São muitos os canais e as ações pelos quais se conduz a jornada dos potenciais compradores. Diante disso, um questionamento é constante: como gerar interesse do lead durante chamadas telefônicas, em e-mails e via LinkedIn?
Esse é um tema muito importante no mercado B2B. Especialmente se olharmos para algumas estatísticas.
Por exemplo, o custo médio de aquisição de um lead varia entre 31 e 60 dólares para os negócios cujos produtos e serviços são de baixa complexidade.
Já as campanhas de geração via redes sociais requerem investimentos de até 100 dólares por potencial comprador. Além disso, 54% dos profissionais de Marketing gastam metade de seus orçamentos no esforço de localizar e qualificar leads.
Pensando nisso, trazemos, neste artigo, algumas dicas para te ajudar a trabalhar o engajamento dos leads. Aqui você vai ver:
Acompanhe!
Comecemos por entender o que caracteriza cada um dos canais mais comuns para geração de leads. Confira no quadro a seguir.
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Ligações telefônicas |
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Natureza |
Direta e pessoal |
Direta, mas menos pessoal |
Profissional e direcionada |
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Alcance |
Individual |
Massivo ou individual |
Amplo, mas focado em profissionais |
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Personalização |
Alta |
Moderada a alta |
Moderada |
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Custo |
Variável (depende da duração e distância) |
Baixo |
Moderado (especialmente para anúncios) |
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Escala |
Limitada pela capacidade de chamadas |
Alta |
Alta |
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Feedback |
Imediato |
Não imediato |
Parcialmente imediato |
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Rastreamento |
Desafiador |
Fácil (taxas de abertura, cliques, etc) |
Fácil (visualizações, interações) |
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Segmentação |
Baseada em listas de contatos |
Altamente segmentável |
Segmentada por indústria, cargo, entre outros parâmetros |
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Conteúdo |
Conversacional |
Textual, com possibilidade de anexos e links |
Textual, visual, multimídia |
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Engajamento |
Alto em chamadas bem-sucedidas |
Moderado a alto |
Alto, especialmente com conteúdo relevante |
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Tempo de resposta |
Imediato |
Variável |
Variável |
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Formalidade |
Moderada a alta |
Moderada |
100% profissional |
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Adequação |
Melhor para relacionamentos próximos |
Efetivo para alcance em massa |
Ideal para networking e parcerias |
→ Dê o play no vídeo a seguir e confira dicas práticas para inserir ainda mais inteligência na gestão do funil de geração e qualificação de leads:
Veja agora como gerar interesse do lead em cada um desses canais.
Antes de qualquer ligação, investigue profundamente seu perfil do potencial comprador.
Conheça sua empresa, desafios e necessidades específicas. Assim, com a devida preparação, será possível estruturar uma abordagem mais personalizada e eficaz.
Ao falar com o lead, destaque imediatamente como seu produto ou serviço pode beneficiá-lo.
Ao fazer isso, opte por uma abordagem concisa e direta, focando em soluções específicas para os problemas ou necessidades que seu interlocutor enfrenta — ou pode vir a enfrentar.
Ouça atentamente e responda às preocupações do lead.
Com isso, você conseguirá ajustar seu discurso conforme o feedback recebido durante a conversa. Logo, vai transmitir a imagem de que valoriza as opiniões do potencial cliente, bem como se interessa em apoiá-lo a atingir seus objetivos.
Após a chamada, envie um e-mail de follow-up reiterando os pontos-chave da conversa. Isso reforça a mensagem e mantém o interesse do lead.
Também é interessante já pré-agendar uma nova ligação, para manter o contato vivo e reforçar o relacionamento.
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Ao redigir mensagens eletrônicas, crie linhas de assunto que captem a atenção e despertem a curiosidade. Elas devem ser relevantes e diretas, incentivando seus leads a abrir os e-mail.
Se necessário, solicite ajuda de um profissional de Marketing ou Comunicação, para verificar a ortografia, mas principalmente a potência da mensagem a ser transmitida.
Evite escrever e-mails que parecem ser destinados a "todo mundo". Pelo contrário, a melhor escolha é sempre segmentar e personalizar o conteúdo.
Para isso, adapte sua mensagem para que ela dialogue com as especificidades do lead — ainda que de maneira sutil, discreta. Dessa forma, você verá que as chances de engajamento e resposta aumentam consideravelmente.
Seja claro sobre o que você deseja que o lead faça após ler seu e-mail.
Inclua CTAs convincentes, que direcionem para uma ação específica — agendar uma reunião, visitar a página da oferta, responder, e assim por diante.
Analise as métricas de engajamento, como taxas de abertura e cliques.
E use esses dados para refinar suas estratégias de e-mail e melhorar a eficácia das futuras campanhas.
→ Leia também:
Mantenha o perfil da empresa no LinkedIn sempre atualizado e atraente.
Da mesma forma, sua conta pessoal precisa agregar valor nesta rede. Para tal, destaque suas competências, experiências e sucessos, reforçando sua autoridade nos temas que giram em torno do seu negócio.
Compartilhe conteúdos relevantes e informativos, como artigos e estudos de caso.
Isso vai te ajudar a estabelecer autoridade no setor e se manter na mente dos potenciais compradores.
Sempre que possível, busque falar sobre seu produto ou serviço, despertando interesse genuíno. E não deixe de interagir respondendo às dúvidas, dando likes nos elogios e contornando críticas de maneira elegante.
Tenha em mente que o LinkedIn deve ser usado para estabelecer conexões significativas.
Ao enviar convites, por exemplo, personalize suas mensagens para mostrar interesse genuíno e criar uma base para relacionamentos duradouros.
Considere também o uso de anúncios no LinkedIn para alcançar um público mais amplo, mas segmentado.
Crie mensagens específicas que ressoem com seu público-alvo, aumentando assim a eficácia da campanha.
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Ligações telefônicas, e-mails e LinkedIn são ferramentas poderosas, mas cada uma requer uma abordagem única e bem pensada.
A melhor escolha é sempre personalizar a comunicação, oferecer valor e estabelecer um diálogo de proximidade com potenciais clientes. Dessa forma, constrói-se uma base sólida para relacionamentos frutíferos.
Em suma, para gerar interesse do lead em suas ofertas é preciso domínio dos canais, bem como flexibilidade para receber feedbacks e se adaptar a eles.
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