Buying Committee: como driblar desafios e conquistá-lo com inteligência de vendas
Você sabia que o Buying Committee, ou Comitê de Compras, típico no mercado B2B é formado por no mínimo 6 indivíduos? E mais: ele é um grupo heterogêneo no qual cada membro tem suas próprias perspectivas, históricos, preconceitos, necessidades e objetivos, como destaca a Gartner.
Agora, você já pensou em como decifrar os Buying Committees com os quais seu time de vendedores lida é importante no sucesso comercial da sua empresa?
O que é preciso superar para lidar com a multifuncionalidade de comitês com variadas formatações e, portanto, com processos decisórios complexos?
Esses e outros questionamentos são respondidos ao longo deste artigo, no qual te mostramos em detalhes:
- o que é um Buying Committee;
- de quais maneiras as empresas formatam seus Buying Committees;
- onde residem os desafios de engajamento de um Buying Committee;
- como a inteligência de vendas facilita os processos de negociação com Buying Committees;
- e muito mais.
Confira!
O que é um Buying Committee?
Buying Committee é o grupo de pessoas dentro de uma organização B2B responsável por decidir aquisições de insumos, produtos e serviços.
Dependendo do tamanho do negócio, esse colegiado pode ser formado por em média 6 a 10 indivíduos. Muitos deles compradores profissionais, outros líderes e analistas de departamentos e, em alguns casos, até acionistas.
Os principais tipos de Buying Committee
Há diversos formatos de Buying Committee, também por influência do core business, do porte da empresa, entre outras variáveis.
Ao olharmos para os mais frequentes, encontramos esses três:
- Comitê tradicional, no qual o processo decisório é vertical, hierárquico — a distribuição do poder é feita de cima para baixo, normalmente encabeçada pelo CEO ou por um membro da diretoria.
- Comitê de consenso, onde várias pessoas de diferentes equipes se reúnem e decidem por meio de votação — há multifuncionalidade e busca-se o equilíbrio e a distribuição de responsabilidades.
- Comitê independente, normalmente formado por no máximo três indivíduos com "carta branca" para fechar negócios com fornecedores — comum em organizações de pequeno e, em alguns casos, até de médio porte.
As principais funções dentro de um Buying Committee
Quanto aos papéis desempenhados pelos diferentes membros de um Comitê de Compras, eles podem ser divididos nestas categorias:
- Influenciadores, que têm influência sobre o resultado, apesar de não terem um papel direto na decisão.
- Decisores, responsáveis pela "batida de martelo" ou por dizer não durante as negociações com provedores e prestadores de serviços.
- Patrocinadores, que atuam como porta-vozes de fornecedores ou defensores da necessidade de compra — em alguns casos, provendo recursos financeiros para as aquisições.
- Usuários, normalmente representantes dos departamentos para os quais são destinados os produtos ou serviços a serem adquiridos — por trazerem a visão dos destinatários finais, ajudam, por exemplo, nas avaliações de detalhes técnicos.
Quais os principais desafios a serem superados para conseguir o engajamento de um Buying Committee?
Ao tentar alcançar e engajar os membros de um Comitê de Compras, não raro, os vendedores e representantes B2B enfrentam diversos desafios.
Confira, nos tópicos que seguem, quais são os mais frequentes.
Diversidade de opiniões
Cada membro do grupo de compras traz suas próprias perspectivas, experiências e prioridades. Costumeiramente, isso resulta em desacordos sobre as necessidades e preferências em relação aos produtos ou serviços que estão sendo avaliados.
Muitas vezes, essas divergências atrasam a decisão de compra e dificultam a obtenção de um consenso. Além disso, há casos em que as diferenças opinativas criam um ambiente de tensão, tornando mais complicado o approach com fornecedores novos.
Complexidade das necessidades
Os membros do Buying Committee geralmente representam diferentes departamentos ou áreas da empresa, cada um com suas próprias necessidades e expectativas.
Essa complexidade torna o processo de entendimento das demandas mais desafiador. No detalhe, os vendedores têm mais trabalho para identificar e conciliar essas diferenças para apresentar suas ofertas de modo a satisfazer a todos.
Não por acaso, o processo de venda B2B costuma ser prolongado.
Falta de tempo
Agendas cheias e múltiplas responsabilidades fazem parte do dia a dia de um Buying Committee. Por isso, a falta de tempo disponível para discutir propostas detalhadamente e tomar decisões informadas é um desafio significativo.
Essa realidade faz com que reuniões sejam adiadas e, em muitos casos, a própria atenção dos membros do comitê é disputada. Isso tudo aliado à pressão por decidir em consonância com os objetivos estratégicos do negócio.
Resistência à mudança
Membros do Comitê de Compras tendem a resistir ao novo, pois podem estar acostumados a determinados fornecedores, produtos e serviços.
Essa resistência com frequência encontra respaldo no medo de riscos associados a mudanças ou pela falta de confiança em novas opções.
Influência de stakeholders externos
Consultores, parceiros de negócios e até clientes têm o poder de influenciar significativamente as decisões em muitos Buying Committees.
Mesmo que indiretamente, esses stakeholders impactam critérios de avaliação e requisitos que os fornecedores precisam atender.
Barreiras comunicacionais e falta de confiança
Também não se pode ignorar que diferenças de linguagem, terminologia técnica e estilos de comunicação podem dificultar o entendimento mútuo.
Há casos em que o Comitê de Compras, correndo contra o tempo, se deparam com falta de clareza nas mensagens, o que pode levar a mal-entendidos e desinformação. Especialmente quando o processo de negociação não é personalizado, conduzido sob medida para a realidade da empresa e dos profissionais decisores de compras em questão.
Há também a falta de histórico ou reputação do fornecedor e/ou do vendedor, que pode gerar dúvidas e ceticismo no Comitê de Compras. Ou seja, é preciso ter sempre em mente que leva tempo para estabelecer confiança e demonstrar valor consistente, conhecimento e integridade.
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Pressão por resultados imediatos
Empresas frequentemente têm metas e prazos agressivos que seus Buying Committees devem cumprir. Essa pressão pode acelerar o processo deliberativo, levando a decisões precipitadas e mal fundamentadas.
Identificar isso é muito importante para os vendedores que, quando conseguem, trabalham para equilibrar a urgência de fechar negócios com a garantia de que todas as questões e preocupações do comitê sejam adequadamente abordadas.
Integração de tecnologias
Nos últimos tempos, a incorporação de novas ferramentas tecnológicas nas operações existentes trouxeram camadas mais densas de preocupação para muitos Buying Committees.
A compatibilidade com sistemas atuais, a curva de aprendizado, os custos associados à implementação, entre outros fatores, acabam gerando hesitação. Isso reverbera em como os membros do comitê se engajam principalmente com fornecedores com os quais ainda não estão familiarizados.
Como a solução de Inteligência de Vendas da Cortex te ajuda a chegar ao Buying Committee com sucesso?
Aqui na Cortex, sabemos que a ida ao mercado precisa ser contínua, iterativa e cíclica na atual realidade do ecossistema de negócios B2B. E nos orgulhamos de fornecer às empresas mais bem-sucedidas a solução de Inteligência de Vendas que facilita esse movimento, inclusive no que diz respeito a decifrar e lidar com Buying Committees altamente complexos.
Nossa solução, dotada de Inteligência Artificial (IA), fornece inteligência de dados às equipes comerciais para definir o perfil de cliente ideal, dimensionar o mercado, localizar e conhecer compradores em profundidade, entre outras facilidades.
Isso torna nossos clientes tecnicamente preparados para lidar com os desafios de alcance e engajamento com comitês de compras. Por exemplo, fornecendo os contatos das pessoas-chave dentro de um Buying Committee — com dados atualizados, completos e confiáveis.
Nós sabemos que uma abordagem segmentada e personalizada faz toda a diferença na aproximação e no relacionamento com grupos que decidem aquisições de produtos e serviços.
Por isso, nossa plataforma disponibiliza vastos volumes de informações vindas de fontes de difícil acesso — bases públicas que não são estruturadas. E as inúmeras funcionalidades que disponibilizamos permitem a geração de dashboards analíticos de fácil interpretação.
Com algoritmos de IA exclusivos, nosso sistema faz até recomendações aos profissionais responsáveis por prospectar e vender. Assim, ao iniciarem uma aproximação, eles estão bem mais preparados para passar pelas provas de fogo típicas do relacionamento com grupos de compras.
No detalhe, nossa solução de Inteligência de Vendas B2B fornece recursos e funcionalidades para:
- definir e estudar o perfil de cliente idea (ICP), inclusive entendendo as motivações e as dores dos compradores;
- desenhar a buyer persona — representação semi-fictícia de um potencial comprador — para que os vendedores tenham um olhar direcionado na hora de abordá-los;
- mapear o mercado em toda a sua extensão para decidir espaços geográficos a serem trabalhados;
- localizar e decifrar a concorrência para criar estratégias de diferenciação;
- estruturar, organizar e tornar precisas as bases de dados para fundamentar as decisões de prospecção e vendas em insights acionáveis;
- classificar as contas-alvo conforme critérios pré-definidos no planejamento comercial — devidamente ancorado no ICP e nas demais variáveis de segmentação.
- e muito mais.
→ Dê o play no vídeo a seguir para entender como os dados são determinantes nos processos decisórios das empresas:
Conquistar um Buying Committee é difícil, mas não impossível quando se tem tecnologia e inteligência de dados
O segredo é personalizar estratégias, abordagens e táticas, lidando com cada grupo de compras de maneira única. Do contrário, é impossível superar a dinamicidade mercadológica que faz com que os membros desse tipo de colegiado vivam correndo contra o tempo.
A boa notícia é que, como mostramos aqui, há tecnologia e métodos de análise de dados que facilitam a preparação dos meios de alcançar confiança, estabelecer relacionamentos e fechar negócios.
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa líder em IA aplicada a negócios e Inteligência de Go-to-Market. Caso queira saber como otimizar o processo comercial das empresas, ajudando-as a encontrar formas mais eficientes de chegar a seus clientes e fechar negócios, conheça nossa solução.
Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex!
