Funil de pré-vendas é uma metáfora para as fases percorridas pelo time responsável por qualificar leads para entregá-los aos vendedores. Ele é especialmente útil em organizações cujas ofertas exigem algum grau de adaptação para uso do cliente.
Seguindo a mesma lógica do funil de vendas, ele facilita a pesquisa de potenciais compradores, o entendimento de suas necessidades e se elas de fato podem ser supridas pela companhia. O que contribui para um aumento em até 50% dos ganhos da companhia frente à concorrência, segundo a McKinsey.
Vamos entender esse conceito em profundidade? Continue lendo, pois aqui você vai ver:
- como o funil de pré-vendas potencializa a performance comercial;
- quais são suas etapas e como elas devem ser conduzidas;
- o que fazer para estruturá-lo na sua empresa;
- e muito mais!
O que é funil de pré-vendas e qual sua importância?
No detalhe, o funil de pré-vendas é uma ferramenta útil para os profissionais que compõem essa área: SDRs, BDRs e LDRs, essencialmente. Ele contribui para acelerar o processo de identificação e qualificação dos leads, agilizando o envio de potenciais clientes para que Vendas possa trabalhá-los.
O funil de pré-vendas é ligeiramente diferente do funil de vendas, uma vez que é usado nas etapas anteriores à abordagem dos vendedores e representantes comerciais. Ou seja, ele direciona o trabalho realizado para localizar e qualificar suspects, averiguando se realmente eles têm potencial para serem prospects — se se encaixam no perfil de cliente ideal.
Além disso, do bocal ao fundo deste funil, as contas trabalhadas pela equipe de Pré-Vendas são finamente estudadas. Dessa forma, quando direcionadas para o contato comercial, elas já passaram por um minucioso processo de qualificação — aumentando significativamente as chances de conversão.
Quais são as etapas do funil de pré-vendas?
Para entender o que é o funil de pré-vendas, evitando confundi-lo com o de vendas, vale a pena dar uma olhada em suas fases. Confira, a seguir, quais são elas.
1. Descoberta
Neste primeiro estágio, são reconhecidas as oportunidades comerciais emergentes. Isso implica na identificação dos leads que se alinham com o perfil desejado pela empresa.
Levada a cabo por meio de ferramentas eficazes e uma pesquisa minuciosa, a Descoberta ajuda o time de pré-vendas a discernir quais contatos podem mostrar interesse nas soluções propostas.
Os profissionais normalmente contam com um sistema de Sales Intelligence. Dessa forma, fazem análises aprofundadas sobre o comportamento e preferências dos potenciais compradores, entre outras informações importantes.
2. Primeiro contato
Após a seleção dos leads que apresentam compatibilidade e potencial de compra, chega o momento de estabelecer o primeiro contato.
O objetivo é coletar o máximo de informações possíveis (sem ser intrusivo) para pavimentar o caminho para uma qualificação precisa. Isso é feito com máximo cuidado, uma vez que é o começo da interação com o comprador — de quem se quer obter respostas que ajudem a determinar se, de fato, ele pode ser atendido pela empresa.
4. Qualificação
Muitas vezes executada em paralelo ao primeiro contato, esta etapa é crucial para confirmar se o lead representa um cliente em potencial. Nela, são feitas perguntas específicas para compreender em que estágio do funil o lead se encontra.
Para tal, um método amplamente adotado é o BANT. Ele se baseia em quatro critérios para avaliar o lead: orçamento, autoridade, necessidade e tempo.
5. Apresentação da proposta
Feita a qualificação, é apresentada a proposta aos leads com intenção e capacidade de compra. Isso já pode ser feito em conjunto com um vendedor, uma vez que aqui já se entra em uma etapa preliminar de negociação.
No detalhe, essa fase vai um pouco mais fundo no entendimento das necessidades e dores do prospect. Além disso, ajuda a revelar qual das ofertas melhor o atende (ou como um produto ou serviço pode ser adaptado para ele).
6. Recuperação
Caso os leads que chegaram até a etapa de proposta não tenham respondido bem, entra em campo uma outra etapa do funil de pré-vendas: a recuperação. Ela geralmente envolve novas tentativas de contato, seja pessoal ou via e-mail.
Em linhas gerais, essa nova investida é feita com um tom de agradecimento pela oportunidade e também demonstrando disponibilidade para conversar mais. Além disso, os leads que precisam ser recuperados precisam ser nutridos com conteúdo específico — criado pelo Marketing para esta finalidade.
Como estruturar seu funil de pré-vendas?
Veja agora algumas dicas que vão te ajudar a implementar o funil de pré-vendas na sua empresa.
1 - Defina seu público-alvo
Comece tendo certeza de que o perfil de cliente ideal da empresa está bem definido. Isso envolve conhecer as necessidades, as dores e os desejos dos compradores que se quer conquistar.
Esta etapa é fundamental para direcionar suas estratégias de Marketing e Vendas de forma mais assertiva, garantindo que você esteja se comunicando com as pessoas certas.
2. Promova a integração entre Marketing e Vendas
Também é fundamental garantir boa comunicação e colaboração entre as equipes de Marketing e Vendas. Para tal, estabeleça objetivos, processos e responsabilidades a serem seguidos pelos profissionais.
Além disso, garanta o compartilhamento de informações entre os times para garantir que eles estejam alinhados e trabalhando em conjunto.
→ Confira dicas para obter conciliação entre Marketing e Vendas dando o play neste vídeo:
3. Crie conteúdo relevante
Outra ação importante para a implementação adequada do funil de pré-vendas é a criação de conteúdos direcionados. Eles, conforme já adiantamos, são muito úteis para manter os leads nutridos — respondem dúvidas, aceleram o entendimento das ofertas, entre outros objetivos.
Daí a importância de Marketing e Vendas trabalharem unidos.
4. Implemente ferramentas de automação de Marketing para nutrir leads
Com materiais em texto e vídeo produzidos, vale a pena investir na automação de ações de Marketing. Especialmente no que diz respeito ao envio de e-mails, campanhas de anúncios direcionados, postagens em redes sociais, e assim por diante.
Dessa forma, boa parte do trabalho de diálogo com os leads em fase de pré-vendas é realizada sem a necessidade de ação humana. O que torna tudo mais ágil e eficiente, além de reduzir custos.
5. Estabeleça critérios de qualificação dos leads antes de passá-los para Vendas
Quanto ao processo de qualificação, é preciso conduzi-lo com critérios bem-definidos. Entre eles, destacam-se:
- nível de interesse;
- adequação ao perfil do cliente ideal;
- e potencial de compra.
A partir desses parâmetros, garante-se que apenas prospects com real potencial sejam abordados pelos vendedores.
6. Desenvolva um sistema de Lead Scoring
O que também ajuda muito é a sistematização da pontuação de leads (lead scoring). Nela, são determinados pontos de dados que indicam um lead qualificado e, em seguida, atribuem-se valores a cada um desses preceitos, chegando a uma pontuação final para cada prospect.
Dessa maneira, ganha-se muito mais precisão no entendimento real de quais leads têm a melhor chance de conversão e, portanto, devem receber um tratamento diferenciado durante o processo de pré-vendas.
7 - Analise os dados e faça otimizações
Por fim, é importante não ignorar o poder da análise de dados para entender o desempenho do seu funil de pré-vendas.
Dentro disso, monitore métricas-chave, identifique gargalos e ajuste suas estratégias conforme necessário. E lembre-se: a otimização contínua é essencial para melhorar a eficiência dos esforços e aumentar as taxas de sucesso.
→ Quer dicas práticas para melhorar as melhores taxas de conversão em vendas? Dê o play no vídeo a seguir e aprenda a dimensionar o tamanho ideal da sua equipe e como extrair o máximo do seu potencial:
Conseguimos te mostrar o que é funil de pré-vendas e como trabalhá-lo?
Essa é uma ferramenta indispensável para os profissionais de Pré-Vendas, reverberando no desempenho do Marketing e do Comercial. Ela ajuda a estabelecer as ações a serem realizadas em cada etapa de qualificação e aproximação de potenciais clientes, aumentando o sucesso das negociações.
Implementá-la pode levar algum tempo, mas é absolutamente importante, pois garante mais produtividade e efetividade. Em última análise, reduz custos operacionais e resulta em mais vendas, faturamento e receita.
Tudo pronto para estruturar o funil de pré-vendas no seu negócio?
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