ARR: entenda o que é, como calcular e analisá-lo

O termo Annual Recurring Revenue (ARR), ou receita recorrente anual em português, refere-se à receita previsível e recorrente gerada pelos clientes em um ano.

Também é correto dizer que trata-se de uma métrica para quantificar o crescimento da empresa, avaliar seu modelo de assinatura e prever sua receita. Ela oferece diversas aplicações cruciais para a medição do desempenho de um negócio no mercado, principalmente no que se refere à sustentabilidade em longo prazo.

Sendo assim, neste artigo, além de entender a ARR em profundidade, você vai ver em que ela se diferencia da Monthly Recurring Revenue (MRR) e como calculá-la. Acompanhe!

O que é ARR?

ARR é um acrônimo para Annual Recurring Revenue, ou Receita Recorrente Anual em português. O termo refere-se a uma métrica chave usada principalmente no mercado de softwares como serviço (SaaS) e nas demais empresas que possuem contratos de assinatura a prazo, o que significa que há uma duração contratual definida. 

Basicamente, trata-se do valor dos componentes de receita recorrente contratados nas assinaturas por um período de um ano. E isso já nos dá a dica de que esse indicador é usado quase exclusivamente em negócios Business-to-Business (B2B).

E quanto a sua aplicabilidade, a ARR normalmente é usada para:

• geração de relatório sobre o crescimento de novos contratos, incluindo aqueles com prazos diferentes;
• geração de relatório sobre expansão e contração líquida e bruta de clientes existentes;
• avaliação de tendências de preço médio de venda e previsão de vendas futuras.

ARR x MRR 

Para evitar qualquer dúvida quanto às diferenças entre ARR e MRR, confira o quadro a seguir:

Como e por que calcular a ARR?

Para usar efetivamente a ARR como uma métrica em seu negócio, você deve ter contratos de prazo com duração mínima de um ano, ou a maioria deles nessa periodicidade. É por isso que essa métrica é normalmente adotada por organizações de assinatura com contratos de vários anos.

Não há regras definidas para a determinação do que incluir na ARR. Normalmente, incluirá apenas taxas de assinatura fixas e contratualmente comprometidas — como as taxas únicas são, por definição, não recorrentes, elas quase sempre são excluídas dos cálculos de ARR. 

As taxas de consumo e as variáveis ​​também geralmente ficam de fora dos cálculos de ARR. No entanto, pode-se argumentar para incluir as previsíveis ou pelo menos as mínimas contratadas.

Além disso, ao contrário do MRR, que é uma métrica que pode variar drasticamente devido à variação nos dias do mês, a ARR pode se correlacionar bem com a receita GAAP se as assinaturas estiverem em intervalos anuais ou verdadeiros de vários anos.

No entanto, você pode enfrentar um problema de instabilidade “semelhante a MRR” se suas assinaturas de prazo forem executadas por períodos não padrão, como 15 meses ou 30 meses e oito dias.

→ Dito isso, veja a fórmula de cálculo da ARR e MRR:

Como aumentar a ARR?

Para além de calcular e conhecer a ARR, é preciso sempre trabalhar para aumentá-lo. Afinal, é desse crescimento que depende a sustentabilidade do seu negócio. 

Confira agora algumas dicas que vão te ajudar nessa missão:

Conquiste mais clientes

Conseguir mais assinantes é a maneira óbvia de aumentar a ARR. Uma base de clientes crescente se traduzirá em receitas mais recorrentes. 

Também é essencial manter os custos de aquisição de clientes baixos, reduzindo o tempo necessário para gerar ROI positivo.

Encontre estratégias para reter clientes

A retenção de compradores existentes ajudará você a preservar sua base de usuários atual e permitirá maximizar o valor da vida útil do cliente. 

Por esse motivo, é importante investir em estratégias ​​de gerenciamento de ARR para reduzir a rotatividade de assinaturas e aumentar a fidelização.

Aproveite as oportunidades de expansão

Estratégias de expansão como upgrades, up-sells e cross-sells permitem que as empresas de SaaS maximizem o valor de cada assinatura. 

Normalmente, os usuários estão dispostos a pagar por recursos extras. Também é uma boa ideia revisar sua estratégia de preços para garantir que ela esteja alinhada com sua métrica de valor.  

ARR: a métrica para conhecer o desempenho e prever a receita anual

Em termos mais simples, ARR é uma métrica de receita recorrente gerada por clientes em um único ano.

Para a maioria das empresas de SaaS, a receita recorrente anual é a soma de todas as novas assinaturas e atualizações, menos downgrades e assinaturas canceladas. 

Também é correto dizer que a ARR está intimamente relacionada à MRR (Monthly Recurring Revenue), que mostra o valor monetário dos contratos ou assinaturas dos clientes, normalizado mensalmente. Com a diferença primordial entre elas sendo mesmo o período de tempo analisado.

Em suma, ARR é uma fórmula para medir o desempenho do negócio anualmente e, a partir disso, fazer projeções de vendas realistas visando a sustentabilidade em longo prazo.