O fluxo de cadência outbound é um método sistemático de engajamento com potenciais clientes, visando dar início ou impulsionar o ciclo de vendas. Ele é particularmente prevalente no contexto de vendas B2B, onde a proatividade na prospecção e comunicação propositiva são fundamentais.
Perceba que estamos falando de uma sequência lógica de atividades proativas. Ou seja, daquelas realizadas por vendedores e demais profissionais na direção dos compradores. Isso é diferente de uma estratégia inbound, na qual se trabalha para atrair potenciais clientes de maneira 'passiva'.
Agora, como implementar esse fluxo de cadência outbound? É o que vamos te mostrar ao longo deste artigo, sob a seguinte sequência:
- detalhamento do conceito;
- benefícios operacionais e estratégicos;
- passo a passo para implementação;
- e muito mais.
Confira!
O que é fluxo de cadência outbound?
O fluxo de cadência outbound é uma estratégia essencial no ecossistema B2B, especialmente para alcançar clientes potenciais de maneira eficaz e sistemática. No detalhe, ele diz respeito ao conjunto de ações planejadas e sequenciais que uma equipe de Vendas executa para entrar em contato com prospects.
O objetivo é estabelecer um diálogo consistente e progressivo, que facilite e acelere a conversão de leads em clientes.
Atualmente, as práticas de fluxo de cadência outbound evoluíram significativamente, incorporando uma mistura de abordagens tradicionais e digitais. Sendo assim, podemos dizer que os elementos chave incluem:
- Segmentação. Compreender as necessidades específicas dos diversos perfis de potenciais clientes e adaptar a comunicação para atendê-los da maneira mais adequada.
- Multicanalidade. Utilizar diversos canais de comunicação, como e-mail, chamadas telefônicas, redes sociais e mensagens instantâneas. Isso para garantir que o prospect seja alcançado através do seu canal preferido.
- Frequência e timing. Determinar a frequência ideal das interações, entendendo o melhor momento para entrar em contato e a frequência com que as mensagens são enviadas para maximizar o engajamento sem ser intrusivo.
- Conteúdo relevante. Informar e agregar valor em cada contato, incluindo fornecer detalhes sobre produtos e/ou serviços, estudos de caso ou insights da indústria que são pertinentes ao prospect.
- Análise e ajuste. Monitorar a eficácia do fluxo e, com base em dados e feedback, remodelá-lo. Isso inclui analisar taxas de resposta, engajamento e conversão para otimizar continuamente a estratégia.
- Automatização. Utilizar ferramentas de Sales Intelligence e CRM, entre outras, para que a operação de prospecção outbound seja bem administrada e alicerçada na análise de dados. Dessa forma, manter o controle das interações, sistematizar tarefas repetitivas e obter insights valiosos sobre o desempenho de campanhas e abordagens.
Exemplo de fluxo de cadência outbound
Na prospecção outbound, como a atuação é ativa, normalmente, o primeiro contato é feito via telefone (chamada fria) para sondar a aderência da conta às ofertas, apresentar o negócio e ganhar a confiança para continuar uma conversa posteriormente.
Com isso em mente, veja este exemplo de planejamento do fluxo de atividades:
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FLUXO DE CADÊNCIA OUTBOUND EM 14 DIAS |
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Momento |
Finalidade e canal |
Tipo abordagem e conteúdo |
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Dia 1 |
Qualificação por chamada telefônica |
Faça contato apresentando-se e apontando que possivelmente pode suprir suas necessidades ou seus objetivos com uma oferta. Aproveite para perguntar sobre o negócio, as necessidades e os objetivos do prospect. |
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Dia 2 |
Conexão via LinkedIn |
Solicite ao prospect a conexão no LinkedIn. Na mensagem inicial, lembre que já conversou com ele por telefone e que quer manter contato nesta rede. |
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Dia 4 |
E-mail agendando reunião |
Envie um e-mail solicitando se há possibilidade de agendar uma reunião presencial. |
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Dia 6 |
Reforço por e-mail |
Envie um e-mail reforçando o compromisso, em caso de aceite da reunião. Caso o prospect tenha pedido um tempo para pensar sobre o assunto, inclua na mensagem mais detalhes sobre a oferta e reforce o interesse em conversar pessoalmente. |
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Dia 9 |
Lembrete de valor por e-mail |
Compartilhe a história de sucesso do cliente recente, estudos de caso, depoimentos de setores semelhantes e como eles se beneficiaram de sua oferta. |
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Dia 12 |
Engajamento no LinkedIn |
Envolva-se com ele no LinkedIn - compartilhe um comentário caloroso em sua postagem. |
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Dia 14 |
Chamada de acompanhamento |
Ligue para verificar se há interesse em uma conversa pessoal. Se sentir necessidade, sugira que a reunião seja feita via videoconferência. |
Por que é importante seguir um fluxo de cadência outbound?
Seguir um fluxo de cadência outbound é crucial tanto do ponto de vista operacional quanto estratégico nas vendas B2B.
Operacionalmente falando, essa prática permite que os vendedores e outros profissionais do Comercial mantenham um ritmo consistente e eficiente no contato com prospects.
Isso inclui a utilização de múltiplos canais de comunicação, como e-mail, chamadas telefônicas e redes sociais, garantindo que o prospect seja alcançado através do seu canal preferido.
Além disso, o fluxo de cadência outbound ajuda a organizar e priorizar leads, assegurando que os esforços sejam direcionados a aqueles com mais probabilidade de converter.
Do ponto de vista estratégico, um fluxo de cadência outbound bem implementado ajuda a construir e manter um pipeline de vendas saudável. Ele permite que os gestores tenham uma visão clara do processo, facilitando o monitoramento de desempenho e a identificação de áreas que necessitam de ajustes.
Ademais, a cadência facilita o estabelecimento de um padrão de comunicação dentro da própria equipe. Ela guia a performance e, portanto, dá às lideranças e seus times meios de intercambiar experiências, dar e receber feedbacks — enfim, proporciona clima e contexto para a melhoria contínua.
Como estruturar um fluxo de cadência outbound?
Veja, a seguir, um passo a passo que vai te ajudar a implementar um bom fluxo de cadência outbound.
Passo 1: Identificação do cliente ideal
O primeiro passo na criação de um fluxo de cadência outbound eficiente é a identificação clara do perfil do cliente ideal. Isso envolve compreender as características e necessidades específicas, incluindo setor, cargos-chave e melhores métodos de abordagem.
Essa etapa é fundamental, pois a estratégia de cadência varia conforme o mercado, a indústria e a persona. Por exemplo, a abordagem para executivos C-level em empresas de médio porte pode envolver e-mails mais personalizados e um número reduzido de chamadas telefônicas, enquanto a comunicação com gerentes e supervisores pode equilibrar e-mails, interações sociais e telefonemas.
Passo 2: Seleção de canais de comunicação
A escolha dos canais de comunicação é também um passo importante.
Os mais comuns incluem redes sociais, mensagens de texto, e-mails, telefonemas e correios de voz. E mais: uma abordagem eficaz de cadência outbound deve integrar uma combinação desses canais.
Além disso, é preciso considerar o setor e a persona do comprador ao escolher os meios de contato. Por exemplo, alguns nichos podem responder melhor a reuniões presenciais, enquanto outros podem ser mais ativos em mídias sociais como o LinkedIn.
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Passo 3: Determinação do momento ideal para contato
O sucesso de um fluxo de cadência outbound depende também de identificar o momento ideal para contato. Esse exercício normalmente é composto por um processo inicial de tentativa e erro.
Contudo, mantendo a consistência, rapidamente se torna claro qual é o melhor horário para abordar cada tipo de comprador.
Passo 4: Definição do número adequado de tentativas
Também é recomendado evitar um erro comum em vendas B2B: a falta de persistência no acompanhamento de leads. Essencialmente porque a dinâmica desse mercado é acelerada e a tendência é que SDRs e vendedores sintam que estão perdendo tempo ao insistir muito em conseguir um contato eficiente.
Em linhas gerais, um fluxo de cadência eficaz geralmente envolve entre 8 a 12 tentativas de contato. Sempre oferecendo valor em cada interação, como fornecer informações úteis ou esclarecer dúvidas.
Passo 5: Estabelecimento de intervalos entre tentativas
É preciso também definir intervalos apropriados entre os contatos para evitar sobrecarregar o potencial comprador.
Idealmente, deve-se espaçar as tentativas de contato, como deixar uma mensagem de voz e enviar um e-mail a cada dois ou três dias.
Passo 6: Planejamento da duração total da cadência
Quanto à duração total da cadência de vendas, ela varia. No entanto, geralmente se estende de duas a quatro semanas, dependendo do nível de engajamento do prospect.
A duração também pode mudar conforme o setor e o tamanho da empresa, com cadências mais curtas para pequenas e médias devido ao menor número de decisores envolvidos.
Passo 7: Teste e ajuste contínuo
O último passo é testar e otimizar continuamente o fluxo de cadência outbound.
Isso inclui ajustar o conteúdo dos e-mails, o timing das chamadas e a estratégia geral com base nas respostas e no comportamento dos prospects.
Além disso, não esqueça que a coleta de dados e feedback é essencial para refinar e aprimorar a estratégia.
Bem estruturado, o fluxo de cadência outbound potencializa resultados
Além do impacto direto nas vendas, uma cadência eficiente também oferece insights valiosos para a tomada de decisões estratégicas.
Através da análise de dados coletados durante o processo, as lideranças podem identificar tendências, preferências dos clientes e áreas de melhoria. Isso permite a otimização contínua do próprio fluxo de cadência, mas também informa sobre possíveis estratégias de melhoria contínua.
Como está desenhado o fluxo de cadência outbound na sua empresa? As dicas que trouxemos aqui ampliaram suas perspectivas sobre este tema?
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