Gatilhos mentais são impulsos psicoemocionais que nos fazem agir; às vezes por motivações externas, outras por razões intrínsecas. Entendê-los é fundamental para quem trabalha com vendas, uma vez que consumidores usam principalmente sentimentos e experiências pessoais ao tomar decisões, conforme publicou a revista Nature.
Na prática, os vendedores que melhor fazem uso de gatilhos são os mais persuasivos e, portanto, mais bem-sucedidos. Eles conseguem contornar objeções e estabelecer conectividade com seus prospects e clientes.
Pensando nisso, vamos te ajudar a refletir sobre esse tema ao longo deste artigo. Continue lendo para ver uma série de gatilhos mentais que, se bem aplicados, podem elevar os resultados das suas negociações!
Para início de conversa, lembramos que é preciso utilizar técnicas que despertem reações psicoemocionais de maneira ética. Até porque ações inescrupulosas podem minar a relação entre vendedor e comprador — além de manchar a reputação da empresa.
Dito isso, vamos ao conceito de gatilho mental: palavra, ação ou atitude que desperte impulsos psicoemocionais, seja por memória de experiências passadas, seja por desejos, medos ou anseios.
Basicamente, é como se um compartimento cerebral fosse acionado cada vez que somos expostos a um gatilho mental nos levando para uma reação e, muitas vezes, determinando nossas decisões.
Essa dinâmica acontece o tempo todo, inclusive como meio de "não cansar” o cérebro, deixando-o preservado para ações que requerem mais esforços cognitivos.
Confira, a seguir, uma lista de gatilhos mentais que você pode aplicar em suas negociações para potencializar resultados em vendas.
O desejo de pertencer é inerente ao ser humano. Por isso, historicamente, nos juntamos em grupos, clãs, ordens religiosas, famílias ou até mesmo em redes sociais.
Nesta lógica, muitas pessoas adquirem bens e serviços para mostrar e sentir uma sensação de comunidade.
Dica: mostre a seus compradores em potencial que pessoas “iguais ou superiores a eles” já utilizam a marca que você representa; que eles vão pertencer a esse grupo.
Na atualidade, temos mais informações na ponta dos dedos do que todas as gerações anteriores puderam sonhar.
Nenhum outro negociador foi tão capaz de decidir uma compra a partir de dados como o contemporâneo. Ao mesmo tempo, a curiosidade também está presente com mais intensidade — afinal, eu quero e eu “posso” saber sobre tudo!
Dica:
Em matéria de relações interpessoais, não há nada mais poderoso do que despertar confiança.
Uma vez que os clientes realmente confiam em você, eles vão te procurar repetidamente. E farão isso com o mínimo de esforço cognitivo.
Dica: desperte a afeição de seus interlocutores de negociação, no nível do discurso, mas também — e especialmente — nas ações e atitudes; seja transparente, cumpra prazos; antecipe necessidades, e assim por diante.
Vivemos em um mundo complexo e acelerado onde a gratificação instantânea se tornou a norma. Praticamente ninguém quer sentir prazer ou satisfação “daqui a pouco” ou amanhã.
Dica: mostre o quão rápido seu cliente vai poder usufruir do produto ou serviço; desperte nele o desejo de urgência que já está lá, esperando para vir à tona.
As pessoas tendem a ser muito honestas quando se comprometem com algo. Quando não o fazem, sentem-se culpadas e, principalmente, receosas de não se adequarem socialmente.
Neste sentido, vale a pena conduzir negociações que façam com que os prospects se sintam comprometidos. Obviamente, de maneira sutil, sem pressionar.
Dica: incentive e apoie seu cliente a comprometer-se com a avaliação da sua oferta. Você pode usar degustações ou períodos de gratuidade, mas também pode encontrar meios de fazê-lo prometer que vai ser bastante objetivo na consideração.
Nada do que percebemos ou acreditamos está fora da linguagem. Tudo é narrativa, dizendo em outros termos. E isso desde que temos notícia da existência de seres humanos em nosso planeta — da tradição oral à arte rupestre; do papiro à tela de led; tudo está permeado e envolto em histórias.
É por isso que excelentes vendedores normalmente são aquelas pessoas que consideramos “bom papo”.
Dica: melhore sua oratória a ponto de fazer com que seus clientes e prospects sintam uma experiência sem vivê-la diretamente. Use figuras de linguagem e outros recursos para que suas narrativas despertem boas emoções.
Por mais que nem todos admitam, a maioria absoluta dos seres humanos está procurando ou orbita ao redor de lideranças.
Em outras palavras, as pessoas tendem a ser mais afáveis e condescendentes com alguém que considerem com mais poder — ainda que de maneira inconsciente.
Dica: conduza cada reunião, cada contato com seus prospects, com a postura de um líder. Isso requer confiança no discurso, boa aparência, atitude e outros atributos que demonstrem segurança.
Os gatilhos mentais são estímulos recebidos ou desenvolvidos em nosso cérebro. Eles têm o poder de influenciar fortemente cada decisão que tomamos, muitas vezes com pouquíssima participação da razão.
Sabendo disso, muitos profissionais de Marketing e Vendas fazem uso de palavras, atitudes, gestos, entre outros recursos, para conduzir seus interlocutores de negociação rumo à conversão.
No atual mercado, entender de gatilhos mentais — e aplicá-los entre as quatro linhas da ética — é cada vez mais relevante. Isso porque é preciso lidar com concorrência acirrada, excesso de informação e compradores cada vez mais exigentes.
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como prospectar clientes com inteligência de dados, conheça nossa solução de Inteligência de Vendas B2B.
Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex e descubra como economizar centenas de horas dos times de inteligência.