Entre os diversos desafios da gestão de canais indiretos, ampliar e ativar PDVs têm um destaque especial. Isso porque prospectar e firmar parcerias com distribuidores, representantes e lojistas requer muita habilidade de negociação.
As dificuldades começam na hora de criar uma lista de canais e PDVs para entrar em contato. Fazendo com que gestores e analistas de Trade Marketing, Vendas e Inteligência de Mercado dediquem muito tempo em pesquisa e análises.
A boa notícia é que há um meio de cortar caminho e tornar esse processo ainda mais estratégico, ágil e eficiente: ampliando a inteligência de dados.
Quer entender em profundidade? Continue lendo!
Gestão de canais indiretos: por que é tão difícil encontrar canais e ativar PDVs?
Os percalços que profissionais e líderes de gestão de canais indiretos enfrentam na hora de colocar uma prática de expansão podem ser resumidas nos seguintes tópicos:
- Alta concorrência: os melhores PDVs estão sob constante ofertas de grandes players. Isso os torna um pouco reticentes na hora de receber contatos com essa finalidade;
- Informações desencontradas: é bastante complicado mapear o perfil ideal de PDVs, especialmente quando se pesquisa na web onde os dados não estão consolidados e, muitas vezes, são desatualizados;
- Lentidão: formatar uma lista de potenciais parceiros para prospectar costuma demorar bastante tempo, exigindo dos analistas uma investigação que pode ser até exaustiva;
- Trabalho manual: falta de recursos tecnológicos para coletar, higienizar e enriquecer dados sobre canais e PDVs — em síntese, retirar excessos e completar as informações faltantes;
- Incertezas de quem são as pessoas certas para abordar: informações de contato dos decisores bastante dispersas, incompletas ou desatualizadas — na web ou em mailings de fontes duvidosas;
Em suma, costuma ser um processo com pouca escala por falta de automação na pesquisa, o que está intimamente ligado à falta de ferramentas e/ou habilidades para localizar, armazenar, ordenar e analisar dados.
Gestão de canais indiretos: por que a inteligência de dados é essencial?
Diante das adversidades da gestão de canais indiretos, melhor se saem os gestores e analistas que já desenvolveram o que se convencionou chamar de inteligência de dados.
Ou seja, contam com aplicações tecnológicas e habilidades para localizar e analisar volumes exponenciais de ativos informacionais, tanto internos quanto externos.
Eles conseguem operacionalizar bases de dados gigantes e lançam mão de métodos analíticos que vão da análise preditiva à prescritiva, passando por descritiva e diagnóstica. Dessa forma, chegam insights acionáveis para amparar suas decisões e ações.
Fonte: IDC
Gestão de canais indiretos: como elevar a inteligência de dados para expandir a carteira de canais e ativar PDVs?
Veja, a seguir, o que você pode fazer para tornar elevar a inteligência de dados do time responsável por ampliar canais e ativar PDVs.
Incentive o mindset Data-Driven
Antes de mais nada, é preciso desenvolver uma cultura Data Driven na organização. Dessa forma, as atividades das equipes passam a ser otimizadas com informações sobre o mercado, os clientes e prospects.
Ao mesmo tempo, as decisões operacionais e estratégicas são amparadas por insights relevantes, deixando de lado a intuição ou o costume de “tentativa e erro”.
➡️ Faça isso incentivando os times a estudar o tema do Big Data, fornecendo cursos e debates sobre o tema. Você também pode promover eventos e workshops que aproximem o core business da empresa da necessidade de ampliação da inteligência de dados.
Una Marketing e Vendas
Em seguida, deve-se superar a tradição de Marketing e Vendas trabalhando separadamente. Afinal, é praticamente impossível chegar à inteligência de dados sem que Trade, Inteligência de Mercado e Comercial interajam constantemente.
➡️ Para tal, estabeleça metas e objetivos conjuntos, crie um acordo de nível de serviço (SLA) e defina métricas e indicadores para mensurar resultados.
Invista em uma solução de Inteligência de Vendas B2B
Por fim, vale a pena investir em recursos tecnológicos que deem à equipe meios de aumentar o poder de cruzamento dos dados, além do enriquecimento e da higienização deles.
Basicamente, é preciso implementar uma boa plataforma de Inteligência de Vendas B2B. Esse tipo de aplicação tem a Inteligência Artificial no back end e dispõe de bases de dados gigantescas sobre empresas, sempre atualizadas, de fácil filtragem.
Em poucos cliques, os analistas conseguem selecionar regiões geográficas, perfis específicos de canais em nichos específicos; conhecer o porte, o número de funcionários, o faturamento… e por aí vai.
➡️ Dê uma olhada na plataforma de inteligência de mercado e vendas, da Cortex Intelligence. Ela é a mais poderosa da América Latina, disponibilizando mais de 19 milhões de empresas de todos os setores e portes.
Gestão de canais indiretos: inteligência de dados para expansão de canais e ativação de PDVs
Expandir a carteira de canais indiretos e ativar mais PDVs não precisa ser uma tarefa hercúlea. Gestores e analistas de Vendas, Trade Marketing e Inteligência de Mercado podem amparar suas ambições na inteligência de dados.
Dessa forma, tornam tudo mais ágil e eficiente, inclusive reduzindo custos operacionais e entregando resultados mais pomposos.
Afinal, a gestão de canais indiretos é muito estratégica para os negócios, e não pode mais ser feita sem o amparo da tecnologia — nem os profissionais precisam seguir tendo uma atuação meramente operacional; eles querem e têm capacidades de fazer mais e melhor!
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como prospectar clientes com inteligência de dados, conheça nossa solução de Inteligência de Vendas B2B.
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