais para cada tipo de oferta.

Em outras palavras, a depender do nicho em que a empresa atua, a concorrência pode ser bastante acentuada e até agressiva. 

Relacionamento de parceria e a longo prazo

No B2C, uma oferta pode ser segmentada de acordo com as necessidades imediatas do cliente, seu poder de compra e atributos. Pode haver uma coleção de marcas de uma única organização com vários preços para atrair compradores de nível básico, comum e premium.

Por outro lado, as equipes de compras B2B não consideram produtos e serviços para consumo final. Portanto, não se preocupam em vê-los pelos olhos de um consumidor.

Neste sentido, a segmentação é significativamente mais restrita no mercado B2B, inclusive porque as decisões emocionais não são fatores determinantes na compra. Normalmente, ela se dá por tamanho das contas e área geográfica a ser trabalhada. 

Assim sendo, o grande desafio das empresas B2B é identificar o segmento apropriado e engajá-lo para desenvolver uma parceria estratégica de longo prazo. E isso requer o fornecimento de um excelente suporte ao cliente; antes, durante e depois do fechamento do negócio.

4 exemplos de empresas que atuam no mercado B2B:

• Ambev: gigante da produção de bebidas variadas, lidera o fornecimento de cervejas para varejistas, bares e restaurantes no Brasil e tem um market share proeminente em diversos países.
• VR Benefícios: especializada no fornecimento de benefícios para trabalhadores, tem mais de 400 mil pontos credenciados em todo o país. 
• Novartis: de origem Suíça, a gigante farmacêutica tem importante participação no fornecimento de medicamentos para farmácias e hospitais no Brasil e em muitos outros países.  
• Cisco: fornecedora de soluções tecnológicas para redes e comunicações, essa transnacional estadunidense é uma das mais consistentes marcas globais da indústria de TI.  

Vantagens e desvantagens do mercado B2B

Há benefícios e também desafios de se operar no mercado B2B. Confira os mais destacados no quadro a seguir:

7 dicas para garantir resultados no mercado B2B

Veja agora algumas ações que têm o potencial de elevar os resultados de vendas em negócios B2B.

1. Alinhe as equipes de Vendas e Marketing

Quando as equipes de vendas e marketing trabalham juntas para atingir os mesmos objetivos, os resultados são surpreendentes. 

Do aumento do reconhecimento da marca a um pipeline mais recheado de leads, passando pelo que, no fim das contas, mais importa: o aumento da receita.

2. Revise o perfil de cliente ideal e a persona do comprador

Muitas vezes, a razão pela qual os vendedores não conseguem fechar o negócio é que eles procuram a pessoa errada. 

Para evitar que isso aconteça, todo processo de vendas B2B precisa começar com uma pesquisa aprofundada sobre o potencial pool de clientes. Em outras palavras, o time precisa ter bem definidos os critérios do perfil de cliente ideal (ICP) e das buyer personas. 

Para isso, também é importante ressaltar que os profissionais devem contar com ferramentas inteligentes. Dessa forma, automatizam grande parte do processo de pesquisa e listagem de contas a prospectar, preocupando-se apenas em traçar o melhor plano de ação. 

3. Dimensione o mercado periodicamente

Os nichos explorados por cada empresa do mercado B2B precisam ser dimensionados continuamente. Sem isso, há sérios riscos de a estratégia comercial ficar desatualizada, pouco adequada.

Basicamente, é preciso manter Vendas sempre atualizada quanto a:

• tendências de compras no nicho;
• volume de Reais movimentados no segmento;
• total de unidades vendidas no mercado;
• base total de consumidores potenciais;
• perfil de cliente ideal (ICP);
• tendências do segmento como um todo para períodos próximos etc.

4. Melhore a segmentação para abordagens mais personalizadas

A personalização é a chave para o sucesso das vendas B2B. Ela ajuda a conquistar a atenção dos prospects e também a nutrir relacionamentos. 

A partir de uma boa segmentação é possível traçar ações sob medida para cada perfil de cliente ideal, melhorar os serviços e muito mais. Por isso, quanto mais insumos os vendedores tiverem sobre o mercado, o nicho a ser trabalhado e os clientes em si, mais eles conseguirão personalizar as abordagens e avançar nas negociações. 

5. Melhore o manejo de dados na área comercial

As empresas de maior sucesso em vendas no mercado B2B são aquelas que já podem se considerar inteligentes em matéria de dados. Ou seja, contam com soluções e métodos para lidar com grandes volumes de informações internas, mas também vindas de fontes externas.

Basicamente, é preciso: 

• coletar informações atualizadas e pertinentes sobre as contas e os compradores;
• higienizar e enriquecer continuamente as bases de dados para obter insights acionáveis;
• atrair, gerar, nutrir e prospectar leads via ações digitais;
• melhorar as capacidades analíticas dos vendedores, entre outras ações. 

6. Insira a venda social na rotina do time

Ao usar a mídia social dentro da estratégia de vendas B2B, não se deve esperar que todos os leads passem pelo pipeline de vendas. 

No entanto, construir uma forte presença online abre caminho para a interação constante com os potenciais clientes. O que pode ajudar a construir conversas mais importantes, compartilhar informações valiosas e, consequentemente, aumentar o número de clientes fiéis.

7. Reative a prática das chamadas frias 

Apesar da crença generalizada de que o cold call está morto, se feito corretamente, ainda continua sendo um dos melhores canais para converter leads. Na verdade, 57% dos compradores B2B preferem ser contatados nesse formato, segundo pesquisa do Rain Group.

Então, por que a chamada fria funciona? A principal razão é simplesmente que os humanos são criaturas sociais. Afinal, o cold call é o único canal que oferece uma interação humana personalizada em tempo real entre o vendedor e o prospect. 

Logicamente, é preciso aprender a envolver os clientes em potencial em uma conversa interessante e propositiva. 

7 erros que minam a performance de vendas no mercado B2B:

• Não ter o perfil de cliente ideal bem definido, ou nao deixá-lo claro ao time de vendas;
• Manter a estratégia de vendas descolada do Marketing;
• Negligenciar a medição de resultados em tempo real;
• Focar mais nas características do produto e esquecer a proposta de valor;
• Não ter uma boa estratégia de relacionamento com prospects e clientes;
• Não fazer análises de mercado de maneira constante;
• Ignorar o poder da tecnologia na performance comercial.

→ Para entender todos esses pontos detalhadamente, clique aqui.

Mercado B2B: entender suas particularidades e trabalhar sobre elas ajuda a melhorar os resultados de vendas!

O ecossistema de negócios B2B é complexo, cheio de nuances que precisam ser bem mapeadas pelos times comerciais. Contudo também oferece muitas oportunidades, especialmente para vendedores e gestores de vendas que contam com métodos, práticas e ferramentas de última geração.

Além disso, é preciso sempre ter em mente que este é um setor em constante mutação. E acompanhar as transformações em curso pode ser um pouco trabalhoso, mas quando isso faz parte da cultura do time, as dificuldades vão diminuindo com o tempo.

Em suma, é fundamental conhecer bem o nicho do mercado B2B que se está trabalhando, manejar dados com inteligência, dispor de tecnologia e, principalmente, ter disposição para testar abordagens e táticas novas o tempo todo. 

Sobre a Cortex

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