Account Executive: entenda o que faz este profissional e as habilidades necessárias

O papel do account executive é muito importante no ecossistema business to business (B2B). Tanto que as empresas que contam com esse profissional são mais eficientes em seus esforços de expansão mercadológica do que aquelas que não o têm em seus quadros, segundo estudo do Bridge Group.

Neste artigo, além de entender em detalhes o que faz esse executivo, você vai ver em que ele se diferencia de um account manager e quais são as habilidades necessárias para desempenhar essa função. Acompanhe!

O que é um account executive e quais são suas funções

Account executive, ou executivo de contas em português, é o título dado ao profissional de vendas encarregado de entender profundamente as necessidades dos potenciais clientes e fornecer soluções sob medida.

Na prática, o account executive é um vendedor com responsabilidades ainda mais estratégicas do que normalmente se espera. Ele tem que atingir metas tanto de fechamento de negócios e receita quanto de satisfação dos compradores que atende.

Entre as funções de um account executive, destacam-se:

• encontrar potenciais compradores dentro de um perfil de cliente ideal, entender suas necessidades e fornecer o produto ou serviço mais adequado;
• executar a estratégia comercial focada nas necessidades específicas de cada potencial de cliente, além de assessorar os gerentes de contas no pós-venda;
• desenvolver negócios por meio de várias técnicas de marketing e vendas, como, por exemplo, a abordagem Account Based Selling (ABS);
• manter uma compreensão direcionada dos negócios dos clientes, mostrando a capacidade da empresa em atender necessidades e ciclos de compra;
• colaborar com Marketing e Trade Marketing para gerar receita e lucros por meio de ações como participação em eventos e feiras, além do fornecimento de insights acionáveis a partir de informações obtidas durante suas atividades de prospecção e negociação;
• fornecer previsibilidade de vendas de sua carteira periodicamente;
• contribuir para a execução de ações nas mais diferentes frentes da operação comercial da empresa. 

Account executive x Account manager: qual é a diferença?

É muito importante não confundir o account executive com o account manager, pois na maior parte do tempo eles se dedicam a atividades diferentes. Normalmente, esses dois profissionais trabalham colaborativamente, pois têm o objetivo comum de potencializar as vendas e a lucratividade do negócio. 

Confira, no quadro a seguir, as principais diferenças entre eles:

Em resumo, o account executive tem como principal função encontrar e conquistar novas contas; já o account manager tem a responsabilidade de manter os clientes conquistados satisfeitos e comprando continuamente.  

7 vantagens de contar com um account executive no time de vendas

Para o time de vendas de uma empresa B2B, contar com bons account executives é cada vez mais fundamental. Isso porque, como vimos, esses profissionais têm diferenciais competitivos, principalmente quando se trata de conquistar grandes contas — com potencial de se tornarem key accounts.

Veja, a seguir, quais são os principais benefícios fornecidos para a equipe:

1. 1- Aumento da capacidade de conquistar grandes clientes,que normalmente exigem tratamento diferenciado e exclusivo. 
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1. 2- Compartilhamento de conhecimentos aprofundados, por exemplo, sobre o perfil de cliente ideal, uma vez que está em constante contato com compradores exigentes.
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3. 3- Apoio para resolução de conflitos, bem como para contornar potenciais encerramentos de contratos por algum problema relacionado a produtos e serviços.
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5. 4- Aumento da retenção de clientes, pois o início do relacionamento é executado com máxima estratégia e foco total nas necessidades das contas.
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7. 5- Manutenção da satisfação das key accounts, que recebem atenção diferenciada.
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9. 6- Diferencial competitivo em relação a concorrentes que atuam de maneira tradicional para prospectar, vender e manter clientes satisfeitos.
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11. 7- Incremento da inteligência de dados. Afinal, esses profissionais têm capacidades analíticas e fazem uso de ferramentas tecnológicas para captar, processar e agir sobre grandes volumes de dados obtidos em fontes internas e externas. 
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7 habilidades necessárias para um account executive

Quanto às habilidades necessárias para que um vendedor seja promovido ao cargo de account executive, elas podem ser assim resumidas:

1. 1- Visão mercadológica apurada para identificar oportunidades de negócio, prospectar e fechar vendas em tempo hábil e com o menor custo possível.
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3. 2- Capacidade de comunicação, principalmente para contornar objeções e realmente compreender as necessidades dos compradores.
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5. 3- Boa interlocução com gerentes de contas e demais profissionais da equipe comercial, bem como com outros departamentos da empresa. 
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7. 4- Capacidade de utilizar a tecnologia para processar e analisar informações sobre o mercado, os prospects e os clientes.
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9. 5- Carisma e facilidade para construir e manter relacionamentos profissionais, especialmente no que diz respeito a identificar e resolver conflitos.
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11. 6- Bom gerenciamento do tempo para garantir atenção plena à carteira de clientes.  
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13. 7- Capacidade analítica e de obtenção de insights acionáveis, para colaborar com o time de vendas, mas também com Marketing, Trade Marketing e Inteligência de Mercado.

Você entendeu a importância do account executive no seu time de vendas?

No competitivo e complexo mercado B2B, as empresas cujas abordagens comerciais são inovadoras tendem a conquistar mais clientes. Inclusive, aquelas que ambicionam negociar com os compradores mais exigentes estão cada vez mais convencidas de que precisam contar com um profissional diferenciado: o account executive.

O account executive é um vendedor altamente qualificado e experiente, que se dedica a trazer novos clientes e manter os já conquistados sempre satisfeitos. Ele tem habilidades de negociação superiores e boa interlocução com gerentes de contas e demais colegas do departamento comercial, bem como com outras áreas do negócio. 

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