Montar uma equipe de Pré-vendas é uma tarefa complexa. Isso não significa que precise ser complicada, uma vez que há uma crescente neste tipo de estratégia, ou seja, há modelos nos quais você pode se guiar.
Comece partindo dessa informação: companhias que têm esse time bem estruturado normalmente aumentam em 50% seus ganhos na comparação com a concorrência; e quando se trata de vender para clientes já conquistados, essa estimativa de sucesso sobe a 90%, conforme a McKinsey.
Agora, por onde começar? Continue lendo, pois aqui vamos te mostrar:
- o que, de fato, faz uma equipe de Pré-vendas;
- quais funções e habilidades são necessárias para colocá-la em andamento;
- quais passos ajudam a acelerar essa estruturação;
- e muito mais!
O que é uma equipe de Pré-vendas?
Você sabia que ao menos 5% dos leads mais promissores costumam ser perdidos por empresas sem uma equipe de Pré-vendas? É o que demonstrou um extenso estudo publicado na Harvard Business Review.
Muito desse insucesso tem a ver com a própria concepção da equipe de Pré-vendas. Basicamente, há uma certa confusão na hora de definir o que faz e como atua essa área.
Para não incorrer neste erro, tenha em mente a seguinte definição feita pela HubSpot:
→ Uma equipe de Pré-vendas é responsável por tudo o que antecede a etapa de negociação com o prospect. Ela tem como principal objetivo auxiliar os vendedores a lidar com leads mais qualificados para as compras.
No detalhe, os profissionais dessa área são responsáveis por identificar potenciais clientes com maiores chances de fazer negócios e encaminhá-los para o time de vendas. Neste movimento, facilitam esforços de qualificação, abordagem, fechamento de contrato e renovação de relacionamentos com prospects e clientes.
Também está correto dizer que uma equipe de Pré-vendas tem por missão fortalecer as relações entre a companhia e seus clientes potenciais; e reter aqueles que já foram conquistados.
Você já consegue vislumbrar a diferença entre o que Pré-vendas e Vendas fazem? Em síntese, a primeira atua muito mais tecnicamente; e a segunda pode, então, agir com a tradicional emotividade envolvida na relação entre vendedor e comprador.
Em suma, a equipe de Pré-vendas determina o que é necessário e explica como uma oferta resolve um problema. Já no processo de venda o foco é a negociação e o fechamento do acordo em si.
Quais são as principais funções de uma equipe de Pré-vendas?
As coisas vão ficando ainda mais claras quando olhamos para o que faz uma equipe de Pré-vendas. A seguir, veja em detalhes as principais funções.
Chamadas de descoberta
Durante as chamadas de descoberta, a equipe de Pré-vendas mergulha fundo nas necessidades do potencial cliente. Faz isso por meio de perguntas estratégicas — que ajudam a desvendar pontos de dor, objetivos de negócios e possíveis barreiras.
Essa função é crucial na moldagem de abordagens comerciais personalizadas, ou seja, que facilitem para os vendedores lidarem com menos objeções.
Qualificação de leads
A qualificação de leads envolve uma análise criteriosa para determinar se um prospect tem o potencial de se converter em cliente. Normalmente, o time utiliza métodos como BANT para avaliar a viabilidade e o valor potencial de cada lead, focando esforços nos mais promissores.
Elaborar propostas
Na elaboração de propostas, a equipe de Pré-vendas cria documentos que detalham soluções específicas. Geralmente, inclui análises de custo-benefício, estudos de caso relevantes e um plano claro de implementação.
Isso tudo é feito da forma mais personalizada possível, visando fazer com que o comprador realmente sinta que suas necessidades ou seus objetivos serão atendidos.
Demonstrações de produtos
A equipe de Pré-vendas também elabora apresentações interativas e personalizadas. Ela se concentra, por exemplo, em destacar funcionalidades específicas que ressoam com os desafios do comprador.
Normalmente, isso envolve mais do que o conhecimento técnico do produto: a habilidade de apresentá-lo de maneira a ressaltar seu valor único para cada prospect ou cliente.
Redação de scripts de prospecção e demonstração
Outra função chave da equipe de Pré-vendas é a produção de scripts de prospecção e demonstração, visando orientar a comunicação com leads e clientes. Eles incluem abordagens de abertura, pontos-chave do produto e respostas a objeções comuns, garantindo um diálogo consistente e eficaz.
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Pesquisa de mercado
De forma autônoma ou com auxílio de profissionais de Inteligência de Mercado, é comum que Pré-vendas também faça investigação de mercado. Isso envolve a análise de tendências emergentes, do comportamento do consumidor e das atividades dos concorrentes.
Esta função é vital para adaptar estratégias de vendas e garantir que a oferta da empresa permaneça competitiva e relevante.
→ Você conhece o passo a passo da construção de uma estratégica de geração de demanda qualificada? Dê o play neste vídeo para aprender com especialistas:
Quais são os profissionais que compõem uma equipe de Pré-vendas?
Confira, a seguir, quais são os profissionais indispensáveis em uma equipe de Pré-vendas.
LDR (List Development Representative)
O LDR normalmente não tem contato com os leads. Ele é responsável por compilar, organizar e gerenciar listas de prospecção para repassá-las da melhor maneira possível aos SDRs.
Essa é, portanto, uma atividade investigativa na qual são aplicadas técnicas de higienização e enriquecimento de dados. Ou seja, o LDR consulta bases de informações e retira delas excessos e faz complementos — garantindo registros sempre atuais e confiáveis.
SDR (Sales Development Representative)
O SDR é o profissional que faz os primeiros contatos com os leads a fim de qualificá-los. Por isso, pode-se dizer que sua atuação tem um quê de "relações públicas”.
Ele apresenta o negócio e estabelece uma boa primeira impressão, normalmente via telefone ou videoconferência.
Nesse processo, ele se aprofunda nas dores, necessidades e desejos do prospect; entende se a oferta da companhia de fato pode atendê-lo. Ou seja, esse profissional é quem vai determinar se o contato se encaixa no perfil de cliente ideal e, portanto, deve seguir no pipeline.
BDR (Business Development Representative)
O BDR tem uma função ligeiramente diferente: ele estabelece contatos frios; não trabalha, especificamente, com uma lista de contatos recebida do LDR.
Também é factível dizer que o BDR faz prospecção ativa — especialmente de grandes e/ou complexas contas. Isso lança mão de altas capacidades de networking, além de estratégias de cold mail, cold calling, social selling.
Como montar uma equipe de Pré-vendas?
Agora que você já tem uma boa base do que é uma equipe de Pré-vendas e sua importância, vamos te mostrar como estruturá-la em seu negócio. Confira, a seguir, um passo a passo que vai te ajudar.
1. Revise seu perfil de cliente ideal
A eficiência na criação de uma área de pré-vendas inicia-se com a definição precisa do perfil do cliente ideal (ICP). Tal processo exige uma avaliação minuciosa das características, exigências e comportamentos dos clientes mais significativos para o negócio.
Essa análise do ICP deve abranger elementos como o segmento de mercado, dimensão da organização, obstáculos enfrentados e tipos de soluções buscadas. Com essa análise, você vai obter um entendimento detalhado, permitindo que o time de pré-vendas ajuste suas estratégias e otimize a efetividade de suas interações.
2. Dimensione o mercado
A etapa subsequente é o dimensionamento de mercado: coleta de informações sobre o ICP, os concorrentes e as tendências do setor, essencialmente. Este procedimento vai te ajudar a compreender a extensão do mercado-alvo, descobrir potenciais de expansão e identificar espaços que as iniciativas de pré-vendas podem ocupar.
É essencial analisar os concorrentes para compreender as estratégias de mercado e distinguir o valor único oferecido pela sua empresa. Adicionalmente, procure reconhecer as tendências emergentes para prever alterações nas atitudes dos consumidores e ajustar as táticas de pré-vendas de maneira antecipada.
3. Certifique-se de conhecer a jornada do comprador
Após isso, mapeie cada etapa da jornada de compra do cliente, desde a conscientização até a decisão; e destaque os pontos de contato essenciais.
Compreender como os compradores pesquisam, avaliam e decidem é fundamental para que sua equipe de Pré-vendas crie abordagens altamente personalizadas.
Além disso, esse entendimento facilita a identificação dos principais desafios e objeções que os prospects e clientes podem apresentar. Assim, seu time estará equipado para preparar respostas e soluções eficazes.
4. Escolha canais e abordagens adequados
Também será necessário selecionar os canais e as abordagens de pré-vendas mais aderentes à realidade do seu negócio. Faça isso baseando-se na análise da jornada do comprador e nas preferências do ICP.
Você vai ver que isso vai te ajudar a entender quais mídias sociais, e-mail, eventos de networking, chamadas diretas, entre outros meios podem ser úteis no dia a dia do pessoal de Pré-vendas.
5. Contrate os profissionais e delimite responsabilidades
Feito tudo isso, é hora de contratar os profissionais que vão fazer parte do time de pré-vendas. Lembre-se de guiar o processo de seleção pelas habilidades e experiências necessárias para as diferentes funções.
Quanto às responsabilidades, garanta que elas estão claramente definidas; que cada membro da equipe saiba seu papel e como contribuir para a área. Além disso, busque criar um ambiente colaborativo, assim aumentam as chances de sua operação de pré-vendas gerar bons resultados.
6. Invista em inteligência de dados
Paralelamente, deve-se invista em tecnologia para ajudar sua equipe de Pré-vendas a coletar, processar e analisar dados com agilidade e precisão. Isso inclui CRM e Sales Intelligence, para organizar a operação e também identificar tendências, monitorar comportamentos de compradores, personalizar ações, entre outras estratégias.
Isso, é claro, vai requerer a capacitação dos profissionais para que eles possam aproveitar ao máximo essas ferramentas e agir de forma analítica. Ou seja, o desenvolvimento de inteligência de dados.
7. Faça testes e avalie os resultados
Por fim, considere um período de testes e monitoramento detalhado dos resultados obtidos pela equipe de Pré-vendas. Com isso, será possível ajustar estratégias, refinar abordagens e corrigir quaisquer falhas.
É aconselhável acompanhar as taxas de conversão, o engajamento dos leads e o feedback dos clientes, entre outros indicadores e métricas. Isso buscando obter insights valiosos para a melhoria contínua.
Conseguimos te mostrar como montar uma equipe de Pré-vendas?
Essa estruturação sempre requer um olhar para a realidade da empresa e também do mercado, além da contratação de profissionais qualificados. É indispensável também investir em ferramentas tecnológicas e na capacidade analítica de todos os envolvidos.
Afinal, uma equipe de Pré-vendas vem para somar estrategicamente. Sua principal função é tornar o desempenho comercial da empresa ainda mais inteligente, ágil e eficiente.
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