Você sabia que 55% dos líderes comerciais e 57% dos vendedores não confiam na precisão das previsões de vendas de que dispõem atualmente? É o que aponta um estudo da Gartner.
O processo de estimar a receita futura, antevendo a quantidade de produtos ou serviços a ser realizado, é mesmo uma tarefa complexa. Contudo, ela é cada dia mais importante, uma vez que está ligada à confiança da própria equipe e também à competitividade geral do negócio.
Agora, como fazer isso da maneira correta?
Para ajudar nessa respostas, resolvemos listar os erros a não serem cometidos. Para tal, vamos te guiar pelos seguintes tópicos:
- o conceito de previsão de vendas;
- por que é importante colocá-lo em prática;
- quais pontos evitar para garantir a efetividade da estratégia;
- e muito mais.
Confira!
O que é previsão de vendas?
Comumente referido pelo termo inglês Sales Forecast, ou, simplesmente Forecast, a previsão de vendas é o processo de estimar a receita futura, prevendo quanto de um produto ou serviço será vendido na próxima semana, mês, trimestre ou ano. Na sua forma mais simples, é uma medida projetada de como um mercado responderá aos esforços comerciais da empresa.
Trata-se de um exercício de estimativa amparado por estudos que olham para o passado, observam o presente e projetam cenários por vir.
Para as empresas de capital aberto, projetar vendas é essencial; se bem executada, ela garante credibilidade no mercado — influenciando, por exemplo, no valor das ações.
Em suma, estamos falando de uma estimativa baseada em dados históricos, análises estatísticas, tendências de mercado, sazonalidade, fatores econômicos, comportamento do consumidor e outras variáveis relevantes.
Qual a importância da previsão de vendas para o negócio?
A previsão de vendas desempenha um papel fundamental no planejamento estratégico e operacional. Dentre outras frentes, ela ajuda as organizações a:
- Planejar produção ou aquisição, bem como manutenção de estoques. Com base no previsto em termos comerciais, pode-se ajustar as operações produtivas e os níveis de armazenamento de mercadorias para atender à demanda esperada. Dessa forma, evita-se a escassez ou o excesso de reservas.
- Alocar recursos. Como quaisquer ativos, sejam eles físicos ou não (mão de obra, por exemplo) não podem ser desperdiçados ou mal aproveitados, prever vendas facilita planejá-los e manejá-los de maneira racional.
- Tomar decisões eficientes. Com precisão de previsibilidade comercial, os gestores podem decidir baseados em informações. Eles podem deliberar com segurança e, a partir disso, definir estratégias de Marketing, expansão de negócios, lançamento de novos produtos, entre outras questões.
- Planejar finanças. A elaboração de orçamentos e as projeções financeiras realistas também dependem, em grande medida, de antever como Vendas vai performar em um período futuro pré-estabelecido. Elas requerem a receita esperada como um parâmetro; do contrário, podem ser realizadas de maneira equivocada, colocando a sustentabilidade do negócio em risco.
- Negociar com fornecedores, parceiros e credores. Ao ter o máximo de previsibilidade de como será o desempenho comercial, a empresa consegue negociar de maneira mais eficaz com provedores e parceiros estratégicos, solicitar financiamentos e até atrair investidores. Com isso, garante que haja suprimentos suficientes para atender à demanda, firma iniciativas de colaboração com mais facilidade e consegue obter crédito com taxas de juros menores.
7 erros que impedem a execução correta da previsão de vendas
Há muitas formas de fazer previsão de vendas incorretamente. Entre as mais comuns, destacam-se as que detalhamos nos tópicos que seguem.
1. Ignorar os dados
A começar pelo uso excessivo da intuição, ou do palpite: não existe previsibilidade comercial sem parâmetros estatísticos, sem dados precisos.
Isso acontece muito em empresas com pouca maturidade em vendas, nas quais os profissionais precisam "tatear no escuro", pois não dispõem de tecnologia e/ou habilidades analíticas suficientes.
2. Usar dados pouco confiáveis
O uso de informações de fontes duvidosas também é um problema para a correta previsão de vendas. Ele normalmente leva a vieses de confirmação, a equívocos que só serão devidamente visualizados quando, finalizado o período, as projeções não se concretizam.
Dentro disso, entram, por exemplo, a falta de registros históricos e a coleta de dados sem método (via pesquisas na web sem um direcionamento claro). Normalmente,isso acontece quando profissionais pouco experientes são incumbidos de pesquisar e apresentar informações que servem de base para análises.
3. Calcular com base em planilhas
As planilhas foram uma invenção excelente, mas hoje em dia, quando se trata de analisar dados, elas não são a melhor opção. Correntemente, representam as informações apenas em um determinado momento e do ponto de vista de um silo de negócios específico.
Esse também é o problema de times que não contam com soluções como Sales Intelligence e CRM integrados. Logo, também não podem trabalhar com mineração, enriquecimento e higienização dos dados, agindo muito mais de maneira intuitiva do que com base em contexto e racionalidade.
4. Considerar ganhos incomuns como previsíveis
O ânimo gerado por um período em que negociações "fora da curva" acontecem pode contaminar o bom senso na hora de prever vendas futuras. Isso porque é difícil admitir que as coisas podem — e normalmente vão — voltar aos níveis de performance comercial anteriores.
Acontece que desconsiderar o ritmo adequado leva ao estabelecimento de metas irreais, frustrando a equipe quando elas não forem atingidas.
Em termos ainda mais simples, é aconselhável não usar períodos nos quais as vendas deram um salto muito acima do normal como parâmetro na hora de fazer previsões. Eles, justamente por não serem o "comum" para a companhia, tendem a orientar projeções incorretas.
5. Desconhecer o mercado
Outro ponto crucial para errar na execução de previsões de vendas é o não dimensionamento do mercado em toda sua extensão. Isso está muito ligado a companhias que não valorizam a observação minuciosa das movimentações da concorrência, dos anseios dos compradores, da macroeconomia, entre outras frentes.
Muitas vezes, sequer o conhecimento do nicho para o qual se trabalha está validado. Logo, o perfil de cliente ideal (ICP) e as iniciativas de precificação, prospecção e muitas outras são pouco confiáveis.
6. Não se apoiar em métricas e indicadores de desempenho
Tudo o que foi sinalizado até aqui culmina no não uso — ou na utilização inadequada — de métricas e KPIs.
Esse erro compromete a previsibilidade em vendas, pois não há medidas e parâmetros confiáveis para observar o passado e o presente; consequentemente, para projetar o futuro.
7. Falta de monitoramento e ajustes contínuos
Por fim, considerar que se pode projetar vendas de maneira estática, sem necessidade de realinhamento de rota, pode ser um erro fatal. Afinal, o mercado é dinâmico, a economia é cada vez mais imprevisível e novos players surgem para competir a todo tempo.
Por isso, é preciso sempre ter em mente que as iniciativas de previsão de vendas devem ser seguidas de monitoramento de performance.
Sempre que necessário, deve-se fazer ajustes, inclusive para não desanimar a equipe ou gerar expectativas irreais nos boards executivos.
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Errar na previsão de vendas pode comprometer a sustentabilidade do negócio
Quando as previsões são imprecisas e não refletem adequadamente a demanda real do mercado, a empresa tende a enfrentar desafios como excesso ou escassez de produtos em estoque.
Além disso, a imprecisão pode impactar negativamente o planejamento estratégico e os investimentos. Inclusive porque, com decisões tomadas com base em projeções equivocadas, os recursos geralmente são mal alocados, resultando em desperdício financeiro e oportunidades perdidas.
Em suma, uma série de decisões estratégicas, como expansão de mercado, contratação de pessoal e investimentos em pesquisa e desenvolvimento, dependem de ações corretas de previsão de vendas.
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