No Go-to-Market Intelligence, o alinhamento de Marketing e Vendas é mandatório. Afinal, trata-se de ir ao mercado de maneira cíclica, iterativa e contínua — superando a linearidade tradicional.
Basicamente, é inconcebível incorporar essa nova forma estratégica de ganhar mercado se os dois times trabalham separadamente. Eles, pelo contrário, têm que ter objetivos comuns, estruturar ações e responder juntos pelos resultados.
Agora, como fazer isso?
É o que vamos te mostrar aqui, respondendo aos seguintes questionamentos:
Confira!
Go-to-Market Intelligence diz respeito a encontrar formas eficientes e certeiras de chegar aos clientes certos e fechar negócios. Isso com melhoria contínua, experimentação e aprendizagem validada; visando lidar com as incertezas de um mercado em constante transformação.
O "Intelligence" do termo demonstra claramente um rompimento com o que se fazia até pouco tempo em Go-to-Market. Ele denota que já não há mais como usar os métodos tradicionais de lançar ofertas, além de pontuar a necessidade do uso de tecnologias avançadas.
Neste sentido, o alinhamento de Marketing e Vendas é indispensável. Ele, aliás, é responsável pelo aumento da eficiência no fechamento de negócios em até 67%, de acordo com o LXA Group
Em termos ainda mais simples, se Marketing e Vendas atuam lado a lado, eles contribuem para o sucesso em Go-to-Market, pois:
→ Dê o play no vídeo a seguir e veja como construir confiança e, a partir disso, alinhamento de Marketing e Vendas:
Confira, nos tópicos que seguem, quais vantagens o trabalho conjunto desses dois departamentos oferece às empresas que têm maturidade em Go-to-Market Intelligence.
Quando Marketing e Vendas trabalham juntos, a qualidade dos leads melhora significativamente. E esse é um ponto muito importante nessa nova forma de praticar Go-to-Market.
No detalhe, Marketing entende melhor as necessidades do cliente ideal, criando campanhas mais precisas. Dessa forma, Vendas recebe leads mais qualificados, o mais prontos possível para a conversão.
Essa colaboração resulta em menos tempo desperdiçado em leads não qualificados; maior foco em oportunidades reais.
A sinergia entre Marketing e Vendas também contribui para o aumento da taxa de conversão. Com isso, a ciclicidade da estratégia não é quebrada, além de reduzir custos operacionais em negociações de alta complexidade.
Basicamente, com um entendimento claro do funil de vendas, Marketing consegue nutrir leads até que estejam prontos para a abordagem comercial.
Isso resulta em uma transição mais suave e natural, aumentando a probabilidade de fechamento de negócios.
O diálogo eficiente entre os departamentos também contribui para o sucesso na gestão de Go-to-Market Intelligence. Ele se dá por reuniões regulares e ferramentas integradas que ajudam a garantir que ambas as equipes estejam na mesma página.
Os mal-entendidos e a disputa entre os times saem de campo, o que garante que as iniciativas sejam implementadas de forma coesa.
Dentro disso também entra o feedback contínuo entre os profissionais.
Vendas fornece insights valiosos sobre a eficácia das campanhas de Marketing que, por sua vez, consegue ajustar suas estratégias a partir da experiência de campo dos vendedores.
Esse ciclo de intercâmbio propositivo promove melhorias contínuas e reconfigurações de rota rápidas, mantendo as estratégias sempre otimizadas.
Como o Go-to-Market Intelligence é também uma filosofia empresarial a ser empregada continuamente, a questão orçamentária tem seu peso.
Por isso, alinhar Marketing e Vendas é uma maneira de garantir um uso mais eficiente dos recursos.
Com objetivos claros e metas comuns, as equipes evitam duplicidade de esforços e utilizam melhor o orçamento disponível. Isso economiza dinheiro ao passo que otimiza o tempo e os esforços, direcionando-os para iniciativas realmente promissoras.
Quando Marketing e Vendas estão alinhados, o ciclo comercial pode ser significativamente acelerado. Isso é crucial para a gestão de Go-to-Market Intelligence, pois é preciso fechar ciclos e voltar a reabri-los continuamente.
Na prática, leads qualificados e bem nutridos passam pelo funil mais rapidamente.
Resultado: Vendas se concentra em fechar negócios em vez de passar longos períodos prospectando; o tempo até a receita é reduzido e há melhoria no fluxo de caixa.
Com Marketing e Vendas trabalhando alinhados, os relatórios e as análises se tornam mais confiáveis e úteis.
Por exemplo, dados de ambos os times podem ser combinados para fornecer uma visão completa do desempenho das estratégias de Go-to-Market.
Isso facilita a tomada de decisões baseada em evidências, permitindo aprendizado contínuo e — quando necessários — ajustes em tempo hábil.
Por fim, um ponto que é caro à gestão de Go-to-Market Intelligence é a capacidade de adaptação à dinamicidade mercadológica.
Também nisso, a sinergia entre Marketing e Vendas se mostra fundamental: com comunicação contínua e feedback mútuo, as equipes podem agir rapidamente diante de demandas emergentes, oportunidades e desafios.
→ Dê o play no vídeo a seguir e confira um modelo de alinhamento entre Marketing e Vendas para te inspirar na missão de unir esses times:
Entendida a importância e os benefícios do alinhamento entre Marketing e Vendas, confira, a seguir, algumas maneiras de consegui-la para garantir o sucesso em Go-to-Market Intelligence.
É importantíssimo formalizar um acordo de nível de serviço (SLA) entre os dois times.
Essa formalização pontua a relevância que a direção do negócio dá ao alinhamento, além de demarcar claramente objetivos, metas e indicadores de desempenho para mensurar resultados.
→ Na tabela a seguir, veja como pode ser delineado o SLA:
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Visão |
Descrição geral do "espírito" do acordo. |
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Objetivos comuns |
Metas que devem ser alcançadas pelas duas partes de maneira conjunta. |
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Suporte multifuncional |
Definição do compromisso mútuo de realizar as tarefas necessárias. Incluindo onde há o encontro dos processos realizados separadamente por cada área. |
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Pontos de contato |
Delimitação dos profissionais e dos meios a serem acionados para deliberação, assistência ou até mediação de conflitos. |
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Responsabilidades e penalizações |
Direcionamento de ações a serem tomadas; e consequências quando o desempenho não atender às expectativas. |
Para fazer Go-to-Market Intelligence, é preciso estrururar um processo sistemático, iterativo e evolutivo de coleta de dados. Isso tanto externos (sobre empresas, regiões do mercado, entre outras) quanto internos (dos clientes, de resultados, e assim por diante).
Logo, é preciso proporcionar a Marketing e Vendas o acesso a soluções tecnológicas avançadas.
Por exemplo, uma solução de Sales Intelligence que, dotada de Inteligência Artificial e outros recursos, eleve a capacidade analítica dos profissionais sem demandar longos períodos de coleta e interpretação das informações.
O conhecimento mercadológico também precisa ser compartilhado entre as duas equipes. Especialmente se as informações vêm de uma área à parte, ou mesmo de serviços prestados por consultorias especializadas.
O ideal é que Marketing e Vendas caminhem para se transformar em uma área com capacidade para realizar pesquisas, fazer dimensionamentos, entre outras frentes de Inteligência.
Contudo, o início da integração dos times vai requerer a sistematização do que já se tem mapeado. De forma a facilitar para que os profissionais tenham acesso e possam intercambiar impressões e aprendizados.
O discurso usado por Marketing e Vendas também deve convergir, desde o início do projeto de alinhamento. Isso requer o desenvolvimento conjunto de mensagens a serem usadas nos mais variados pontos de contato com compradores, além do diálogo interno.
Um bom caminho é recorrer aos históricos de campanhas de Marketing, bem como de prospecção (neste caso, registrados no CRM), entre outros.
A partir disso, avaliar quais abordagens comunicacionais funcionam, de que maneira podem ser unificadas. Ou mesmo, como podem ser adaptadas para que os dois departamentos passem a trabalhar um diálogo com o mercado coerente e eficaz.
Continuamente é recomendado fazer ajustes na forma e nos meios de comunicação entre Marketing e Vendas. Isso por meio da criação de interações mediadas pelas lideranças, eventos de relacionamento, ações de melhoria no clima organizacional.
Também vale a pena reorganizar as ferramentas usadas para conversas, torná-las acessíveis e aderentes aos dois times.
Rotineiramente também é importante que os profissionais de ambas as equipes se reúnam para debater a performance das iniciativas de Go-to-Market Intelligence.
Preferencialmente, esses encontros devem proporcionar conversas francas, debate sobre o que foi alcançado e lições aprendidas. Dessa forma, o sentimento de pertencimento e o trabalho em equipe vão ganhando corpo, diminuindo as resistências à mudança e reforçando as afinidades.
Sem isso, perde-se agilidade e os desencontros entre as equipes dificultam o alcance da iteratividade necessária.
Da implementação à execução de Go-to-Market Intelligence, a sinergia das equipes é muito importante. Especialmente porque não se trata de uma estratégia pontual, mas de um novo mindset incorporado em todas as instâncias organizacionais.
Como está o alinhamento de Marketing e Vendas na sua empresa? Esses dois times têm trabalhado para elevar a maturidade em Go-to-Market Intelligence?
Sobre a Cortex
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