Você sabia que 55% dos líderes comerciais e 57% dos vendedores não confiam na precisão das previsões de vendas de que dispõem atualmente? É o que aponta um estudo da Gartner.
O processo de estimar a receita futura, antevendo a quantidade de produtos ou serviços a ser realizado, é mesmo uma tarefa complexa. Contudo, ela é cada dia mais importante, uma vez que está ligada à confiança da própria equipe e também à competitividade geral do negócio.
Agora, como fazer isso da maneira correta?
Para ajudar nessa respostas, resolvemos listar os erros a não serem cometidos. Para tal, vamos te guiar pelos seguintes tópicos:
Confira!
Comumente referido pelo termo inglês Sales Forecast, ou, simplesmente Forecast, a previsão de vendas é o processo de estimar a receita futura, prevendo quanto de um produto ou serviço será vendido na próxima semana, mês, trimestre ou ano. Na sua forma mais simples, é uma medida projetada de como um mercado responderá aos esforços comerciais da empresa.
Trata-se de um exercício de estimativa amparado por estudos que olham para o passado, observam o presente e projetam cenários por vir.
Para as empresas de capital aberto, projetar vendas é essencial; se bem executada, ela garante credibilidade no mercado — influenciando, por exemplo, no valor das ações.
Em suma, estamos falando de uma estimativa baseada em dados históricos, análises estatísticas, tendências de mercado, sazonalidade, fatores econômicos, comportamento do consumidor e outras variáveis relevantes.
A previsão de vendas desempenha um papel fundamental no planejamento estratégico e operacional. Dentre outras frentes, ela ajuda as organizações a:
Há muitas formas de fazer previsão de vendas incorretamente. Entre as mais comuns, destacam-se as que detalhamos nos tópicos que seguem.
A começar pelo uso excessivo da intuição, ou do palpite: não existe previsibilidade comercial sem parâmetros estatísticos, sem dados precisos.
Isso acontece muito em empresas com pouca maturidade em vendas, nas quais os profissionais precisam "tatear no escuro", pois não dispõem de tecnologia e/ou habilidades analíticas suficientes.
O uso de informações de fontes duvidosas também é um problema para a correta previsão de vendas. Ele normalmente leva a vieses de confirmação, a equívocos que só serão devidamente visualizados quando, finalizado o período, as projeções não se concretizam.
Dentro disso, entram, por exemplo, a falta de registros históricos e a coleta de dados sem método (via pesquisas na web sem um direcionamento claro). Normalmente,isso acontece quando profissionais pouco experientes são incumbidos de pesquisar e apresentar informações que servem de base para análises.
As planilhas foram uma invenção excelente, mas hoje em dia, quando se trata de analisar dados, elas não são a melhor opção. Correntemente, representam as informações apenas em um determinado momento e do ponto de vista de um silo de negócios específico.
Esse também é o problema de times que não contam com soluções como Sales Intelligence e CRM integrados. Logo, também não podem trabalhar com mineração, enriquecimento e higienização dos dados, agindo muito mais de maneira intuitiva do que com base em contexto e racionalidade.
O ânimo gerado por um período em que negociações "fora da curva" acontecem pode contaminar o bom senso na hora de prever vendas futuras. Isso porque é difícil admitir que as coisas podem — e normalmente vão — voltar aos níveis de performance comercial anteriores.
Acontece que desconsiderar o ritmo adequado leva ao estabelecimento de metas irreais, frustrando a equipe quando elas não forem atingidas.
Em termos ainda mais simples, é aconselhável não usar períodos nos quais as vendas deram um salto muito acima do normal como parâmetro na hora de fazer previsões. Eles, justamente por não serem o "comum" para a companhia, tendem a orientar projeções incorretas.
Outro ponto crucial para errar na execução de previsões de vendas é o não dimensionamento do mercado em toda sua extensão. Isso está muito ligado a companhias que não valorizam a observação minuciosa das movimentações da concorrência, dos anseios dos compradores, da macroeconomia, entre outras frentes.
Muitas vezes, sequer o conhecimento do nicho para o qual se trabalha está validado. Logo, o perfil de cliente ideal (ICP) e as iniciativas de precificação, prospecção e muitas outras são pouco confiáveis.
Tudo o que foi sinalizado até aqui culmina no não uso — ou na utilização inadequada — de métricas e KPIs.
Esse erro compromete a previsibilidade em vendas, pois não há medidas e parâmetros confiáveis para observar o passado e o presente; consequentemente, para projetar o futuro.
Por fim, considerar que se pode projetar vendas de maneira estática, sem necessidade de realinhamento de rota, pode ser um erro fatal. Afinal, o mercado é dinâmico, a economia é cada vez mais imprevisível e novos players surgem para competir a todo tempo.
Por isso, é preciso sempre ter em mente que as iniciativas de previsão de vendas devem ser seguidas de monitoramento de performance.
Sempre que necessário, deve-se fazer ajustes, inclusive para não desanimar a equipe ou gerar expectativas irreais nos boards executivos.
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Quando as previsões são imprecisas e não refletem adequadamente a demanda real do mercado, a empresa tende a enfrentar desafios como excesso ou escassez de produtos em estoque.
Além disso, a imprecisão pode impactar negativamente o planejamento estratégico e os investimentos. Inclusive porque, com decisões tomadas com base em projeções equivocadas, os recursos geralmente são mal alocados, resultando em desperdício financeiro e oportunidades perdidas.
Em suma, uma série de decisões estratégicas, como expansão de mercado, contratação de pessoal e investimentos em pesquisa e desenvolvimento, dependem de ações corretas de previsão de vendas.
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