Para falarmos de cold mail, primeiro precisamos ter em mente que 8 em cada 10 compradores preferem ser contatados por correio eletrônico. Entre muitas razões, porque eles sentem que isso é menos intrusivo do que chamadas telefônicas indesejadas, segundo estudo do Rain Group.
No detalhe, estamos falando de e-mails "frios", enviados sem que os interlocutores estejam esperando. Essencialmente para iniciar uma conversa, estabelecer uma aproximação entre quem deseja apresentar uma oferta e seu potencial cliente.
Agora, essa tática precisa ser feita com método; não pode ser indiscriminada, realizada sem planejamento.
Como fazer uso dela? É o que vamos te mostrar aqui, a partir desses tópicos:
Cold mail é uma estratégia de Marketing, normalmente destinada a prospecção de clientes. Nela, uma mensagem de email é enviada para um destinatário que não está necessariamente esperando — embora, em algum momento forneceu seu endereço eletrônico ao remetente.
Geralmente, o objetivo do cold mail é iniciar uma conversa, estabelecer um contato inicial e potencialmente criar uma oportunidade de negócio.
Na prática, essa abordagem costuma ser personalizada, ou seja, direcionada para um público-alvo específico, visando despertar o interesse do destinatário e incentivar uma resposta ou ação desejada. Seja o agendamento de uma reunião, uma demonstração de produto ou serviço, entre outros objetivos.
Também é válido pontuar que o cold mail é uma técnica comum em vendas B2B, requerendo certos cuidados. Isso para, por exemplo, evitar que o conteúdo enviado seja considerado spam — o que é ineficaz na construção de relacionamentos comerciais.
Jamais deve-se confundir cold mail com spam. Para te ajudar nessa distinção, preparamos um quadro explicativo. Confira:
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DIFERENÇAS ENTRE COLD MAIL E SPAM |
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Cold Mail |
Spam |
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Abordagem |
Uma mensagem de email enviada de forma personalizada e direcionada a um público-alvo específico, com o objetivo de iniciar um relacionamento comercial legítimo. Geralmente, é enviada com a intenção de oferecer valor ao destinatário, com informações úteis, oportunidades de negócios ou produtos/serviços relevantes. |
Uma mensagem não solicitada nem previamente autorizada. Geralmente, é caracterizada pela lógica "tentativa e erro" — um volume indiscriminado de destinatários a recebe, desconsiderando qualquer critério de segmentação ou personalização. Muitas vezes, promove produtos duvidosos, serviços ilegítimos ou conteúdo indesejado. |
Permissão |
O remetente obteve permissão ou consentimento prévio para fazer contato. Normalmente, via formulários em landing pages, cadastros e assim por diante. Essa característica, inclusive, põe essa tática dentro dos limites regulatórios da Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD), que versa sobre privacidade de informações pessoais. |
O destinatário desconhece totalmente o remetente (e vice-versa). Ele é simplesmente um registro dentro de um mailing obtido de forma eticamente duvidosa e, muitas vezes, até ilegal. Neste caso, não há, por parte de quem envia a mensagem, nenhum compromisso com o cumprimento da legislação vigente. |
Um cold mail eficaz é, conforme já pontuamos, cuidadosamente planejado e estruturado para maximizar as chances de sucesso. Isso não significa que exista uma fórmula fechada para sua elaboração — tudo depende do objetivo que se quer atingir, do perfil do destinatário, do posicionamento da marca, entre outras características.
Em linhas gerais, contudo, há alguns elementos-chave comuns. São eles:
Veja agora um passo a passo para implementar uma estratégia de cold mail visando potencializar o desempenho comercial da sua empresa.
Para início de tudo, certifique-se de conhecer bem o perfil de cliente ideal (ICP) da sua empresa. Isso é essencial, pois, via de regra, é para este público que suas mensagens de e-mail devem ser direcionadas.
Em seguida, debruce-se sobre a jornada de compra do ICP.
Entenda o processo completo pelo qual um comprador atravessa — desde o conhecimento inicial da marca, passando pela avaliação dos produtos ou serviços — até finalmente tomar a decisão de fechar negócio.
Com isso, vai ficar mais claro em qual momento do percurso os e-mails frios podem ajudar a operação de vendas.
Você também vai querer unir Marketing e Vendas para que, juntas, essas equipes formatem campanhas de cold mail. Afinal, somente colaborando os profissionais poderão segmentar clientes-alvo, formatar mensagens, aproveitar dados e ferramentas.
Para tal, estabeleça um acordo de nível de serviço em torno dessa estratégia. Isso implica em documentar objetivos, metas, responsabilidades, cronogramas, entre outros aspectos compartilhados.
Em seguida, convide Marketing e Vendas a elaborar um plano específico de cold mail. Dessa forma, eles saberão o que deve ser alcançado e quais ações precisam ser executadas.
Seja em termos de atração de leads, prospecção ou qualquer outro objetivo, os profissionais devem saber exatamente como agir. Além disso, precisam ter clareza dos recursos disponíveis (ferramentas, orçamentos, entre outros).
Outra iniciativa que você não pode dispensar é o investimento em tecnologia e no desenvolvimento das capacidades analíticas das pessoas envolvidas na estratégia. Com isso, será viável captar, processar e analisar grandes volumes de dados internos e externos — incluindo a obtenção dos contatos precisos dos compradores a serem abordados.
Neste sentido, vale a pena investir em uma solução de Sales Intelligence dotada de Inteligência Artificial, Data Science, Big Data e Analytics. Isso vai facilitar a automatização de atividades e elevar significativamente a obtenção de insights que farão diferença em campanhas de cold mail.
Antes mesmo do "pra valer", é aconselhável que você faça testes para ver o que funciona e o que não funciona na sua estratégia de cold mail.
Esse período é fundamental para sentir a receptividade do seu ICP a esse tipo de abordagem, bem como para verificar quais tipos de mensagens performam melhor.
Por fim, insira também nessa estratégia um processo de verificação contínua de resultados.
Para tal, vale a pena observar métricas e indicadores como estes:
Ao contrário do que se costuma pensar, essa abordagem não se resume a um simples envio de mensagens indiscriminadas. Pelo contrário, trata-se de um processo meticulosamente planejado, no qual Marketing e Vendas se unem para alcançar objetivos concretos.
Ao segmentar cuidadosamente o público-alvo, personalizar as mensagens e oferecer soluções relevantes para os problemas dos clientes em potencial, o cold mail pode estabelecer conexões valiosas que, por sua vez, se traduzem em conversões mais eficazes.
E mais: quando aliado a um acompanhamento proativo e uma abordagem autêntica, o cold mail pode ser uma ferramenta valiosa para expandir o alcance da empresa e otimizar sua estratégia comercial.
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