O mercado B2B reúne características bem diferentes do B2C. Do ciclo comercial mais longo a um ticket médio geralmente mais alto, além de outras particularidades bastante evidentes.
Portanto, as fórmulas que garantem melhores desempenhos neste setor são específicas, o que inclui a necessidade de adotar tecnologias de dados desenhadas sob medida.
É sobre isso que vamos te ajudar a refletir ao longo deste artigo. Continue lendo para conhecer os meandros do mercado B2B, ver exemplos práticos e ter dicas para elevar os resultados em vendas!
Em constante crescimento, o ecossistema de negociações entre empresas vem sofrendo grandes transformações nos últimos anos. Por exemplo, o e-commerce já é responsável por movimentar anualmente mais de 6,8 bilhões de dólares — com expectativa de expansão de 19,7% entre 2022 e 2030 —, segundo levantamento da Grand View Research.
Por definição, o mercado B2B reúne as empresas que entregam produtos e serviços para outras organizações. Isso é bem diferente das transações feitas entre companhias e consumidores finais, que ficam dentro do espectro B2C.
Entre as características mais marcantes desse importante setor da economia, destacam-se as que listamos a seguir!
A racionalidade é bem mais evidente nas negociações B2B do que no B2C, o que significa que a compra por impulso é quase inexistente. Isso porque trata-se de um processo profissional e, em muitos casos até, permeado por decisões coletivas envolvendo líderes das mais variadas áreas.
Para completar o leque de complexidade, os compradores atuais gastam em média apenas 17% de seu cotidiano laboral analisando potenciais provedores dos produtos e serviços que precisam.
E esse tempo é ainda menor quando eles já têm em mãos uma lista de fornecedores possíveis — algo entre 5% ou 6% para cada vendedor, conforme estudo da IDC.
Além disso, não é incomum que os tomadores de decisão mudem constantemente, representando uma maior dificuldade para os vendedores — com a entrada de novos compradores, os critérios de avaliação também podem ser trocados com frequência.
Normalmente, o mercado B2B opera no Princípio de Pareto de 80:20, em que 80% dos fornecedores competem por 20% dos clientes do mercado. Isso é muito diferente do B2C onde há milhões de consumidores potenciais para cada tipo de oferta.
Em outras palavras, a depender do nicho em que a empresa atua, a concorrência pode ser bastante acentuada e até agressiva.
No B2C, uma oferta pode ser segmentada de acordo com as necessidades imediatas do cliente, seu poder de compra e atributos. Pode haver uma coleção de marcas de uma única organização com vários preços para atrair compradores de nível básico, comum e premium.
Por outro lado, as equipes de compras B2B não consideram produtos e serviços para consumo final. Portanto, não se preocupam em vê-los pelos olhos de um consumidor.
Neste sentido, a segmentação é significativamente mais restrita no mercado B2B, inclusive porque as decisões emocionais não são fatores determinantes na compra. Normalmente, ela se dá por tamanho das contas e área geográfica a ser trabalhada.
Assim sendo, o grande desafio das empresas B2B é identificar o segmento apropriado e engajá-lo para desenvolver uma parceria estratégica de longo prazo. E isso requer o fornecimento de um excelente suporte ao cliente; antes, durante e depois do fechamento do negócio.
Há benefícios e também desafios de se operar no mercado B2B. Confira os mais destacados no quadro a seguir:
Veja agora algumas ações que têm o potencial de elevar os resultados de vendas em negócios B2B.
Quando as equipes de vendas e marketing trabalham juntas para atingir os mesmos objetivos, os resultados são surpreendentes.
Do aumento do reconhecimento da marca a um pipeline mais recheado de leads, passando pelo que, no fim das contas, mais importa: o aumento da receita.
Muitas vezes, a razão pela qual os vendedores não conseguem fechar o negócio é que eles procuram a pessoa errada.
Para evitar que isso aconteça, todo processo de vendas B2B precisa começar com uma pesquisa aprofundada sobre o potencial pool de clientes. Em outras palavras, o time precisa ter bem definidos os critérios do perfil de cliente ideal (ICP) e das buyer personas.
Para isso, também é importante ressaltar que os profissionais devem contar com ferramentas inteligentes. Dessa forma, automatizam grande parte do processo de pesquisa e listagem de contas a prospectar, preocupando-se apenas em traçar o melhor plano de ação.
Os nichos explorados por cada empresa do mercado B2B precisam ser dimensionados continuamente. Sem isso, há sérios riscos de a estratégia comercial ficar desatualizada, pouco adequada.
Basicamente, é preciso manter Vendas sempre atualizada quanto a:
A personalização é a chave para o sucesso das vendas B2B. Ela ajuda a conquistar a atenção dos prospects e também a nutrir relacionamentos.
A partir de uma boa segmentação é possível traçar ações sob medida para cada perfil de cliente ideal, melhorar os serviços e muito mais. Por isso, quanto mais insumos os vendedores tiverem sobre o mercado, o nicho a ser trabalhado e os clientes em si, mais eles conseguirão personalizar as abordagens e avançar nas negociações.
As empresas de maior sucesso em vendas no mercado B2B são aquelas que já podem se considerar inteligentes em matéria de dados. Ou seja, contam com soluções e métodos para lidar com grandes volumes de informações internas, mas também vindas de fontes externas.
Basicamente, é preciso:
Ao usar a mídia social dentro da estratégia de vendas B2B, não se deve esperar que todos os leads passem pelo pipeline de vendas.
No entanto, construir uma forte presença online abre caminho para a interação constante com os potenciais clientes. O que pode ajudar a construir conversas mais importantes, compartilhar informações valiosas e, consequentemente, aumentar o número de clientes fiéis.
Apesar da crença generalizada de que o cold call está morto, se feito corretamente, ainda continua sendo um dos melhores canais para converter leads. Na verdade, 57% dos compradores B2B preferem ser contatados nesse formato, segundo pesquisa do Rain Group.
Então, por que a chamada fria funciona? A principal razão é simplesmente que os humanos são criaturas sociais. Afinal, o cold call é o único canal que oferece uma interação humana personalizada em tempo real entre o vendedor e o prospect.
Logicamente, é preciso aprender a envolver os clientes em potencial em uma conversa interessante e propositiva.
→ Para entender todos esses pontos detalhadamente, clique aqui.
O ecossistema de negócios B2B é complexo, cheio de nuances que precisam ser bem mapeadas pelos times comerciais. Contudo também oferece muitas oportunidades, especialmente para vendedores e gestores de vendas que contam com métodos, práticas e ferramentas de última geração.
Além disso, é preciso sempre ter em mente que este é um setor em constante mutação. E acompanhar as transformações em curso pode ser um pouco trabalhoso, mas quando isso faz parte da cultura do time, as dificuldades vão diminuindo com o tempo.
Em suma, é fundamental conhecer bem o nicho do mercado B2B que se está trabalhando, manejar dados com inteligência, dispor de tecnologia e, principalmente, ter disposição para testar abordagens e táticas novas o tempo todo.
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como prospectar clientes com inteligência de dados, conheça nossa solução de Vendas e Mercado.
Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex e descubra como economizar centenas de horas dos times de inteligência.