A eficiência no setor de transporte e logística passa também pela estratégia e pelas operações comerciais. Afinal, é preciso ganhar mercado e lidar com a alta competitividade em um dos segmentos mais promissores do país.
Isso passa por contar com profissionais de Vendas, Marketing e Inteligência de Mercado altamente competentes. Também por investir em tecnologia para potencializar a capacidade analítica e estruturar abordagens certeiras e ágeis.
Para te ajudar a pensar em profundidade sobre este tema, trazemos, neste artigo, os seguintes tópicos:
Em um país de dimensões continentais como o Brasil, o setor de transporte e logística tem grande participação no Produto Interno Bruto (PIB). Mais especificamente, 20% das riquezas geradas, um total de 70 bilhões de dólares anuais, segundo a Associação Brasileira de Logística.
Para se ter uma ideia, as empresas nacionais destinam 60% de seus gastos ao transporte e 40% para armazenagem, administração de pedidos e gerenciamento de estoques, de acordo com o Guia do Transportador.
Isso não significa que esse ecossistema de negócios nade de braçadas em um mar absolutamente calmo. Pelo contrário, na mesma proporção em que se desenvolvem, os negócios de transporte e logística precisam lidar com desafios.
De uma maneira geral, entre os percalços mais significativos, destacam-se:
Quando pensamos em eficiência no setor de transporte e logística do ponto de vista de vendas, vemos diversas frentes que precisam de atenção.
Salvo um seleto grupo de players com alta maturidade em vendas, muitas empresas do ramo ainda lidam com processos comerciais tradicionais. Essas normalmente enfrentam muitas barreiras para:
Veja, a seguir, algumas dicas para elevar a eficiência no setor de transporte e logística a partir de melhorias na área comercial.
Tudo começa por conhecer as necessidades e demandas do setor. Isso requer pesquisa minuciosa da realidade macro, mas também do que acontece regionalmente — nas áreas geográficas já cobertas e naquelas que a empresa quer passar a atuar.
Da mesma forma, é preciso mapear e estudar a movimentação da concorrência. Seja ela direta ou indireta, por exemplo, os parceiros estratégicos dos players com os quais a companhia compete frontalmente.
Esse exercício é fundamental para identificar oportunidades e lacunas que possam ser supridas — seja adaptando serviços ou mesmo abordando potenciais clientes que sequer sabem das vantagens de contratar a empresa.
Um passo seguinte é conhecer o perfil de cliente ideal (ICP) e, a partir disso, segmentar a carteira já conquistada. Dessa forma, além de garantir fidelidade com serviços e atenção bem direcionados, é possível aprender e usar os aprendizados nas estratégias de prospecção.
Com essa iniciativa, os times de Vendas e Marketing deixam de ter uma atuação padrão, endereçando seus esforços com mais inteligência.
Por exemplo, digamos que os profissionais conhecem em profundidade as dores, necessidades e anseios dos decisores no segmento industrial. Eles não teriam mais facilidade para adaptar suas abordagens de atração e tratamento de leads com potencial de fechamento de negócios?
Por falar em tecnologia, foi-se o tempo em que era possível exigir grandes resultados comerciais sem ela. Agora, com os competidores cada vez mais sofisticados, gestores e analistas de Marketing e Vendas precisam dispor de soluções de ponta.
Por isso, aumentar a eficiência no setor de transporte e logística passa por investir em aplicações de CRM e Sales Intelligence, entre outras. Só assim é possível garantir um alto nível de automação de processos, liberando os profissionais de muitas atividades manuais — que comem tempo e prejudicam os resultados.
Também é recomendado investir em treinamentos contínuos para a área comercial. Isso tanto no que diz respeito aos detalhes dos serviços oferecidos pela empresa quanto em novas abordagens e métodos.
Essa atitude tende a surtir um efeito moral que impacta direta e positivamente na produtividade. Ela demonstra o quanto a companhia se preocupa com o desempenho dos profissionais.
Vale a pena dar uma atenção para o desenvolvimento de técnicas de vendas, especialmente aquelas ligadas ao aproveitamento de dados. Com isso, a equipe consegue aproveitar bem as ferramentas tecnológicas disponíveis e obter insights para um trabalho de campo mais contextualizado e inteligente.
O ideal é que o negócio como um todo tenha a inteligência de dados como um norte. Ou seja, tanto o Comercial quanto os boards executivos devem ter softwares e habilidades para captar, processar e analisar vastos volumes de informação — cruzando os próprios registros com bases informacionais externas.
Também a mensuração minuciosa dos resultados comerciais contribui significativamente para a eficiência no setor de transporte e logística. Isso porque, ao monitorar em tempo real os alcances e fracassos, fica mais fácil agir de maneira bem informada.
Para tal, é importante aproveitar as tecnologias e as capacidades analíticas amparando-se em métricas e indicadores de desempenho. Só assim é possível ter uma visão realista do andamento dos trabalhos, tanto do ponto de vista qualitativo quanto quantitativo.
Neste exercício, é interessante observar parâmetros como:
Por fim, muito da capacidade de aumentar a eficiência no setor de transporte e logística tem a ver com a flexibilidade para realizar ajustes operacionais e estratégicos.
Na atual dinamicidade do mercado, esse diferencial competitivo está muito ligado à rapidez com que as respostas são implementadas. Por exemplo, ao entender que há ameaça de perda de clientes por preço, o time comercial pode agir imediatamente no campo das condições de pagamento.
E essa perspicácia só é conseguida se todas as boas práticas listadas anteriormente forem incorporadas e bem realizadas.
→ Você também vai gostar dessas dicas para driblar as dificuldades mercadológicos e impulsionar suas vendas. Dê o play no vídeo:
Não dá mais para as empresas desse ecossistema de negócios seguirem apostando em práticas obsoletas. Elas agora precisam modernizar suas operações de vendas investindo em talentos e tecnologia.
Só assim poderão competir em um mercado altamente promissor, mas que, ao mesmo tempo, está repleto de desafios.
Você já havia pensado no tema eficiência no setor de transporte e logística nos termos que trouxemos aqui? O que achou das nossas dicas?
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como prospectar clientes com inteligência de dados, conheça nossa solução de Inteligência de Vendas B2B.
Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex e descubra como economizar centenas de horas dos times de inteligência.