A ativação de clientes é uma abordagem estratégica que visa impulsionar o engajamento e acelerar a progressão na jornada de compra. Ela é essencial nas empresas B2B, que vivem alta concorrência e lidam com compradores profissionais e exigentes.
Agora, como realizá-la com máxima eficiência? É o que vamos te ajudar a entender ao longo deste artigo, no qual você vai ver:
- um detalhamento do conceito e sua importância;
- qual sua aplicabilidade para diferentes tipos de clientes;
- um passo a passo para colocá-lo em prática;
- e muito mais.
Acompanhe!
O que é ativação de clientes e qual a importância dessa estratégia?
A ativação de clientes é uma abordagem voltada para aumentar o desejo de compra e acelerar a jornada do comprador dentro do processo comercial da empresa.
Essa estratégia pode ser aplicada em várias etapas da jornada, desde a aquisição até o pós-venda, com o objetivo de garantir que o comprador sempre perceba valor na solução oferecida.
Mesmo aqueles recorrentes podem perder o entusiasmo ao longo do tempo, o que os leva a migrar para a concorrência ou abandonar o serviço. É nesse momento que a ativação se torna crucial. Ela desperta e reaviva o interesse que pode ter se perdido ao longo da jornada, proporcionando uma experiência mais valiosa para ambas as partes.
A ativação de clientes desempenha um papel fundamental na experiência do consumidor, mas também está diretamente relacionada à lucratividade de um negócio.
3 vertentes da ativação de clientes
Podemos identificar três vertentes principais da ativação de clientes:
1. Novos clientes
O processo de ativação de novos clientes pode ser complexo, pois envolve várias etapas e critérios específicos do cliente. Essa estratégia facilita as decisões de compra, mantendo o funil de vendas saudável e em constante evolução, além de reduzir o ciclo de vendas e o custo de aquisição por cliente (CAC).
2. Clientes já conquistados
Por meio da ativação de clientes, é possível incentivar o cross-selling e up-selling, aumentando o valor das compras do comprador e, consequentemente, o ticket médio da empresa.
Isso também contribui para a fidelização de clientes, que é fundamental para a lucratividade, e a retenção de clientes, elevando os lucros e reduzindo os custos operacionais.
3. Clientes inativos
Além disso, a ativação de clientes inativos oferece uma oportunidade de economia de investimentos, pois conquistar um novo comprador pode ser até sete vezes mais caro do que manter um que já é fiel.
Portanto, é vantajoso investir tempo na definição de estratégias para reativar clientes inativos e aproveitar o potencial da base existente.
7 dicas para fazer a ativação de clientes de maneira eficiente
Confira, a seguir, um passo a passo que vai te ajudar a estabelecer uma estratégia eficiente de ativação de clientes.
1. Conheça seus clientes
Uma estratégia de ativação impactante começa por conhecer seus clientes. No entanto, simplesmente obter suas informações não é mais suficiente.
O desafio reside em como transformar os dados de seus clientes em algo acionável. E a resposta é bastante direta: criando e mantendo buyer personas para seus diferentes segmentos de clientes.
2. Crie as personas dos compradores
Construir uma buyer persona é uma abordagem através da qual você pode obter informações exclusivas sobre um determinado grupo de clientes.
De fato, cada persona criada deve capturar características únicas sobre o segmento que pretende retratar (desejos, necessidades e motivações por trás de uma compra). Isso pode então ser usado para envolver e ativar os comportamentos e interações desses compradores ao longo de seus ciclos de vida.
Para a sua estratégia de ativação do cliente, você vai querer criar um mínimo de três buyer personas visando os três grupos: clientes atuais, anteriores e que retornaram recentemente.
Essas personas devem ser gerenciadas pelo Marketing, que irá produzir e difundir conteúdo relevante e envolvente para cada tipo de comprador em questão. Ao departamento comercial caberá desenhar abordagens sob medida para elas.
3. Identifique o comportamento online do cliente
O estabelecimento de personas costumava depender da obtenção de dados dos clientes e da identificação de padrões comportamentais por meio de suas interações com ações de Marketing e Vendas.
No entanto, o monitoramento do comportamento online aumentou a capacidade dos profissionais de prever as próximas etapas do ciclo de vida de seus clientes por meio de dados comportamentais coletados.
De fato, identificar o comportamento virtual dos compradores permite a detecção dos canais mais eficazes, bem como a criação de campanhas de Marketing e abordagens comerciais eficientes. Podendo, inclusive, evitar também interações negativas como cancelamento de contrato ou antipatia pela marca.
4. Crie o mapa da jornada do cliente
A construção do mapa da jornada do cliente começa com a definição de uma meta geral para suas ações, como “ativação do cliente”.
Um mapa de jornada evidentemente deve girar em torno de uma única persona de comprador para aumentar a eficiência de seus esforços de ativação.
Definir antecipadamente o processo de compra e os pontos de contato com o cliente ajuda a determinar quais ações seus clientes devem realizar e os canais usados. Portanto, permite abordar seus pontos problemáticos e criar um mapa de jornada do cliente multicanal.
5. Identifique o estágio e a velocidade do cliente
O estágio e a velocidade do cliente são dois elementos essenciais para uma compreensão mais aprofundada de seus clientes e influenciam o comportamento deles ao longo de seus ciclos de vida.
Identificar o estágio em que seus clientes estão permite que você indique sua movimentação dentro do funil de vendas, levando em consideração seus hábitos e frequência de compra.
Dessa forma, permitindo aumentar sua velocidade de movimento ao longo do ciclo de vida para alcançar o status de “advogado”; defensor e propagador da marca.
6. Faça pesquisas de satisfação
As pesquisas de satisfação são essenciais para ativar e reter clientes. Elas ajudam a conhecer a percepção dos compradores sobre a empresa, seus produtos e serviços.
A partir delas, é possível identificar áreas que precisam ser aprimoradas e aquelas em que a empresa oferece valor.
Com os resultados da pesquisa, os times de atendimento, Marketing e Vendas podem trabalhar juntos para melhorar suas abordagens e criar campanhas de fidelização, cross-selling e upsell. Isso fortalece o relacionamento com os clientes e impulsiona as vendas e o crescimento do negócio.
7. Invista em tecnologia e melhore a inteligência de dados
Investir em tecnologia e aprimorar a inteligência de dados são estratégias essenciais para impulsionar a ativação dos clientes e otimizar os resultados das empresas.
Por exemplo, é recomendado integrar soluções de CRM com Sales Intelligence para coletar dados, acompanhar o histórico de interações, gerenciar leads de forma mais eficaz e identificar oportunidades de vendas.
Ao combinar essas informações valiosas com a inteligência fornecida por Sales Intelligence, você vai conseguir direcionar estratégias personalizadas, aumentando significativamente as chances de sucesso.
É importante destacar também que, embora as ferramentas tecnológicas sejam cruciais, a capacidade analítica dos profissionais desempenha um papel fundamental na ativação dos clientes.
Portanto, a combinação dessas poderosas ferramentas tecnológicas com a inteligência de dados resulta em uma abordagem mais eficiente na ativação dos clientes.
Ativação de clientes: mais vendas com compradores satisfeitos e custos sob controle
Uma estratégia essencial para aumentar o valor percebido pelo cliente, acelerar a jornada de compra e promover a lucratividade do negócio. Essa é uma definição mais prática do conceito de ativação de clientes.
Ao implementá-lo como estratégia, as empresas podem fortalecer relacionamentos, incentivar compras adicionais e garantir a fidelização, obtendo assim um diferencial competitivo no mercado.
O que você achou das nossas dicas para colocar a ativação de clientes em prática?
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