Encontrar empresas para prospectar sempre foi um processo mais caro e demorado do que manter as contas que já converteram, especialmente no mercado B2B. Por isso, é fundamental pensar em métodos inovadores para otimizar a jornada do comprador e fechar mais negócios com rapidez e custos controlados.
A boa notícia é que algumas práticas já foram testadas e estão gerando resultados em muitas organizações. E elas não são nenhum segredo, apesar de muitas ainda serem pouco difundidas.
É o que nós vamos te mostrar neste artigo.
Continue a leitura para refletir sobre os desafios desta etapa do processo de vendas e ter dicas de como gerar boas bases de leads qualificados para prospectar com agilidade e eficiência!
As principais dificuldades de encontrar empresas para prospectar
É estatístico: 4 em cada 10 vendedores B2B admitem sem constrangimento que a prospecção é a tarefa mais desafiadora que enfrentam diariamente, de acordo com um estudo da HubSpot.
E tem mais: esses profissionais costumam gastar 400 horas anuais pesquisando informações em seus esforços de encontrar empresas para prospectar, segundo levantamento da Mckinsey.
Em síntese, podemos elencar as maiores adversidades enfrentadas por eles nos seguintes tópicos:
- dimensionamento de mercado pouco eficiente ou desatualizado, conduzindo o foco geral do Comercial para a direção incorreta;
- falta de clareza de quem é o perfil de cliente ideal, tornando o universo de possibilidades inespecífico;
- pouca ou nenhuma integração entre Vendas e Marketing, causando desencontros de ideias e ações;
- uso de métodos desatualizados, ignorando os novos comportamentos de compradores cada vez mais bem informados e exigentes;
- bases de leads “sujas” e/ou “pobres”, fazendo os profissionais lidar com dados incompletos ou desatualizados;
- inexistência de investimentos em inteligência de dados, negando à equipe as ferramentas e habilidades analíticas necessárias para lidar com grandes volumes de informações.
Quais são os métodos mais inovadores para encontrar empresas para prospectar?
Providencialmente, existem vários métodos disruptivos que facilitam a tarefa de encontrar contas qualificadas para prospectar. Confira, a seguir, quais são os mais destacados!
Inbound Sales
Técnica que exige total integração entre Marketing e Vendas, o Inbound Sales se move por meio da produção de conteúdos usados para atrair leads e prepará-los para a decisão de compra.
O grande diferencial dessa abordagem é que ela funciona tanto para encontrar empresas para prospectar quanto para manter a boa reputação da marca. Tudo de maneira automatizada, nos canais digitais da empresa e em redes sociais.
Se bem executado, o Inbound Sales tende a gerar resultados constantemente, facilitando a qualificação dos potenciais clientes e mantendo o pipeline sempre abastecido.
Social Selling
Social Selling, ou venda social, é uma estratégia de prospecção na qual a marca e/ou os vendedores usam as redes sociais para encontrar tomadores de decisão de compras e estabelecer com eles uma aproximação.
Na prática, isso pode acontecer de duas maneiras:
1. Construção de autoridade, por meio de conteúdos relevantes, visando fazer com que o público-alvo veja o profissional como especialista em seu setor, influencer ou líder de opinião;2. Promoção de produtos e/ou serviços em diálogo direto com compradores-alvo.
Os diferentes tipos de venda social podem ser implantados separadamente ou em conjunto. Por exemplo, o vendedor pode usar o LinkedIn para construir uma marca pessoal e, em seguida, se conectar com profissionais que interagem com ele para conversar sobre negócios.
Na prática, quando bem executada, a prospecção nas mídias sociais é eficaz porque acontece em um meio onde as pessoas se sentem mais confortáveis e abertas para se comunicar e construir relacionamentos.
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Lead Scoring
Nos casos em que o Comercial recebe uma grande base de leads, vindo do Marketing ou de uma consultoria especializada, também é preciso separar o joio do trigo. Afinal, o que se busca é encontrar empresas para prospectar com agilidade e eficácia.
Uma boa maneira de fazer isso é praticar o Lead Scoring — pontuação de leads, em bom português. Esse método consiste em determinar critérios ou pontos de dados para indicar o grau de qualificação de um lead e, com isso, determinar quais prospects valem a pena um esforço imediato e quais podem ficar para depois, por exemplo.
Em suma, uma dos grandes trunfos da pontuação de leads é a eliminação da subjetividade no processo de prospecção. Vai-se direto ao ponto, focando energias nas contas com maior chance de conversão.
Como usar a tecnologia no esforço de encontrar empresas para prospectar?
Também é muito recomendado lançar mão de um bom aparato tecnológico para tornar o trabalho de vendedores e auxiliares de vendas mais fácil e rápido.
Veja, nos tópicos que seguem, quais são as ferramentas mais indicadas e por que elas são úteis no processo de encontrar empresas para prospectar.
CRM
Um sistema de gerenciamento de relacionamento com clientes (CRM) é o recurso mais básico que um time de vendas deve ter. Isso porque, nessa solução, estão contidos dados cadastrais de clientes e prospects. E, por meio dela, qualificar leads, fazer contato e manter relações promissoras com eles se torna uma atividade mais sistêmica, prática e ágil.
O CRM também é excelente para a organização do dia a dia de trabalho (agenda, alertas de horário para contato etc.). Além disso, com essa ferramenta, a liderança também consegue mensurar a produtividade da equipe.
Há no mercado excelentes soluções de CRM, sendo recomendada a implementação de plataformas na nuvem, o que dá mais mobilidade e garante acessibilidade aos profissionais.
Analytics
Soluções do tipo Analytics são ferramentas que facilitam a descoberta e a comunicação de padrões úteis em conjuntos de dados. Elas são usadas nos processos de prospecção para, por exemplo, gerar insights valiosos nos momentos de preparação para reuniões de negócios.
Com esse tipo de plataforma, os times de vendas podem melhorar suas capacidades de clusterização e extração de valor de bases de dados internas e externas.
Sales Intelligence
As ferramentas de Sales Intelligence ajudam as empresas a usar dados internos e externos para aumentar e melhorar as vendas. Elas permitem um tratamento mais estratégico dos leads usando esses insumos para encontrar novas oportunidades e fornecer aos vendedores as informações de que precisam para tirar proveito delas.
Este tipo de software também é usado por executivos de marketing e vendas para definir e implementar estratégias de vendas combinando dados externos com bases internas, como listas de clientes potenciais, bancos de dados de contatos, etc.
Desenvolvido e operando com mecanismos de Inteligência Artificial, este tipo de sistema facilita a geração de leads, enriquecendo dados e auxiliando na mensuração dos resultados. Também facilita processos de higienização de grandes conjuntos de informações (Big Data), garantindo que o time comercial seja munido com informações atualizadas sobre clientes potenciais.
Em suma, soluções de Sales Intelligence elevam o poder analítico dos profissionais, pois são fáceis de operar, visualizar dados e organizar relatórios, por exemplo.
Uma boa plataforma de Sales Intelligence é fornecida pela Cortex Intelligence que, em síntese, facilita a identificação e o dimensionamento de nichos, busca contatos de decisores de compras, apresenta propensão de compras e previsibilidade de fechamento de negócios, facilita a mensuração de resultados e muito mais.
Resumindo
A busca por contas qualificadas nas quais trabalhar é bastante complexa para quem tem que atingir metas de vendas periodicamente. Tanto que os próprios profissionais admitem que aí está seu principal calcanhar de Aquiles.
Entretanto, com metodologia, aplicações tecnológicas e inteligência de dados, esse desafio pode ser superado. Especialmente nas empresas que já entenderam que transformar-se digitalmente e apoiar seus vendedores com conhecimento e ferramentas é o melhor caminho a se seguir.
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como prospectar clientes com inteligência de dados, conheça nossa plataforma de Vendas e Mercado.
Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex e descubra como economizar centenas de horas dos times de inteligência.
