Como construir uma lista de contas para prospecção com estratégia

Como construir uma lista de contas para prospecção é um questionamento comum para muitos gestores e profissionais de Vendas B2B. Tanto é assim que o mercado global de tecnologia para geração de leads vem crescendo a uma taxa de 17,5% ao ano, segundo a TheInsightPartners.com.

Há na atualidade toda uma complexidade na hora de formatar uma listagem de potenciais clientes. Seja porque a concorrência está mais acirrada, seja pela sofisticação profissional dos próprios compradores, entre outros motivos.

Vamos tornar essa tarefa mais simples e eficiente? Para isso, continue lendo. Aqui você vai ver:

• o framework mais indicado para sua lista de prospects;
• um passo a passo para estruturá-la de maneira estratégica;
• como inserir uma solução de Inteligência de Vendas nesse processo;
• e muito mais!  

O que deve ter na sua lista de contas para prospecção?

Comecemos por entender quais dados e informações precisam estar presentes para que uma lista de contas para prospecção seja considerada eficiente. Isso requer registros que ajudem a garantir que as contas selecionadas tenham fit com o seu negócio.

Logicamente, a depender do seu mercado de atuação, a forma de cadastramento dos prospects pode variar. Contudo, de uma maneira geral, é recomendado que você estabeleça um framework básico.

Ele pode ser mais ou menos como demonstramos neste exemplo:

Qual o passo a passo para construir uma lista de contas para prospecção com estratégia?

Com o framework definido, como construir uma lista de contas para prospecção que seja, de fato, estratégica? Veja a resposta a esse questionamento bem detalhada nos passos que seguem!  

Passo 1: Utilize recursos tecnológicos

É recomendável adotar uma solução de Sales Intelligence, que proporciona acesso a vastas quantidades de dados atualizados.

Esse tipo de ferramentas tecnológica automatiza a coleta, processamento e análise de dados, liberando tempo para que os profissionais se dediquem a análises mais profundas.

Passo 2: Inicie a busca por prospects compatíveis com o ICP

A partir disso, capte informações de redes sociais, diretórios empresariais, bases de dados comerciais, entre outras, para formatar uma listagem mais ampla. 

Aqui o objetivo não é criar uma lista final, mas sim gerar um grande número de registros para futura análise e seleção.

Passo 3: Amplie a análise para incluir sua base de clientes existente

Examine sua atual carteira de clientes e identifique padrões e correlações entre eles. Isso ajudará a detectar tendências de compra e outras características relevantes para refinar a lista inicial de prospecção.

Passo 4: Assegure a precisão das informações

Com a lista de contas para prospecção já mais detalhada, verifique o quão completa ela está e se alguma informação relevante precisa de atualização ou correções. 

Atenção especial deve ser dada aos dados de contato dos decisores, devido à frequente mudança nos departamentos de Compras. Neste aspecto, as soluções de Sales Intelligence também são extremamente úteis, pois oferecem acesso a dados sempre atualizados.

Passo 5: Submeta a lista inicial à avaliação do seu time

Após esses passos, é recomendado que os vendedores e/ou representantes examinem a lista de prospecção. Por exemplo, eles podem testar alguns registros, entrando em contato para confirmar a precisão e utilidade das informações.

Com base no feedback dos profissionais, será mais fácil identificar necessidades de ajustes ou a busca por mais informações úteis para o processo.

Passo 6: Distribua a lista final para a equipe

Posteriormente, a lista final de prospecção deve ser compartilhada com a equipe, dividindo-a conforme a necessidade de cada profissional.

Mas atenção: a listagem só pode ser considerada final apenas após passar por uma análise crítica — qualificada, indicando fortes chances de contribuir na aquisição de novos clientes.

Passo 7: Monitore os resultados e, se necessário, faça ajustes

Por último, garanta avaliação contínua dos resultados alcançados com a lista de prospecção. Dessa forma, será mais fácil detectar potenciais mudanças que precisam ser realizadas. 

Para isso, utilize métricas como:

• número de tentativas de contato;
• taxa de contato efetivo;
• taxa de conversão de lead em prospect;
• eficiência total da prospecção;
• custo total da prospecção;
• entre outras.

Como construir uma lista de contas para prospecção com a solução de Inteligência de Vendas B2B da Cortex?

As companhias mais bem-sucedidas no mercado B2B brasileiro já sabem como construir uma lista de contas de prospecção eficiente. Elas contam com a plataforma de Inteligência de Vendas B2B fornecida pela Cortex.

Como você também poderá conseguir isso? Confira nos tópicos que seguem.

Explore a imensa base de dados para conhecer o mercado e seu ICP

Com essa ferramenta, dotada de Inteligência Artificial e Ciência de Dados, entre outros recursos, você e seu time lidam com essa atividade em poucos minutos. Basicamente porque ela disponibiliza acesso a:

• mais de 17 mil fontes de dados sempre atualizados;
• mais de 150 países cobertos;
• mais de 179 milhões de empresas devidamente mapeadas e com informações sempre atuais;
• mais de 50 variáveis próprias exclusivas para você usar.

Além disso, as funcionalidades do sistema ajudam a:

• entender o potencial do mercado e identificar segmentos e regiões com demanda reprimida;
• automatizar o monitoramento de companhias competidoras;
• conhecer o market share preciso e confiável dos prospects;
• obter recomendações dos melhores leads a serem trabalhados.
• enriquecer e higienizar bases de dados;
• qualificar leads e priorizar prospects com precisão e em tempo hábil. 

Use os recursos do sistema para ampliar as habilidades analíticas do seu time

Com a plataforma de Inteligência de Vendas B2B da Cortex a dúvida de ”como construir uma lista de contas para prospecção” vai deixar de ser uma preocupação para o seu time. Ela proporciona análises aprofundadas do mercado e da própria operação comercial e melhora substancialmente a previsibilidade de vendas.

No detalhe, os profissionais poderão ter uma atuação ainda mais consultiva e analítica. Eles finalmente vão desenvolver inteligência de dados para que a busca por novos clientes seja mais ágil e certeira.

Ajudamos a ampliar suas perspectivas de como construir uma lista de contas para prospecção?

A eficácia dessa ação deve estar em linha com a atual dinamicidade do mercado. Isso significa que não dá mais para os profissionais de Vendas e Marketing gastarem dias ou até semanas nessa atividade.

O melhor caminho a seguir é investir em inteligência. O que é obtido com maestria pelas empresas que adotam a solução de Inteligência de Vendas B2B da Cortex. 

Sobre a Cortex

A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como prospectar clientes com inteligência de dados, conheça nossa solução de Inteligência de Vendas B2B.

Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex e descubra como economizar centenas de horas dos times de inteligência.