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Você vai ler sobre:
- A relação entre reputação e o processo de decisão de compra;
- Os aspectos envolvidos no comportamento do consumidor;
- Como as Relações Públicas englobam os englobam em suas estratégias.
Sabia que uma má reputação faz com que 94% dos consumidores não comprem de uma marca, segundo uma pesquisa do Reclame Aqui? Então, se a forma como a empresa é vista influencia as vendas, investir numa boa estratégia de comunicação é essencial para alavancar o processo de decisão de compra do seu público-alvo.
Isso mostra que, cada vez mais, o trabalho de Relações Públicas está diretamente ligado aos resultados do negócio. Afinal, quando guiada por dados, a área consegue direcionar suas ações de forma ainda mais eficiente para que o cliente chegue até o fundo do funil de vendas.
Portanto, neste blog post você descobri como as ações de RP podem fortalecer a reputação corporativa e, assim, impactar positivamente no processo de decisão de compra. Continue lendo!
Como o comportamento do consumidor guia o processo de decisão de compra
Não é errado afirmar que não dá mais para pensar no seu público-alvo como se fosse uma só pessoa, com os mesmos hábitos e personalidade.
É claro que a persona de uma marca normalmente segue um perfil generalista do público. Porém, isso não significa que a companhia não possa criar mais de uma representação do cliente, baseada não só em dados demográficos, mas de consumo também.
Assim, a empresa se atenta a todas as variáveis que estão em jogo para mapear o processo de decisão de compra.
Sabendo disso, a análise do comportamento do consumidor deve englobar as percepções, atitudes e influências que levam as pessoas a comprar algo. Algumas dessas variáveis são:
- Cultura e regionalidades;
- Motivações pessoais, postura e ética;
- Estados emocionais e traços de personalidade;
- Ambiente em que a compra será feita (e-commerce ou loja física);
- Tempo de decisão;
- Utilidade do produto ou serviço;
- Informações demográficas.
Todos esses fatores comportamentais afetam o trabalho de RP acerca da decisão de compra. Afinal, tendo essa visão macro sobre o público, dá para criar estratégias de comunicação mais assertivas que guiam o consumidor até o fundo do funil de marketing.
Repare então que, apesar do nome, essa estratégia não deve ficar só na mão do time de Marketing. Seguindo uma comunicação integrada e eliminando a noção de silos, ambas as áreas só têm a ganhar. A seguir, você entenderá como se dá essa relação.
A influência do trabalho de RP no processo de decisão de compra do consumidor
Já que a reputação é um fator crucial para a decisão de compra, entende-se que um aumento nas vendas pode ser fruto de um bom trabalho de Relações Públicas.
Porém, como alcançar esse resultado? Quais são as estratégias e metodologias que um profissional deve adotar para usar dados do comportamento do consumidor na área de RP e, assim, influenciar a decisão de compra?
Confira a seguir algumas dessas possibilidades:
Inbound PR
O termo cunhado pela relações públicas Ariane Feijó trata da construção de relacionamentos que melhoram a reputação da marca e ajudam a impactar diretamente as vendas do negócio, por meio da incorporação da lógica do Inbound Marketing no universo de RP.
Isso quer dizer que o cliente buscará espontaneamente por um assunto que envolve a empresa e poderá ser impactado por uma notícia positiva sobre a marca. Para isso, o profissional da área precisa ter um olhar estratégico sobre a sua relação com a imprensa, guiado pelas técnicas de SEO. Afinal, o rankeamento no Google deve pautar a escolha dos veículos para a divulgação de releases.
Na prática, é preciso repensar a forma de realizar tarefas como a produção de releases e o clipping. Agora, o primeiro deve ser escrito a partir de uma palavra-chave estratégica, enquanto o segundo deve se basear nesse mesmo termo para identificar a quantidade e qualidade das menções para, então, mensurar os resultados.
Como buscamos entender a influência de RP no processo de decisão de compra, é importante ressaltar que o Inbound PR é também uma maneira de entender como o seu cliente é impactado por notícias em cada etapa de funil de vendas.
É aí que entram em cena os fatores que definimos anteriormente. Portanto, toda a estratégia deve ser pautada pensando:
- O que o meu consumidor está buscando?
- Por que ele precisa de tal produto ou serviço?
- Qual é seu veículo/canal favorito para se informar?
- Que tipo de discurso mais o atrairia?
Repare, então, que o Inbound PR se encarrega de guiar o consumidor até a decisão de compra enquanto fortalece a reputação corporativa aos olhos do público.
Brand Equity
Por falar em percepção de marca, não podemos pensar no processo de decisão de compra sem associá-lo ao brand equity.
Em uma tradução literal, o termo significa equidade da marca. Isso representa o valor agregado, a força que a mesma tem junto aos seus consumidores.
Essa característica resulta do processo de construção e manutenção do branding da marca. Quando isso é feito de forma eficaz, é possível, então, moldar e analisar a percepção e o comportamento do consumidor em relação à companhia.
Em um cenário em que o comportamento do consumidor é mais volátil e há mais marcas disputando uma imagem favorável, aquelas que se preocupam não só com um posicionamento positivo mas também com a manutenção deste na mente do cliente se destacam.
Portanto, é nítido quando o brand equity é acompanhado pelas Relações Públicas porque o mesmo ajuda a traçar estratégias de comunicação mais eficientes e que correspondam às expectativas do consumidor.
Afinal, saber o quão forte sua marca é e quais são os valores atrelados à ela pelo público esclarece a visão acerca da reputação da companhia. Isso impulsiona uma melhoria contínua na comunicação e relacionamento com os stakeholders, podendo gerar a fidelização deste público.
Fidelização de clientes
É por causa desse sentimento que 60% dos consumidores afirmam que em algumas categorias de produtos só compram de uma marca, segundo uma pesquisa do Reclame Aqui. Ou seja, quando o brand equity é positivo, existe uma chance maior de o consumidor acabar comprando da sua empresa.
Com um trabalho intenso e bem feito, dá para alcançar um patamar ainda maior quando o cliente é tão fiel que se torna um promotor da marca, influenciando a decisão de compra de outras pessoas.
Nesse caso, um brand equity forte age em dose dupla: ao mesmo tempo que fortalece o relacionamento com esse consumidor assíduo, também impacta positivamente a visão de outro indivíduo.
Marketing de Influência
Enquanto o brand equity gera promotores da marca, o Marketing de Influência é sustentado por profissionais que são capazes de conduzir seu público até a decisão de compra.
Encontrá-los é, portanto, um trabalho de RP aliado aos times de Marketing. Afinal, como o objetivo da área é justamente gerar visibilidade e fortalecer a reputação da empresa, nada mais justo do que identificar também quais são os representantes mais aptos a cumpri-los.
Porém, como fazer isso? Em primeiro lugar, é preciso verificar se os valores da empresa e do influenciador estão em sintonia, levantando em consideração questões como:
Sobre quais assuntos esse produtor de conteúdo costuma falar? E qual é a linguagem usada por ele?
Provavelmente não será estratégico um frigorífico contratar um influenciador vegano, certo? Da mesma forma, uma companhia muito formal não deve ser representada por alguém que usa muitas gírias para se comunicar, por exemplo.
Quais marcas ele representa? Como é essa relação?
Verifique se a concorrência já o contratou. Caso a resposta seja negativa, veja como essa pessoa se porta ao divulgar uma marca e quais são os resultados de cada parceria para saber se o investimento valerá à pena.
Em que nicho ele atua e com quem ele fala?
Fatores como idade, classe social, nível de escolaridade e interesse são cruciais para determinar o engajamento do público. Por isso, não dá para escolher um influenciador sem verificar o nicho em que ele atua.
O que a empresa espera dele?
Dependendo do objetivo da ação, o porte do perfil também deve ser analisado. Enquanto microinfluenciadores entregam engajamento e confiança através de seu relacionamento mais próximo com os seguidores, perfis mais populares — macro e megainfluenciadores —, por sua vez, oferecem um maior alcance e prestígio para a contratante.
O quão fiel é sua audiência?
Embora microinfluenciadores alcancem 22,2 vezes mais conversões ao recomendarem produtos, segundo uma pesquisa da ExpertVoice, perfis de famosos podem dar a visibilidade que a marca precisa para gerar vendas com outras ações complementares.
Independente do cenário, em algum momento o Marketing de Influência irá atuar no processo de decisão de compra do consumidor, percebeu?
Essa pessoa já sofreu uma crise de imagem?
A partir do momento em que a parceria for firmada, a imagem da sua empresa e do influenciador estarão atreladas. Como já entendemos que a reputação é um fator-chave para a decisão de compra, é prudente fazer uma pesquisa prévia sobre as situações que já envolveram esse profissional.
Tendo tudo isso definido, o profissional de RP consegue determinar o que a marca procura e a mensagem que melhor vai conversar com aquele público-alvo, conduzindo-o na jornada de compra
Resumindo
A reputação é um aspecto decisivo para um cliente comprar ou não de uma marca, já que esse é o objetivo central de RP. Então, não dá para falar em processo de decisão de compra sem atrelá-lo às Relações Públicas.
Existem, portanto, maneiras específicas que o profissional de RP pode trabalhar para identificar o comportamento do consumidor e guiá-lo ao longo da jornada de compra. Os abordados neste blog post foram:
- Inbound PR;
- Brand Equity;
- Marketing de Influência.
Afinal, embora sejam diferentes, todas essas estratégias visam, em algum grau, a reputação e visibilidade como instrumentos para impulsionar vendas.
Sobre a Cortex
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