Territórios de vendas permitem que gestores comerciais, vendedores e representantes se concentrem em um único mercado. Além disso, que desenvolvam uma compreensão mais profunda das necessidades, preferências e desafios enfrentados pelos clientes.
No geral, as empresas que se esforçam para equilibrar seus territórios conseguem reduzir custos e aumentar a performance. Elas são mais competitivas, pois direcionam seus esforços para os locais corretos, levando seus produtos e serviços aos clientes certos.
Vamos entender isso em profundidade?
Acompanhe os seguintes tópicos:
- o que é um território de vendas;
- por que planejar territórios de vendas;
- como definir territórios de vendas de maneira eficaz;
- e muito mais!
O que é um território de vendas?
Um território de vendas é uma área geográfica atribuída a um vendedor ou equipe de comercial, que inclui clientes existentes e potenciais.
Ele pode ser baseado na geografia, no potencial de vendas, na história ou em uma combinação de fatores. Ou seja, existem diferentes tipos de territórios comerciais, incluindo cidades, bairros, distritos, regiões e até países.
Ademais, podem ser ancorados em diversos outros parâmetros, como localização, tamanho da empresa, setor, linha de produtos, parceiros de canal, etc.
Dessa forma, torna-se mais fácil trabalhar campanhas de marketing baseadas em contas (ABM), entre outras frentes.
Por exemplo:
- Uma empresa de software que vende para pequenas e médias empresas no Brasil pode dividir o país em territórios de vendas seguindo a divisão do IBGE: Nordeste, Sudeste, Sul, Norte e Centro-Oeste.
Os vendedores, representantes ou canais indiretos baseados em cada território cuidarão dessas áreas, prospectando e atendendo aos clientes conquistados.
- Outra companhia de bens de consumo pode optar por dividir seu território de vendas em verticais do setor.
Neste caso, um representante cuida de todas as contas educacionais/sem fins lucrativos, outro cuida das contas de saúde, e assim por diante.
Em suma, ao falarmos em território de vendas estamos nos referindo a uma área delimitada de atuação, seja geográfica ou de segmentação de mercado onde um representante ou equipe é responsável por conduzir atividades comerciais.
→ Dê o play neste vídeo para assistir a uma discussão de alto nível sobre mapeamento de territórios de vendas:
Por que o planejamento de territórios de vendas é importante?
O planejamento de territórios de vendas é essencial para otimizar o desempenho e a eficiência das equipes comerciais. Basicamente porque distribuir territórios estrategicamente pode maximizar cobertura e potencializar as receitas.
Organização da equipe
Além disso, uma alocação equilibrada evita conflitos internos e garante que todos os profissionais tenham oportunidades iguais de sucesso.
O planejamento adequado dos territórios também ajuda a estabelecer metas claras e mensuráveis. Isso fornece um foco direcionado para os esforços de vendas, garantindo que os recursos sejam utilizados da melhor maneira possível.
No detalhe, com territórios bem definidos, o time pode se concentrar mais eficazmente em alcançar seus objetivos específicos.
A justa distribuição de territórios também promove um ambiente competitivo saudável dentro da equipe comercial. Ela incentiva os profissionais a se esforçarem mais, sabendo que têm uma área de atuação justa e com potencial igual de vendas.
Avaliação justa de desempenho
O planejamento de territórios também facilita a avaliação do desempenho.
Com territórios claramente definidos, é mais fácil monitorar e avaliar o sucesso de cada representante ou equipe.
Isso permite identificar áreas de melhoria e ajustar estratégias conforme necessário para otimizar os resultados de vendas.
Melhoria no atendimento ao cliente
Um território bem planejado também melhora o atendimento ao cliente.
Os representantes tornam-se mais familiarizados com os compradores e suas necessidades específicas.
Isso permite um serviço mais personalizado, construindo relacionamentos mais fortes e mais duradouros.
Gestão orientada por dados
Também é importante ter em mente que a análise de dados desempenha um papel fundamental no planejamento de território de vendas.
Com dados precisos, é possível identificar padrões de vendas, tendências de mercado e áreas de alta demanda. Isso possibilita a distribuição estratégica dos recursos de vendas, direcionando esforços para onde são mais necessários.
Melhoria operacional contínua
A eficiência operacional é outra vantagem do planejamento de territórios de vendas.
Isso porque reduz-se o tempo e o custo de deslocamento, maximizando a produtividade dos profissionais e melhorando a qualidade dos períodos que eles passam com clientes.
Em síntese, menos tempo na estrada significa mais tempo para vendas, consultas e fechamentos de contratos.
Segmentação de mercado e ganho de competitividade
Ao dividir mercados em territórios gerenciáveis, a companhia também consegue personalizar estratégias para diferentes áreas.
Isso permite uma abordagem mais focada, que pode ser ajustada às características específicas de cada território.
Além de tudo, a adaptação a mudanças de mercado é mais viável com um planejamento eficaz de territórios de vendas.
Por fim, o planejamento de territórios é decisivo no esforço de expansão de negócios. Ele permite identificar novas áreas de crescimento e expandir de maneira ordenada e estratégica.
7 dicas e boas práticas para definir seus territórios de vendas
Confira agora uma lista de dicas que vão te ajudar a definir seus territórios de vendas.
1. Avalie os dados demográficos e econômicos
Comece coletando e analisando dados demográficos e econômicos. Essas informações são fundamentais para que a definição territorial seja assertiva e precisa.
Elas ajudam a entender onde estão seus clientes potenciais que de fato são aderentes às ofertas da empresa. Além disso, quais áreas têm maior poder de compra.
Use esses dados para segmentar os nichos e as localidades que merecem investimento de recursos financeiros, de pessoal e de tempo.
2. Utilize uma plataforma de inteligência de vendas B2B
Adote uma plataforma de inteligência de vendas B2B que integra Inteligência Artificial, Ciência de Dados e Analytics.
Essa tecnologia aumenta a capacidade de analisar grandes volumes de dados, tanto internos quanto externos. Ela fornece insights valiosos que ajudam a definir e ajustar seus territórios de vendas de forma eficiente.
3. Considere o potencial de crescimento
Procure não se limitar ao desempenho atual das áreas analisadas.
Avalie o potencial de crescimento futuro.
Para tal, identifique regiões emergentes ou mercados sub-explorados. Isso porque investir cedo nessas áreas pode garantir vantagens competitivas a longo prazo.
4. Garanta uma carga de trabalho equilibrada
Distribua os territórios de forma que todos os vendedores, representantes e canais indiretos de vendas tenham cargas de trabalho equilibradas.
Isso promove senso de justiça e mantém a motivação em alta.
O contrário também é verdadeiro: equipes desequilibradas são menos eficazes e mais propensas a sofrer desgastes.
5. Ajuste os territórios regularmente
É importante ter em mente que o mercado está sempre mudando.
Por isso, revise e ajuste os territórios de vendas da sua companhia periodicamente.
Use os dados coletados para adaptar suas estratégias às novas condições mercadológicas — inclusive antevendo mudanças futuras.
6. Estabeleça metas claras para cada território
Cada espaço territorial a ser explorado deve ter metas específicas e alcançáveis.
Essas metas devem refletir tanto as características locais quanto os objetivos globais da sua organização.
Certifique-se, portanto, de estabelecer metas claras, que ajudem a medir o desempenho e orientar os esforços da equipe em campo.
7. Invista em treinamento e suporte local
Capacite os profissionais envolvidos para que eles entendam profundamente os territórios nos quais atuam ou vão atuar.
Para tal, invista em treinamentos específicos para cada região ou segmentação. Dessa forma, aumenta-se a eficiência.
E não esqueça que suporte constante e recursos adequados são essenciais para o sucesso no campo — em médio e longo prazo, especialmente.
Territórios de vendas bem-definidos direcionam negócios e potencializam resultados
Territórios de vendas finamente planejados são fundamentais para direcionar as ações comerciais, garantindo que cada esforço seja otimizado para alcançar resultados significativos.
Com a clareza de áreas bem delimitadas e objetivos bem estabelecidos, os profissionais envolvidos podem focar melhor em suas metas, compreender profundamente as necessidades locais e personalizar suas abordagens de acordo com as características específicas de cada território.
Esse foco aumenta a eficiência e maximiza a capacidade de penetração no mercado, permitindo que a companhia atue com precisão e assertividade.
Além disso, territórios de vendas bem planejados potencializam resultados ao promover um ambiente competitivo saudável e equitativo entre os representantes.
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