Os gargalos nos processos de vendas dificultam o pleno andamento da operação comercial e limitam o potencial de gerar resultados. Eles podem se apresentar de diversas formas, desde tarefas repetitivas até a falta de habilidades ou ferramentas adequadas para realizar tarefas específicas.
Identificar esses entraves é fundamental para poder resolvê-los, mas nem sempre é uma tarefa fácil. Especialmente porque a dinâmica do dia a dia operacional acaba por viciar o olhar das lideranças e do próprio time.
Pensando nisso, trazemos uma reflexão aprofundada do tema neste artigo, no qual você vai ver:
Acompanhe!
As empresas que definem processos formais de vendas geram um crescimento de receita 18% maior do que aquelas que não o fazem. É o que aponta um estudo publicado na Harvard Business Review.
Contudo, além dessa formalização, é preciso manter vigilância constante para que o que foi definido não seja obstruído ao longo do tempo. Afinal, a dinâmica do dia a dia operacional somado a fatores externos pode fazer com que surjam alguns gargalos.
Mas, espere, o que são gargalos nos processos de vendas?
Basicamente, são todos os obstáculos ou limitações que impedem ou diminuem a eficiência e o desempenho da área. Eles podem ser internos ou externos ao negócio e afetar qualquer etapa, desde a geração de leads até a finalização de negociações.
Há diversos fatores que geram entraves na área comercial. Desde a pouca disponibilidade de recursos, até o desalinhamento entre equipes, passando por falta de habilidades ou conhecimento dos funcionários, entre outros.
Seja como for, esses problemas normalmente impactam negativamente a produtividade e a lucratividade da empresa. Isso porque levam à perda de oportunidades, ao aumento de custos operacionais e até ao descontentamento dos clientes já conquistados.
A identificação de gargalos nos processos comerciais nem sempre é simples. Pelo contrário, na maioria das vezes, é necessário até contar com ajuda especializada.
De maneira geral, no entanto, há algumas maneiras de fazer essa identificação. Confira, a seguir, quais são as principais.
Entenda o que o cliente precisa em cada etapa do processo de compra e identifique onde ocorrem problemas ou atrasos.
Para isso, vale a pena estudar minuciosamente a jornada percorrida da identificação da necessidade até a decisão de fechamento do negócio.
Acompanhe as métricas e os indicadores de desempenho do comercial. Tais como:
Isso pode ajudar a identificar pontos de dificuldade em partes importantes dos processos.
Peça para os vendedores e demais funcionários da equipe falarem sobre suas experiências na operação. Especialmente, que não tenham receio de verbalizar suas principais dificuldades e o que sugerem para resolvê-las.
Analise dados internos, como o histórico de vendas e o perfil dos clientes, e também externos. Ao fazer isso buscando localizar possíveis gargalos nos processos de vendas, alguns pontos problemáticos podem se revelar.
Para tal, use soluções de Analytics. Desde o Google Analytics, que ajuda a verificar o tráfego do site, a taxa de conversão e outras métricas-chave, até uma solução de Inteligência de Vendas B2B, com a qual é possível fazer análises da performance da concorrência, entre outras iniciativas.
Verifique periodicamente os relatórios para identificar padrões ou tendências que possam indicar entraves na operação.
Por exemplo, se você notar que a maioria das vendas está sendo fechada em um determinado período do ano, pode ser um sinal de que há problemas a serem resolvidos durante os outros meses.
O feedback dos clientes é uma fonte valiosa de informações, inclusive para identificar problemas processuais. Por exemplo, se muitos estiverem reclamando sobre as condições de pagamento, pode ser um sinal de que isso está impedindo o fechamento de um volume maior de negócios.
Além disso, converse com gestores e profissionais de Vendas de outras empresas (fornecedores, parceiros de negócios, entre outros). Faça isso buscando ativamente ideias de melhorias.
Participar de eventos e conferências do setor também é uma forma de aprender com terceiros sobre suas experiências e soluções para problemas.
Por fim, os testes A/B também são uma maneira eficiente de identificar gargalos nos processos de vendas. Eles consistem em comparar duas versões de um processo, produto ou campanha de Marketing e ver qual delas têm melhor desempenho.
Isso pode ajudar a identificar o que está funcionando e o que precisa ser ajustado para eliminar empecilhos.
Uma vez que os gargalos são identificados, é importante tomar medidas para eliminá-los ou minimizar seus impactos. Veja, nos tópicos que seguem, algumas ações que podem ser tomadas para isso.
Ao automatizar os processos, a eficiência geral do seu negócio é potencializada. De modo que as tarefas manuais repetitivas, como o agendamento de reuniões ou o envio de e-mails de follow-up, sejam executadas automaticamente.
Entre outros benefícios, há a liberação de tempo para que os vendedores se concentrem em tarefas de alto valor — em média, quando diante de entraves processuais, eles usam apenas 37% de sua rotina vendendo, segundo estudo da InsideSales.com.
Além disso, a automatização facilita a coleta e a análise de dados em tempo real, o que pode fornecer uma visão mais precisa do desempenho dos vendedores e do pipeline de vendas. Isso faz com que o time ajuste suas estratégias, aumentando assim as chances de fechar negócios.
A automatização também melhora a comunicação e a colaboração entre Vendas e outras áreas, o que incrementa a eficiência geral reverberando até na satisfação do cliente.
Para além de contar com ferramentas que automatizam as atividades, a inteligência de dados também precisa ser melhorada. Ela diz respeito a coletar e analisar grandes quantidades de informações de diversas fontes, como CRMs, plataformas de redes sociais, bases de dados públicas, entre outras.
Com o poder analítico potencializado, a eliminação dos gargalos nos processos de vendas se torna ainda mais fácil. Inclusive porque fica mais fácil:
Investir em treinamento e capacitação dos funcionários também é fundamental no esforço de acabar com os entraves processuais. Especialmente aqueles relacionados à falta de habilidades ou conhecimento.
Vale a pena investir em capacitações sobre técnicas de vendas, como lidar com objeções, como explorar melhor as ferramentas disponíveis, entre outros. Também é interessante reciclar continuamente as informações relacionadas às ofertas e as políticas comerciais do negócio podem ser úteis.
Dessa forma, com uma boa base de conhecimento, o time desenvolve um olhar mais clínico para detectar rapidamente quando algo está atrapalhando a operação.
Readequar os processos de vendas também é um passo recomendado no esforço de visualizar e eliminar silos nos fluxos de trabalho.
Essa iniciativa pode incluir a automação de tarefas repetitivas, a redefinição de responsabilidades e a criação de novas etapas na operação.
Em alguns casos, pode ser necessário aumentar os recursos disponíveis para eliminar gargalos. Isso pode incluir contratar mais funcionários, investir em tecnologia ou aumentar as reservas financeiras disponíveis para Marketing e Publicidade.
É importante garantir que todas as equipes envolvidas no processo comercial estejam alinhadas e trabalhando em conjunto. Para tal, vale a pena investir na comunicação clara e eficiente entre as equipes, bem como na definição de objetivos e metas compartilhados.
Depois de implementar as soluções para os gargalos, é importante avaliar continuamente o processo de vendas para garantir que eles tenham sido efetivamente eliminados e que tudo esteja funcionando de maneira eficiente.
Inclusive porque novas dificuldades podem surgir conforme o negócio aumenta o market share e a área de Vendas passa a ter demandas maiores de trabalho e resultado.
Obstáculos ou limitações que diminuem a eficiência e o desempenho da área comercial, os gargalos nos processos de vendas normalmente têm origem interna e influência externa.
Eles podem se apresentar na forma de:
Para identificá-los recomenda-se, entre outras coisas, analisar o ciclo de vida do cliente, monitorar o desempenho da área, entrevistar o time, fazer análise de dados e acompanhar relatórios. Também investir em soluções tecnológicas do tipo Analytics e Inteligência de Vendas.
Que tal, você gostou das dicas que trouxemos para identificar e eliminar gargalos nos processos de vendas?
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como prospectar clientes com inteligência de dados, conheça nossa solução de Inteligência de Vendas B2B.
Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex e descubra como economizar centenas de horas dos times de inteligência.