Os times que fazem prospecção outbound precisam, cada vez mais, refinar suas ações em CRM. Com isso, mantém as oportunidades sob controle e geram registros para seguir avançando de maneira estruturada.
Aliás, o CRM é uma solução tecnológica indispensável. Isso porque sem ele a operação fica desorganizada e, em muitos casos, até improvisada, comprometendo o sucesso das campanhas.
Vamos refletir juntos sobre isso?
Continue lendo para entender:
- por que é importante preencher o CRM em iniciativas outbound;
- quais são as boas práticas que os times outbound devem fazer para manter o CRM atualizado;
- como uma solução de inteligência de vendas potencializa ações em CRM;
- e muito mais!
Por que é tão importante preencher o CRM em outbound?
Na prospecção outbound, os vendedores trabalham ativamente em busca de clientes potenciais. Eles enfrentam muitos desafios, uma vez que abordam leads que, muitas vezes, não tiveram nenhum contato com a marca.
Logo, o auxílio da tecnologia é fundamental. Sendo o CRM um dos recursos mais importantes, especialmente para manter tudo organizado e seguir as várias etapas de prospecção, qualificação e abordagem.
Um bom CRM é possível realizar o acompanhamento de cada ponto de contato do prospect com a empresa. Isso vai desde o momento em que ele conhece a marca até sua decisão de compra.
É no CRM que se documenta cada etapa da estratégia e se entende o quanto a prospecção outbound está realmente sendo efetiva. Além disso, com os registros sempre atualizados é possível até detectar onde estão os gargalos para ter melhores resultados, entre outras vantagens estratégicas.
Quais boas práticas todo time de outbound deve fazer para manter o CRM atualizado?
Quanto às ações em CRM em si mesmas, elas devem seguir boas práticas como essas que detalhamos a seguir.
Definição de objetivos
Tudo começa definir bem os objetivos que o time deve alcançar com a campanha de prospecção outbound. E essa definição deve estar parametrizada no CRM.
Isso pode incluir aumentar as vendas, melhorar a eficiência dos profissionais envolvidos, elevar a taxa de conversão, e assim por diante.
Segmentação
Também a segmentação do público-alvo é essencial na prospecção outbound. Ela deve estar sempre bem alinhada com o perfil de cliente ideal.
Para tal, é preciso mapear e registrar no CRM características demográficas, comportamentais e outras variáveis relevantes para o negócio.
A partir disso, fica mais assertivo personalizar mensagens e abordagens — sem precisar ocupar os profissionais envolvidos na operação com essa função.
Desenho e definição de processos
Para uma boa estruturação de ações em CRM também deve-se caprichar na definição dos fluxos de trabalho a serem executados. Inclusive para que boa parte deles seja automatizada na ferramenta, liberando a equipe para atuar de maneira mais estratégica.
Isso significa que cada atividade de outbound, desde a geração de leads até o fechamento da venda, vai seguir uma sequência lógica de atividades. Incluindo etapas como prospecção, qualificação de leads, agendamento de reuniões, apresentações de vendas e acompanhamentos pós negócio fechado.
Acompanhamento e análise
Com o CRM bem alimentado, é possível monitorar constantemente o desempenho das ações de outbound. Isso por meio de métricas como taxa de abertura de e-mails, taxa de resposta, taxa de conversão, entre outras.
Esses dados servem para ajustar e aprimorar as estratégias ao longo do tempo, acompanhando a dinamicidade do mercado.
Treinamento da equipe
Também é essencial certificar-se de que a equipe de Vendas está devidamente treinada e capacitada para executar as atividades de outbound com eficiência.
Isso inclui o treinamento em técnicas de vendas, mas também o uso adequado da plataforma de CRM.
Integração com outras tecnologias
Por fim, é importante ter ciência que o CRM não basta. Para competir em um mercado em constante mudança deve-se contar com soluções avançadas de inteligência de vendas.
Esse tipo de plataforma, integrada ao CRM, potencializa o acesso a grandes volumes de dados externos, com auxílio da Inteligência Artificial e de outros recursos avançados — conforme explicamos no próximo tópico.
Como a inteligência de vendas potencializa o uso do CRM em outbound?
As companhias mais bem-sucedidas em vendas outbound integram seus CRMs com uma solução de inteligência de vendas B2B. Com isso, além dos dados registrados no CRM também têm acesso a informações vindas de bases externas, sempre enriquecidas e atualizadas.
Nunca é demais ressaltar que sistemas de inteligência de vendas B2B e CRM em nenhum momento rivalizam.
Pelo contrário, eles são complementares em vários sentidos, compondo o pool tecnológico que favorece o desempenho operacional e estratégico dos times comerciais — os mais bem-sucedidos usam ao menos cinco ferramentas diariamente, segundo a Gartner.
Enquanto o CRM mostra dados do time de vendas e funciona como uma ferramenta de automação e relacionamento com clientes, as ferramentas de inteligência de vendas são mais robustas.
Elas lidam com o Big Data e são dotadas de Inteligência Artificial para conectar volumes exponenciais de informações externas com os registros do CRM e de outros sistemas internos.
Quais são os benefícios da combinação?
Aqui está uma lista de vantagens de estruturar ações de CRM de maneira coordenada com uma solução de inteligência de vendas:
- ir além da automatização das rotinas de relacionamento com clientes;
- gerar o diferencial competitivo tão importante no mercado atual ao unir inteligência de dados e vendas;
- extrapolar os dados internos, rastreando, ordenando e analisando grandes volumes de informações vindos de bases públicas dos mais variados formatos;
- complementar o sales stack para proporcionar ainda mais autonomia operacional e de decisão aos profissionais;
- ampliar a previsibilidade de vendas, faturamento e receita;
- dar uma visão realista do mercado e de nichos específicos a serem explorados;
- entre muitas outras.
O poder de estruturar ações em CRM com foco em outbound com uma solução de inteligência de vendas
Inteligência de vendas e CRM são soluções complementares e, juntas, podem proporcionar benefícios significativos. Tais como: ir além da automatização das rotinas de relacionamento com clientes, gerar o diferencial competitivo, ampliar a previsibilidade de vendas, faturamento e receita, dar uma visão realista do mercado, entre outros.
Para integrar CRM e inteligência de vendas, é preciso:
- desenvolver a mentalidade data-driven da equipe;
- promover a prática dos processos decisórios amparados por dados;
- capacitar a força de vendas para pensar e agir orientada por dados;
- estruturar uma estratégia de gestão da mudança;
- treinar os usuários para o melhor uso integrado das soluções;
- criar objetivos e metas que exijam poder de análise;
- e conversar com as empresas fornecedoras das soluções para entender como combinar as soluções.
Para melhorar a gestão de oportunidades usando CRM e inteligência de vendas, é essencial entender o público-alvo e criar personas. Além disso, acompanhar as atividades dos clientes e prospects, utilizar o lead scoring para priorizar prospects com maior probabilidade de conversão, personalizar as abordagens e analisar dados para tomar decisões informadas.
Você já havia pensado em estruturar ações de CRM com foco em outbound por essa perspectiva?
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