Reduzir o ciclo de vendas é um esforço contínuo de todas as empresas B2B, pois elas lidam com etapas bastante complexas. Em linhas gerais, três em cada quatro organizações levam até quatro meses ou mais para concretizar negócio com um novo cliente, segundo dados da CSO Insights.
Esse, aliás, é um esforço que precisa estar lado a lado com a gestão do ciclo de vendas. Ela, quando bem executada, oferece vantagens como eficiência comercial, obtenção de inteligência de vendas e marketing, melhorias na experiência do comprador, aumento da receita e da lucratividade, e a sustentabilidade do negócio a longo prazo.
Agora, como alcançar a redução do ciclo comercial sem comprometer os resultados? É o que vamos te mostrar ao longo deste artigo.
Continue lendo para entender!
Quais são as etapas do ciclo de vendas B2B
Antes de trabalhar para reduzir o ciclo de vendas é preciso conhecer suas etapas básicas.
O detalhamento dessas etapas ajuda a demonstrar o funcionamento do Ciclo de Vendas. E pode ser assim descrito em sete níveis:
1. Geração e prospecção de leads
Neste estágio, define-se o perfil de cliente ideal e como ele pode ser alcançado (online, via e-mail, contato telefônico, visita etc.).
Esta etapa também envolve pesquisar o mercado e criar uma lista de clientes potenciais.
2. Contato inicial
A qualidade do primeiro contato é crucial para demonstrar valor e relevância ao potencial comprador.
Essa é uma fase de extrema importância que deve ser abordada com cuidado, pois a forma como a empresa é vista pelo prospect pode ser determinada pelas primeiras impressões.
3. Investigação de viabilidade
Durante a conversa inicial são feitas perguntas de qualificação para descobrir, esclarecer e compreender os pontos fracos e as necessidades do potencial cliente.
Depois disso, é possível estabelecer se o prospect realmente está preparado para adquirir a solução ofertada pela empresa.
4. Oferta/apresentar solução
Nesta etapa, o cliente deve estar convencido de que o produto ou serviço oferecido é a solução para seus problemas ou satisfaz suas necessidades.
Durante a apresentação, a experiência anterior dentro do ciclo de vida de vendas pode ser usada para aumentar as chances de conversão.
5. Negociação
Antes de fazer uma compra, os clientes podem ter muitas perguntas a esclarecer. Muitos vendedores desistem após uma rejeição — cerca de 44% deles, segundo os pesquisadores.
Dentro disso, essa é uma etapa na qual a persistência é fundamental; inclusive porque as objeções podem, na verdade, ratificar a intenção de comprar — compradores profissionais geralmente gostam da “queda de braço” implícita neste processo.
6. Fechamento do negócio/assinatura de contrato
Depois que as preocupações são esclarecidas, cria-se uma proposta, negocia-se os detalhes e prossegue-se para a assinatura do acordo.
7. Manutenção de cliente
O fechamento da venda não é o fim.
O pós-processamento ativo ajuda a descobrir se o cliente está satisfeito com sua decisão de compra. Se sim, outras ofertas podem ser propostas.
Por que reduzir o ciclo de vendas é importante para sua empresa
Reduzir o ciclo de vendas é fundamental para tornar o negócio mais rentável e competitivo no mercado. Isso porque, quanto mais tempo o potencial cliente fica em negociação, maiores são os investimentos em esforços de venda e, consequentemente, maior é o custo de aquisição (CAC).
Além disso, a redução do ciclo pode motivar os vendedores, pois eles conseguem trabalhar em um número maior de oportunidades, aumentando as chances de atingir as cotas e ganhar mais comissões.
Outra vantagem de reduzir o ciclo de vendas é ganhar competitividade mercadológica. É importante considerar que, em um mercado cada vez mais concorrido, é necessário apresentar valor ao potencial cliente, conquistar sua confiança e acelerar a decisão de aquisição.
Neste movimento, é preciso, por exemplo, acelerar o tempo de resposta ao lead para sair na frente e garantir o fechamento antes que a concorrência seja capaz de cobrir a oferta.
Em resumo, reduzir o ciclo de vendas pode trazer diversos benefícios para a empresa, incluindo aumento da rentabilidade, motivação da equipe de vendas e ganho de competitividade no mercado. Portanto, é importante avaliar constantemente o ciclo de vendas e buscar estratégias para otimizá-lo, sempre com foco em oferecer valor e qualidade ao cliente.
Como reduzir o ciclo de vendas de maneira eficiente
Confira agora sete dicas para reduzir o ciclo de vendas com eficiência.
1. Invista na qualificação de leads
A qualidade dos leads que sua equipe de vendas recebe é um fator determinante para a eficiência do seu processo de vendas.
Para garantir que os vendedores estejam focados nos leads mais promissores, é importante investir em qualificação. O que deve ser feito com base em critérios definidos pela sua empresa, a partir do perfil de cliente ideal (ICP).
2. Capriche na nutrição dos leads
Nem todos os leads estão prontos para comprar, mas isso não significa que eles devem ser facilmente descartados.
Crie fluxos enxutos e ágeis de nutrição para continuar engajando esses potenciais clientes até que estejam prontos para comprar. Identifique rapidamente os motivos que impedem a decisão e estabeleça meios de acelerar.
3. Simplifique o processo de compra
Se o processo de compra for complicado, é provável que muitos leads demorem muito para decidir ou mesmo desistam no meio do caminho.
Simplificar, eliminando etapas desnecessárias e oferecendo informações claras e concisas sobre o produto ou serviço, é mandatório.
4. Utilize ferramentas de automação de Marketing e Vendas
As ferramentas de automação de Marketing e Vendas são essenciais no esforço de reduzir o ciclo de vendas, permitindo que a equipe se concentre em atividades mais importantes, como a construção de relacionamentos com os clientes.
Utilize aplicações para e-mail marketing, chatbots, mas também CRM e uma plataforma de Inteligência de Vendas B2B. Dessa forma, o time terá mais inteligência de dados para atuar com mais rapidez e eficiência.
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5. Forneça provas sociais e depoimentos de clientes
As provas sociais e depoimentos são uma forma eficaz de aumentar a confiança e reduzir o ciclo de vendas. Isso porque os clientes em potencial são mais propensos a comprar se tiverem provas sociais que confirmem a qualidade do seu produto ou serviço.
Pode-se trabalhar, por exemplo, com cases de sucesso em texto, áudio e vídeo. Além disso, casos de uso e depoimentos rápidos funcionam muito.
6. Ofereça atendimento personalizado
O atendimento personalizado é uma forma eficaz de construir relacionamentos com os clientes e acelerar o ciclo de vendas. Ele funciona bem quando todos os pontos de contato são bem mapeados e otimizados.
Mas, atenção, para que a atenção aos clientes e prospects contribua com a redução do ciclo de vendas, é preciso pensá-lo e estruturá-lo de ponta a ponta: do primeiro contato até o pós-venda.
7. Acompanhe as métricas de vendas para otimizar
Monitorar métricas comerciais também facilita a identificação de oportunidades de melhoria e ajuda a reduzir o ciclo de vendas.
Isso inclui desde as taxas de conversão até o tempo médio de venda, passando pelo ticket médio e outras medidas importantes para avaliar o desempenho do processo comercial e saber onde é preciso fazer ajustes.
Reduzir o ciclo de vendas sem perder qualidade e impactar negativamente os resultados
A redução do ciclo de vendas é uma necessidade contínua para empresas B2B, que precisam lidar com processos comerciais complexos. No entanto, ela precisa ser feita sem comprometer os resultados.
Em linhas gerais, a redução do ciclo ajuda a ganhar competitividade mercadológica, ao apresentar valor ao potencial cliente, conquistar sua confiança e acelerar a decisão de aquisição.
Para alcançá-la é preciso conhecer bem as etapas básicas e trabalhar de forma eficiente em cada uma delas, com foco em reduzir o tempo de negociação e acelerar o fechamento dos negócios.
Nossas dicas vão te ajudar a reduzir o ciclo de vendas em sua empresa?
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