A eficiência no setor de transporte e logística passa também pela estratégia e pelas operações comerciais. Afinal, é preciso ganhar mercado e lidar com a alta competitividade em um dos segmentos mais promissores do país.
Isso passa por contar com profissionais de Vendas, Marketing e Inteligência de Mercado altamente competentes. Também por investir em tecnologia para potencializar a capacidade analítica e estruturar abordagens certeiras e ágeis.
Para te ajudar a pensar em profundidade sobre este tema, trazemos, neste artigo, os seguintes tópicos:
- com quais dificuldades os players do setor lidam continuamente;
- por que a área comercial merece uma atenção especial nesses negócios;
- o que fazer para torná-la ainda mais produtiva e focada em resultados;
- e muito mais.
Quais são os principais desafios do setor de transporte e logística?
Em um país de dimensões continentais como o Brasil, o setor de transporte e logística tem grande participação no Produto Interno Bruto (PIB). Mais especificamente, 20% das riquezas geradas, um total de 70 bilhões de dólares anuais, segundo a Associação Brasileira de Logística.
Para se ter uma ideia, as empresas nacionais destinam 60% de seus gastos ao transporte e 40% para armazenagem, administração de pedidos e gerenciamento de estoques, de acordo com o Guia do Transportador.
Isso não significa que esse ecossistema de negócios nade de braçadas em um mar absolutamente calmo. Pelo contrário, na mesma proporção em que se desenvolvem, os negócios de transporte e logística precisam lidar com desafios.
De uma maneira geral, entre os percalços mais significativos, destacam-se:
- infraestrutura rodoviária precária em diversas regiões do país;
- altos índices de criminalidade, especialmente roubo de cargas;
- pressão contínua para garantir entregas rápidas e eficientes;
- alta concorrência pressionando para baixo os preços dos serviços;
- complexidade e altos custos para a execução dos processos de logística reversa;
- dificuldades para encontrar parceiros estratégicos para atuar em determinadas regiões do país;
- altos custos para aquisição e manutenção de frotas, bem como para alocação de armazéns, folha de pagamento, entre outras frentes;
- necessidade de se transformar digitalmente para acompanhar o crescimento do e-commerce — hoje um dos principais impulsionadores do setor;
- entre outras.
Por que a área comercial precisa evoluir no setor de transporte e logística
Quando pensamos em eficiência no setor de transporte e logística do ponto de vista de vendas, vemos diversas frentes que precisam de atenção.
Salvo um seleto grupo de players com alta maturidade em vendas, muitas empresas do ramo ainda lidam com processos comerciais tradicionais. Essas normalmente enfrentam muitas barreiras para:
- dimensionar os mercados disponíveis e endereçáveis, especialmente detectando nichos nos quais poderiam crescer;
- localizar, dentro dos potenciais clientes, os decisores para negociações ágeis e lucrativas;
- manter o funil de vendas sempre abastecido para garantir um bom fluxo de oportunidades a serem trabalhadas;
- ter previsibilidade de fechamento de negócios, faturamento e lucratividade;
- satisfazer os clientes já conquistados, sobretudo do ponto de vista de digitalizar atendimento e oferecer uma boa experiência;
- implementar tecnologias que potencializem a produtividade de vendedores e profissionais de Marketing e Inteligência de Mercado;
- atrair e reter talentos com alto poder analítico para lidar com a dinamicidade do setor, traçar e executar estratégias e abordagens de médio e longo prazo;
- e assim por diante.
Como aumentar a eficiência no setor de transporte e logística melhorando a performance da área de Vendas
Veja, a seguir, algumas dicas para elevar a eficiência no setor de transporte e logística a partir de melhorias na área comercial.
1. Conheça seu mercado e a concorrência
Tudo começa por conhecer as necessidades e demandas do setor. Isso requer pesquisa minuciosa da realidade macro, mas também do que acontece regionalmente — nas áreas geográficas já cobertas e naquelas que a empresa quer passar a atuar.
Da mesma forma, é preciso mapear e estudar a movimentação da concorrência. Seja ela direta ou indireta, por exemplo, os parceiros estratégicos dos players com os quais a companhia compete frontalmente.
Esse exercício é fundamental para identificar oportunidades e lacunas que possam ser supridas — seja adaptando serviços ou mesmo abordando potenciais clientes que sequer sabem das vantagens de contratar a empresa.
2. Refine a segmentação de clientes
Um passo seguinte é conhecer o perfil de cliente ideal (ICP) e, a partir disso, segmentar a carteira já conquistada. Dessa forma, além de garantir fidelidade com serviços e atenção bem direcionados, é possível aprender e usar os aprendizados nas estratégias de prospecção.
Com essa iniciativa, os times de Vendas e Marketing deixam de ter uma atuação padrão, endereçando seus esforços com mais inteligência.
Por exemplo, digamos que os profissionais conhecem em profundidade as dores, necessidades e anseios dos decisores no segmento industrial. Eles não teriam mais facilidade para adaptar suas abordagens de atração e tratamento de leads com potencial de fechamento de negócios?
3. Invista na automação de processos
Por falar em tecnologia, foi-se o tempo em que era possível exigir grandes resultados comerciais sem ela. Agora, com os competidores cada vez mais sofisticados, gestores e analistas de Marketing e Vendas precisam dispor de soluções de ponta.
Por isso, aumentar a eficiência no setor de transporte e logística passa por investir em aplicações de CRM e Sales Intelligence, entre outras. Só assim é possível garantir um alto nível de automação de processos, liberando os profissionais de muitas atividades manuais — que comem tempo e prejudicam os resultados.
4. Treine as habilidades táticas e analíticas da equipe vendas
Também é recomendado investir em treinamentos contínuos para a área comercial. Isso tanto no que diz respeito aos detalhes dos serviços oferecidos pela empresa quanto em novas abordagens e métodos.
Essa atitude tende a surtir um efeito moral que impacta direta e positivamente na produtividade. Ela demonstra o quanto a companhia se preocupa com o desempenho dos profissionais.
5. Incremente a inteligência de dados
Vale a pena dar uma atenção para o desenvolvimento de técnicas de vendas, especialmente aquelas ligadas ao aproveitamento de dados. Com isso, a equipe consegue aproveitar bem as ferramentas tecnológicas disponíveis e obter insights para um trabalho de campo mais contextualizado e inteligente.
O ideal é que o negócio como um todo tenha a inteligência de dados como um norte. Ou seja, tanto o Comercial quanto os boards executivos devem ter softwares e habilidades para captar, processar e analisar vastos volumes de informação — cruzando os próprios registros com bases informacionais externas.
6. Monitore e mensure resultados continuamente
Também a mensuração minuciosa dos resultados comerciais contribui significativamente para a eficiência no setor de transporte e logística. Isso porque, ao monitorar em tempo real os alcances e fracassos, fica mais fácil agir de maneira bem informada.
Para tal, é importante aproveitar as tecnologias e as capacidades analíticas amparando-se em métricas e indicadores de desempenho. Só assim é possível ter uma visão realista do andamento dos trabalhos, tanto do ponto de vista qualitativo quanto quantitativo.
Neste exercício, é interessante observar parâmetros como:
- Taxa de conversão de leads, avaliando a eficácia da equipe na transformação de prospects em clientes reais.
- Taxa de crescimento da base de clientes, medindo o sucesso das estratégias e das iniciativas realizadas objetivando a expansão de mercado.
- Ticket médio, calculando a média de valor dos negócios fechados.
- Ciclo de vendas, conhecendo o tempo médio necessário para fechar um contrato e também identificando possíveis gargalos.
- Taxa de churn, identificando o percentual de clientes perdidos ao longo do tempo, suas causas e consequências.
- Retorno sobre os investimentos (ROI), dimensionando o valor gerado e/ou economizado em relação aos gastos com a operação.
7. Faça ajustes sempre que necessário, e em tempo hábil
Por fim, muito da capacidade de aumentar a eficiência no setor de transporte e logística tem a ver com a flexibilidade para realizar ajustes operacionais e estratégicos.
Na atual dinamicidade do mercado, esse diferencial competitivo está muito ligado à rapidez com que as respostas são implementadas. Por exemplo, ao entender que há ameaça de perda de clientes por preço, o time comercial pode agir imediatamente no campo das condições de pagamento.
E essa perspicácia só é conseguida se todas as boas práticas listadas anteriormente forem incorporadas e bem realizadas.
→ Você também vai gostar dessas dicas para driblar as dificuldades mercadológicos e impulsionar suas vendas. Dê o play no vídeo:
Aumentar a eficiência no setor de transporte e logística passa, necessariamente, pelo comercial
Não dá mais para as empresas desse ecossistema de negócios seguirem apostando em práticas obsoletas. Elas agora precisam modernizar suas operações de vendas investindo em talentos e tecnologia.
Só assim poderão competir em um mercado altamente promissor, mas que, ao mesmo tempo, está repleto de desafios.
Você já havia pensado no tema eficiência no setor de transporte e logística nos termos que trouxemos aqui? O que achou das nossas dicas?
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