Abrir clientela dentro do perfil de cliente ideal (ICP) é um objetivo comum a todas as empresas B2B. Isso não é diferente no setor de transporte e logística, altamente competitivo, que precisa garantir a sustentabilidade dos negócios com a fidelidade da clientela.
Esse é um ecossistema de negócios em rápida ascensão, especialmente a partir da alta das vendas online. Afinal, os consumidores finais estão sempre a poucos cliques de encontrar um melhor prazo de entregas, demandando de e-commerces e marketplaces agilidade e capilarização.
Neste cenário, como competir se o número de concorrentes não para de crescer? Quais são as maneiras mais ágeis de localizar leads qualificados para negociações eficientes e em tempo hábil?
Essas perguntas são respondidas neste artigo a partir dos seguintes tópicos:
Em um país de dimensões continentais como o Brasil, há uma infinidade de players disputando o vertiginoso mercado de transporte e logística. Logo, as estratégias de prospecção das empresas do setor são sempre permeadas por alta complexidade.
Entre os desafios encontrados por gestores comerciais, vendedores e profissionais de Inteligência de Mercado para encontrar novos clientes, destacam-se:
Identificar os segmentos de mercado mais adequados para os serviços de transporte e logística costuma ser complicado devido à diversidade de indústrias e varejistas — com necessidades que, muitas vezes, requerem adaptações caso a caso. Contudo, isso é fundamental para as áreas de Vendas e Inteligência de Mercado.
Não é incomum que os profissionais da área precisem atuar com a imprecisão relacionada aos nichos que a companhia quer atingir. Logo, acabam pulverizando os esforços de prospecção, o que torna tudo mais trabalhoso e com altos custos de execução.
Entrando em uma dimensão mais sistêmica, a demanda por serviços de transporte e logística costuma variar significativamente de região para região. Isso exige dos profissionais encarregados de encontrar novos clientes um conhecimento aprofundado das particularidades socioculturais de cada espaço territorial a ser desbravado.
Também nisso muitas companhias do setor "pecam": não fornecem ferramentas e dados para que suas equipes comerciais, de Marketing e Inteligência de Mercado consigam fazer análises precisas.
Também a obtenção de informações precisas e atualizadas sobre empresas que poderiam ser clientes é uma dificuldade bastante presente no setor de transporte e logística.
Essa defasagem informacional normalmente resulta em abordagens ineficazes ou a investimentos em leads com pouco ou nenhum fit. Afinal, como prospectar de maneira clara e persuasiva se é preciso "atirar para todos os lados"?
Numa sequência quase que imediata, o alcance aos tomadores de decisão nas empresas também é limitada. Isso vai além dos gatekeepers, que dificultam a abordagem direta aos executivos que decidem contratação de serviços. Tem a ver com a própria falta de dados sobre os compradores.
Isso é um grande problema, pois, como sabemos, faz toda a diferença receber uma lista de empresas para prospectar com registros de nome, telefone e e-mail atualizados. Para quem precisa falar com quem realmente importa, não dispor dessas informações demanda tempo de pesquisa e muita tentativa e erro.
Normalmente, a raiz dos problemas enfrentados pelos profissionais responsáveis por localizar novos clientes é a falta de definição clara do perfil de cliente ideal (ICP). Eles não conseguem se apoiar em uma base estratégica sólida, simplesmente porque não conhecem os tipos de contas mais aderentes aos serviços prestados.
No cenário complexo desse setor, onde os desafios logísticos e as necessidades variam amplamente, o ICP atua como um guia para Marketing, Vendas e Inteligência de Mercado. Ele estabelece características demográficas, comportamentais e operacionais que tornam um cliente mais propenso a se beneficiar das ofertas.
Além disso, o ICP permite otimizar os recursos da empresa, já que prospectar indiscriminadamente é ineficiente e dispendioso. Ou seja, ao estabelecer critérios claros, como localização geográfica, tamanho da operação, demanda de serviços e necessidades logísticas específicas, os profissionais conseguem concentrar seus esforços em prospects com maior probabilidade de se tornarem clientes de longo prazo e com maior potencial de crescimento.
Outro ponto relevante é que o ICP bem definido ajuda a personalizar as abordagens de Marketing e Vendas. Ele permite que os gestores e analistas dessas áreas adaptem suas mensagens para abordar as dores e necessidades específicas das contas-alvo, aumentando a probabilidade de engajamento e conversão.
Por fim, essa definição, quando realizada corretamente, também ajuda as companhias de transporte e logística a se destacarem perante a concorrência. Afinal, em um mercado tão competitivo, é preciso ter posicionamento de marca e soluções que atendam diretamente aos desafios enfrentados pelos clientes ideais.
Confira, a seguir, um passo a passo que vai te ajudar a encontrar novos clientes no setor de transporte e logística.
Para início de tudo, é preciso melhorar a capacidade de captar, processar e analisar dados. Da empresa como um todo, mas especialmente das áreas de Marketing, Vendas e Inteligência de Mercado.
Isso significa ir além do CRM; proporcionar aos profissionais o acesso a uma solução de Sales Intelligence dotada de Inteligência Artificial, Ciência de Dados e Analytics. Com isso, eles conseguem cruzar registros internos com bases de informações externas.
Um exemplo é a plataforma de Inteligência de Vendas B2B fornecida pela Cortex, hoje a mais poderosa da América Latina. Com ela, as os players de transporte e logística mais bem-sucedidos conseguem:
Ao dominar bem a questão dos dados, o ato seguinte é definir o perfil de cliente ideal ou, caso ele já exista, revisitá-lo para verificar se continua adequado.
Para isso, recomenda-se avaliar minuciosamente:
Com o ICP bem afinado, recomenda-se olhar criteriosamente para o mercado e, especialmente, para os nichos nos quais se quer aumentar a participação.
Nesse exercício de estimativa do potencial mercadológico disponível ou com futura disponibilidade, você vai superar, por exemplo, a dificuldade de conhecimento de particularidades regionais.
Além disso, concentre sua análise em questões como:
Outro passo fundamental para encontrar novos clientes dentro do seu ICP no setor de transporte e logística é o alinhamento entre Marketing, Vendas e Inteligência de Mercado.
Quanto mais estreita for a relação e a atuação desses times, mais eficiente, ágil e barato será localizar leads qualificados. Além disso, melhores serão os índices de conversão e fechamento de negócios.
Para conseguir isso, uma boa dica é estabelecer um acordo de nível de serviços entre essas equipes. Nele, devem constar:
Com Marketing, Vendas e Inteligência de Mercado perfeitamente alinhados, vai ficar mais fácil colocar em prática ações e campanhas inbound de captação de leads.
Isso envolve produzir conteúdo relevante e de alta qualidade — que aborde as dores e interesses das personas-alvo. Materiais a serem publicados em canais como blogs, redes sociais, plataformas de áudio e vídeo (como YouTube e Spotify), entre outros.
O grande trunfo da abordagem inbound é baratear os custos de geração e nutrição de leads. Contudo, isso só acontece quando, de fato, se trabalha com base em dados que facilitem a segmentação das ações e a estruturação de iniciativas automatizadas e mensuráveis.
Também o gerenciamento adequado do pipeline contribui para a localização de novos clientes dentro do ICP da empresa. Isso porque de nada adianta ter um funil sempre abastecido se as oportunidades não são tratadas com agilidade e eficiência.
Ao garantir que o pipeline está sendo gerido com máxima precisão, você também poderá usá-lo como hub de inteligência. Por exemplo, sem medo de errar nas interpretações, conseguirá extrair dos registros das contas que estão sendo trabalhadas informações úteis para as táticas de geração de novos leads.
Por fim, considerando a dinamicidade do setor de transporte e logística (e de todo o amplo mercado por ele atendido), nunca deixe de revisitar as práticas implementadas para encontrar novos clientes.
Faça uma análise periódica (trimestralmente, por exemplo) com vistas a avaliar o que funciona, e deve ser mantido, e também o que precisa de melhorias. Para tal, é fundamental se alicerçar em métricas que ajudem a quantificar e qualificar perdas e ganhos.
Perceba que tudo o que trouxemos aqui converge para a importância de contar com tecnologia e capacidade analítica.
Sem isso, os profissionais de Marketing, Vendas e Inteligência de Mercado passam grande parte de suas jornadas de trabalho agindo na intuição. O que, num mercado tão competitivo como o de transporte e logística, significa abrir caminho para o avanço da concorrência.
O que você achou das nossas dicas para encontrar novos clientes dentro do seu ICP no setor de transporte e logística?
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como prospectar clientes com inteligência de dados, conheça nossa solução de Inteligência de Vendas B2B.
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