Você já ouviu falar em contas-alvo? Em vendas B2B, esse conceito se refere às empresas que se encaixam no perfil de cliente ideal e merecem uma abordagem de Marketing e Vendas mais personalizada, com objetivos e metas bem direcionados.
Neste artigo, além de te mostrar essa ideia de maneira detalhada, também vamos dar dicas de:
Em vendas B2B, as contas-alvo são aquelas que se encaixam no perfil de cliente ideal e devem ser trabalhadas com prioridade. Elas têm "os atributos firmográficos, ambientais e comportamentais esperados para se tornarem os clientes mais valiosos de uma empresa”, conforme pontua a Gartner, e merecem uma atenção do time comercial.
Normalmente, esse conceito é empregado nos programas de Account-Based Marketing (ABM), ou Marketing Baseado em Conta, em português. Assim, os profissionais envolvidos, sabem exatamente para quais clientes e prospects devem se voltar na busca ativa de novas vendas.
É importante ter em mente que, no caso das contas-alvo, nem sempre estamos falando daqueles potenciais clientes que têm alto valor agregado. Muitas vezes, a estratégia vai direcionar o foco para prospects com ticket médio. Por exemplo, quando se quer "educar" um novo nicho, formatá-lo a partir de um produto ou serviço com menor margem para, futuramente, levá-lo à linha premium.
Em síntese, as contas-alvo são as que merecem uma abordagem de Marketing e Vendas mais personalizada, com objetivos e metas (de negócios fechados, faturamento e receita) bem direcionados.
Neste sentido, é fundamental que a empresa tenha bem mapeado seu perfil de cliente ideal (ICP). Isso considerando:
Personalização. Os times ajustam suas abordagens a um determinado grupo de clientes, buscando fazer com que ele definitivamente entenda que uma oferta atende suas necessidades ou desejos.
Isso considerando que 86% dos compradores são mais propensos a fechar negócio quando percebem que estão diante de uma oferta desenhada sob medida, aponta a SuperOffice.
Escolha dos canais de geração de leads e vendas. Os profissionais deixam de ter dúvidas sobre os canais a serem usados. Pois passam a ter clareza de onde é mais adequado, fácil e até barato alcançar os prospects.
Critérios de qualificação de leads. Há mais meios de descoberta dos pontos essenciais para a qualificação dos potenciais clientes. Ou seja, determinar a probabilidade de um lead se tornar um cliente fica mais simples e ágil com o perfil de cliente ideal devidamente mapeado.
Em suma, as contas-alvo estão intimamente ligadas ao — e são quase sinônimos de — ICP. Afinal, é preciso mapear as empresas com as quais se quer fazer negócio e, então, priorizar quais serão trabalhadas primeiro.
Confira, a seguir, um detalhamento dos três passos básicos para a criação de uma lista de contas-alvo.
A segmentação de contas é uma ótima estratégia de vendas se o time comercial tiver um planejamento claro no qual guiar suas ações.
Em linhas gerais, os objetivos podem incluir:
Conforme já dissemos, é muito importante focar nos prospects que se encaixem no perfil de cliente ideal (ICP) da companhia.
Para fazer isso, aqui estão alguns direcionamentos práticos:
Além disso, pode valer a pena desenvolver buyer personas para diferentes tomadores de decisão e partes interessadas envolvidas no negócio das contas-alvo.
Assim, em vez de apenas saber que "este é o perfil de comprador da Empresa X", os vendedores terão meios de pensar "este é o comprador de Bob, do departamento de compras; ele tem essas características e, portanto, preciso abordá-lo com esses argumentos e por tais canais".
Dentro do perfil de cliente ideal, é preciso estreitar ainda mais o direcionamento, chegando às contas-alvo.
A partir disso, monta-se uma lista com critérios bem definidos, sempre buscando afunilar os critérios de encaixe das empresas para as quais remeter os esforços de prospecção e vendas.
Você pode determinar os parâmetros de exclusão. Por exemplo, se houverem duas companhias muito parecidas, o desempate pode acontecer a partir do tamanho do faturamento delas no último ano.
Uma boa dica é empregar a pontuação de leads, qualificando os prospects por meio da atribuição de pontos ou notas a eles.
Agora, uma coisa é certa: localizar, qualificar e abordar contas-alvo pode ser uma operação muito demorada e cara no mercado B2B. Especialmente se seu negócio tiver abrangência nacional, uma vez que o Brasil é um país de dimensões continentais.
Dê uma olhada nestas estatísticas reveladoras:
O mais indicado, portanto, é contar com tecnologia adequada, sendo uma plataforma de Inteligência de Vendas B2B a solução ideal.
Esse tipo de ferramenta ajuda a superar os desafios de mapeamento de contas-alvo, bem como automatizar qualificação, prospecção e vendas. Isso porque tem Inteligência Artificial, Ciencia de Dados, Analytics e Big Data como base, elevando significativamente a capacidade analítica das áreas de Vendas e Inteligência de Mercado.
Na prática, com uma solução de Inteligência de Vendas B2B, os profissionais podem, entre outras coisas:
Um ponto que merece muita atenção na sua estratégia de ABM é a mensuração contínua dos resultados obtidos com a lista de contas-alvo.
Também nisso uma solução de Inteligência de Vendas B2B ajuda muito. Por meio dessa plataforma, as principais métricas de sucesso em prospecção e negociação são acompanhadas de maneira automatizada, incluindo:
O grande trunfo desse tipo de tecnologia é a facilidade de parametrizar as métricas e os indicadores a serem acompanhados. A partir disso, o gestor e os profissionais envolvidos na estratégia conseguem acompanhar os resultados em dashboards agradáveis de se ver e de fácil interpretação. Além disso, podem gerar relatórios para apresentar resultados de maneira certeira, contextualizada e altamente racional.
Conceito normalmente empregado em programas de ABM, contas-alvo nada mais são do que potenciais clientes que devem ser priorizados por Marketing e Vendas. Elas são escolhidas entre aquelas que compõem o perfil de cliente ideal (ICP) e abordadas de maneira personalizada, visando potencializar resultados comerciais rapidamente.
A criação de uma lista de contas-alvo passa por três passos básicos:
Para tal, é importante superar desafios como a falta de informações, a necessidade de atualização constante de dados e a dificuldade de mapear os decisores de compras. Percalços bastante comuns no ecossistema de negócios B2B.
Neste sentido, uma excelente escolha é adotar uma solução de inteligência de vendas B2B. No detalhe, a plataforma facilita o dimensionamento de mercado, a qualificação de leads, a identificação de oportunidades, entre muitas outras vantagens. O que torna a estratégia de vendas para contas-alvo mais ágil, eficiente e com custos sob controle.
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