Quem procura por dicas e técnicas para a geração de demanda está em busca de acelerar a descoberta de oportunidades comerciais. Especialmente, querendo evitar que o pipeline de vendas esteja recheado de "promessas que batem na trave".
Essa, aliás, é uma preocupação para mais de 50% dos profissionais de Marketing, segundo estudo da HubSpot. Eles, cobrados a fornecer ao Comercial um fluxo constante de leads, sentem a pressão de não errar.
Vamos ver quais iniciativas podem fortalecer essa missão?
Continue lendo, pois aqui, você vai ter:
- um panorama atual do que é um processo de geração de demanda eficiente;
- uma lista de erros que não podem ser cometidos;
- e muito mais!
Em que consiste a geração de demanda eficiente no atual contexto das empresas B2B
Envolvendo uma série de estratégias e ações coordenadas, a estratégia de geração de demanda se torna ainda mais vital no momento atual. Afinal, o mercado está permeado por inflação, taxas de juros altas, escassez na cadeia de suprimentos e perspectivas de recessão, como destaca um estudo global da Forrester Research.
No detalhe, essa missão requer uma compreensão profunda do mercado-alvo e das necessidades dos clientes. Logo, é essencial se atentar aos seguintes passos:
Realizar pesquisas de mercado
Assim, é possível identificar tendências, preferências e demandas emergentes, a fim de adaptar as ações de Marketing e Vendas.
Desenvolver uma proposta de valor diferenciada
É necessário destacar os benefícios e vantagens competitivas dos produtos ou serviços oferecidos. Isso pode ser alcançado por meio de uma segmentação de mercado precisa e de uma comunicação clara e persuasiva — deixando claro como a empresa, suas ofertas e serviços resolvem problemas e geram ganhos.
Criar campanhas de Marketing bem direcionadas
Isso se faz utilizando uma combinação de canais como mídias sociais, marketing de conteúdo, eventos e parcerias estratégicas
Acompanhar de perto métricas e KPIs
Tal ação permite avaliar a eficácia das iniciativas de geração de demanda. Dessa forma, haverá parâmetros adequados para dimensionar os resultados e, se necessário, fazer ajustes operacionais em tempo hábil.
Nutrir leads e o estabelecer relacionamentos sólidos
Por fim, um processo de geração de demanda eficiente também deve incluir a nutrição de leads e o estabelecimento de relacionamentos sólidos com os potenciais compradores. Isso envolve, por exemplo, a criação de conteúdo relevante, a oferta de suporte e o atendimento mais cordial possível.
5 erros mais comuns que as empresas cometem em suas estratégias de geração de demanda
Antes de pensar nas dicas e técnicas para fortalecer a geração de demanda, vale a pena verificar se a empresa está cometendo algum equívoco.
Dê uma olhada nos erros que mais atrapalham o bom desempenho do seu time na missão de detectar e endereçar oportunidades.
1. Falhas no planejamento de Vendas e Marketing
Um dos problemas para uma estratégia de geração de demanda é o mal planejamento estratégico. Tanto de Marketing quanto de Vendas; afinal, sem objetivos, metas e planos de ação bem delineados, toda a operação fica um pouco desalinhada.
Neste sentido, é muito importante revisitar o que foi planejado para o período no qual vão decorrer as táticas para gerar demanda. É lá que estará definido o tipo de cliente que se quer conquistar, bem como o caminho a ser percorrido para tal.
2. Falta de sinergia entre as equipes
Marketing e Vendas precisam estar muito bem conectados para o sucesso da geração de demanda. Do contrário, chegará um momento em que os times vão caminhar para lados opostos, inclusive gerando conflitos.
Um bom caminho para resolver isso é criando um acordo de nível de serviço entre os times, delimitando o que cada um deve fazer.
Com isso, os profissionais responsáveis por atrair, nutrir, qualificar e converter leads terão um fluxo de trabalho mais harmonioso, ágil e eficiente.
3. Pouca inteligência de dados
Na atual dinâmica do mercado B2B, um time de geração de demanda com pouca inteligência de dados terá muitas dificuldades. Ele terá pouca capacidade para captar, processar e analisar grandes volumes de informações vindas de diferentes fontes.
Logo, a competitividade em todas as frentes de trabalho fica comprometida. Inclusive porque a concorrência não para de se sofisticar, ao mesmo tempo em que o comportamento dos compradores é cada dia mais difícil de decifrar.
4. Definição e acompanhamento inadequados de KPIs
Outra grande dificuldade enfrentada pelos profissionais de geração de demanda é a falta ou a inadequação dos indicadores-chave de desempenho (KPIs). Isso porque eles ajudam a quantificar e qualificar tanto as atividades quanto os resultados alcançados ou não.
Basicamente, sem poder avaliar com precisão o que está sendo feito, fica difícil entender o que está funcionando ou o que precisa de ajustes.
5. Pouca flexibilidade e agilidade
Como toda estratégia, a geração de demanda precisa ser bem planejada e executada. Contudo, isso não significa que as coisas estão escritas em pedra.
Pelo contrário, a consciência de que surgirão circunstâncias imprevistas no meio do caminho é um grande trunfo das equipes mais bem-sucedidas. Dessa forma, os profissionais conseguem ser ágeis o suficiente para reconfigurar a rota sempre que necessário.
Estamos falando, portanto, de flexibilidade e capacidade de agir com rapidez para lançar mão de novas táticas sempre que necessário. Isso não significa descarrilar a estratégia; apenas quer dizer que é possível lidar com as variáveis enquanto se mantém as iniciativas principais no caminho certo.
9 dicas e técnicas para fortalecer a geração de demanda em sua empresa
Agora sim, vamos às dicas e técnicas para fortalecer a geração de demanda. Confira, a seguir, quais delas servem para o momento atual do seu negócio.
1. Dimensione o mercado e define o perfil de cliente ideal
Certifique-se de que você e seu time conhecem em profundidade o mercado para o qual suas ofertas são endereçadas. Verifique o todo dele, mas também os nichos já explorados e aqueles para os quais ainda não foram direcionados esforços.
Da mesma forma, tenha certeza de que o perfil de cliente ideal está bem definido. Ou seja, que esteja claro para todos qual é o tipo de conta aderente ao que seu negócio comercializa.
2. Melhore a estrutura do funil de vendas
Embora essa tática varie um pouco de acordo com cada empresa, é importante gerar demanda em cada etapa do funil de vendas. Sempre considerando que as campanhas de Marketing e Publicidade devem atrair pessoas nos vários estágios — desde a descoberta até a conversão.
Dentro disso, execute ações de prospecção direcionadas aos seus principais públicos para criar conhecimento do seu produto ou serviço.
Você pode usar seus registros de CRM para executar campanhas de ABM no meio do funil. Além disso, utilize dados para redirecionar os clientes em potencial que exploraram seu site, mas ainda não converteram.
3. Integre o CRM às ferramentas de automação de Marketing
Com o CRM, sua empresa coleta e organiza informações sobre seus clientes, desde leads até compradores fiéis. Ele é comumente usado pelos vendedores para otimizar seus discursos de vendas e reuniões de acompanhamento com base no que já sabem sobre os prospects.
Já a automação de Marketing envolve o envio de mensagens direcionadas a leads qualificados com base em onde eles estão no pipeline. Isso por meio de ferramentas específicas.
Ao conectar a automação de Marketing com o CRM, você pode garantir o envolvimento consistente de leads interessados e guiá-los pela jornada de compra. Por exemplo, pode enviar informações complementares para quem ainda está na fase exploratória ou, ainda, fazer lembretes via e-mail para quem ainda não fez a conversão final.
4. Otimize a nutrição de leads
Também é fundamental revisar continuamente o processo de nutrição de leads.
Sua equipe de Marketing deve auxiliar a área de Vendas durante todo o processo — criando conteúdo que responda às perguntas dos clientes, por exemplo.
Na prática, enquanto os vendedores movem leads individuais pelo funil, os analistas de marketing devem criar diferentes tipos de conteúdo e determinar como distribuí-los adequadamente.
Tenha em mente que se um cliente está pensando em comprar seu produto, mas não agendou uma reunião, o conteúdo de geração de demanda pode ser o empurrãozinho que falta.
5. Refine a pontuação de leads
Use as interações do lead com a marca para pontuá-los. Para isso, peça feedback à sua equipe de Vendas sobre como ela normalmente qualifica os prospects.
Além disso, vale a pena interagir também com clientes já existentes para ver como eles encontraram sua empresa — ou foram por ela encontrados — e por que a escolheram como fornecedora.
Compile as informações e crie uma matriz de qualificação de leads. Em seguida, você pode desenvolver táticas de geração de demanda que falem com cada cliente em potencial específico.
6. Use o Marketing baseado em contas
Este tipo de estratégia de Marketing B2B permite personalizar campanhas com base nas necessidades e características específicas de cada conta.
Por meio dela, usando os dados de CRM, você pode, por exemplo, aprimorar mensagens e ações específicas para um lead ou grupo de leads.
Tenha em mente que essa abordagem mais individualizada é uma das mais modernas entre as dicas e técnicas para fortalecer a geração de demanda. Normalmente, ela funciona para empresas com alta maturidade comercial.
7. Desenvolva uma estratégia de conteúdo
O conteúdo é um componente central da geração de demanda B2B. Use-o para fornecer detalhes sobre seu produto ou serviço e como clientes em potencial podem usá-lo para melhorar seus negócios.
Ao desenvolver sua estratégia de conteúdo, priorize o conteúdo com base na pontuação do lead.
Crie uma variedade de materiais em texto, áudio e vídeo para as diversas frentes da jornada do cliente. Isso tendo como objetivo criar confiança e conduzi-lo para a conversão.
8. Aproveite a mídia social
Se sua empresa já tem uma estratégia de mídia social, você pode refiná-la para melhorar suas táticas de geração de demanda.
Una Marketing e Vendas para pensar um processo de social selling eficiente. Dentro disso, examine as postagens mais populares para ver quais tópicos geram interesse e engajamento. Em seguida, intensifique a produção e aproveite para estabelecer relacionamentos com os leads identificados.
9. Implemente uma plataforma de Sales Intelligence
Dotada de Inteligência Artificial, Ciência de Dados, Big Data e Analytics, uma solução de Sales Intelligence vai ampliar significativamente seu poder de análise.
Com ela, será possível acessar grandes bases de informações públicas para cruzá-las com os registros internos e, assim, estabelecer boas táticas de geração de demanda.
No detalhe, essa ferramenta possibilita:
- definir e estudar o perfil de cliente ideal em profundidade;
- dimensionar o mercado para encontrar nichos com demanda reprimida;
- monitorar a concorrência e, a partir disso, criar táticas de diferenciação de ofertas e abordagens comerciais;
- localizar o contato exato dos compradores nas empresas;
- ter recomendações de negócios automatizadas e com máxima acuracidade;
- visualizar a propensão de compra e prever faturamento, receita e lucratividade;
- mensurar resultados e a performance da operação;
- e muito mais!
Dicas e técnicas para geração de demanda: oportunidades mais quentes para negócios mais ágeis
A eficiência na geração de demanda em uma empresa B2B, caracterizada por alta competitividade, é crucial. Ela tem o poder de impulsionar o crescimento e o sucesso no mercado, pois direciona os esforços comerciais para as oportunidades realmente quentes.
Como vimos, para colocá-la em prática, é importante lançar mão de abordagens inovadoras, tais como:
- melhorar a estrutura do funil de vendas;
- integrar o CRM às soluções de automação de Marketing;
- otimizar a nutrição e a pontuação de leads;
- fazer Marketing baseado em contas;
- produzir e publicar conteúdo estratégico;
- aproveitar as redes sociais;
- e contar com uma plataforma de Sales Intelligence.
O que você achou da nossa lista de dicas e técnicas para fortalecer a geração de demanda?
Sobre a Cortex
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