Como vencer a guerra das maquininhas de cartão com inteligência de vendas

O público em geral conhece o mercado de adquirência por uma de suas características mais visíveis: as maquininhas de cartão. Mal sabe, no entanto, que há um mundo de negócios muito maior por trás disso; nem que ele é altamente complexo e competitivo. 

Quem está nos bastidores trava, dia após dia, uma espécie de "guerra" para ampliar market share, lidar com as inovações da concorrência, entre outros desafios.

Vamos entender juntos essa realidade? Continue lendo este artigo para:

• ter um um panorama do setor das empresas adquirentes;
• conhecer quais são as mais bem-sucedidas no Brasil e no mundo;
• ver como soluções e serviços de inteligência de vendas ajudam os profissionais de Vendas, Inteligência de Mercado e Marketing nesta indústria;
• e muito mais!
  
  

Como funciona o mercado de adquirência?

Os consumidores só lidam com comerciantes e o banco emissor durante suas compras; não se preocupam com toda a cadeia produtiva por trás das transações. Eles olham para as empresas de maquininhas de cartão e, na maioria das vezes, desconhecem o mercado de adquirência. 

Lembremos: visivelmente, uma transação com cartão de crédito ou débito envolve: 

• a relação entre o titular do cartão e o banco que emitiu seu cartão;
• e o relacionamento entre o comerciante e a instituição bancária — neste caso, a adquirente.

Entre essas conexões visíveis há muitos players que lidam com transações em diversos pontos. Da autorização à liquidação, passando pela compensação e chegando até o gerenciamento de disputas.

Juntas, as adquirentes formam uma indústria multimilionária — que deverá movimentar mais de 40 trilhões de dólares até 2026.

Quais são os maiores players do mercado de adquirência no Brasil?

Atualmente, há toda uma efervescência no mercado de adquirência no Brasil e no mundo. Por um lado, muitas oportunidades foram trazidas pela transformação digital, por outro, mais complexidade e competição acirrada também entraram em cena. 

Olhando para a realidade brasileira, vemos alguns dados:

• entre janeiro e setembro de 2022, o volume de transações com cartões cresceu 30% em comparação com o mesmo período de 2021;
• foram movimentados 2,42 trilhões de reais;
• diariamente, os brasileiros fazem 110 milhões de pagamentos com cartões;
• entre janeiro e dezembro de 2022, as compras online movimentaram mais de 515 bilhoes de reais no país;
• e os pagamentos por aproximação, nas maquininhas de cartão, movimentaram mais de 386 bilhões de reais, de acordo com a Abecs.

Por trás de tudo isso estão empresas como a Cielo e a Rede, nascidas por iniciativas de bancos como Bradesco, Itaú e outros. Além delas, unicórnios como a Stone também fazem parte do chamando "boom das fintechs no Brasil". 

→ Confira, no quadro a seguir, quais são os maiores players nacionais e globais do mercado de adquirência: 

Fontes: *BNamericas e **Research And Markets

Por que as empresas de maquininhas de cartão e demais adquirentes precisam mapear mercados? 

Dentro de tudo isso, temos o que a mídia vem chamando de "guerra das maquininhas de cartão". Uma maneira pop de dizer que há alta competitividade para alcançar tanto os consumidores finais como os lojistas — com camadas bem mais profundas, que passam pelos outros players adquirentes, como já dissemos.

Essa batalha se dá por conta do avanço da tecnologia e da chegada de novas plataformas de pagamento. Ela também é fruto de movimentos regulatórios — o Pix, desenvolvido pelo Banco Central (BC), é um exemplo: ele retirou dos bancos um volume expressivo de recursos.

As empresas do setor também enfrentam a necessidade de se adaptar a novos hábitos de consumo e à transição cada vez mais rápida para o comércio eletrônico. Basicamente, elas têm que oferecer serviços financeiros digitais — algo parecido aconteceu com as operadoras de telefonia, quando da transição da voz para os dados nos smartphones.

A guerra das maquininhas requer contínuo mapeamento de mercado 

Na linha de frente dessa nova realidade estão os gestores e analistas de Marketing, Vendas e Inteligência de Mercado. Isso porque são eles os responsáveis por prospectar novos clientes e gerar demanda e oportunidades para aumentar o market share das adquirentes.

No nicho específico dos meios de pagamentos online, os profissionais enfrentam dificuldades para mapear o mercado. Em diversas frentes, tais como:

• pesquisas manuais, a partir da coleta de dados desestruturados e, portanto, mais demoradas e improdutivas;
• pressão para gerar leads qualificados para que o Comercial possa abordar;
• pouco detalhamento das empresas a serem prospectadas, dificultando o refinamento do perfil de cliente ideal;
• pouca visibilidade do mercado endereçável, inclusive pelas dimensões continentais do país;
• falta de ferramentas que automatizem o dimensionamento de mercado e a segmentação de planos e ações;
• entre outros.

A tecnologia é o grande diferencial competitivo

Para lidar com isso, os maiores players do mercado de adquirência têm equipado suas equipes com plataformas de Inteligência de Vendas B2B. 

Este tipo de solução é baseado em Ciência de Dados, Big Data, Analytics e Inteligência Artificial. O que dá aos profissionais acesso a grandes bases de dados para:

• definir e estudar o perfil de cliente ideal, inclusive entendendo as motivações e as dores dos decisores de compras;
• mapear os meios de pagamento utilizados por empresas de diferentes tamanhos e segmentos de mercado, visando detectar oportunidades;
• dimensionar o mercado em toda a sua extensão para decidir espaços geográficos a serem trabalhados;
• localizar e decifrar a concorrência para criar estratégias de diferenciação;
• estruturar, organizar e tornar precisas as bases em dados para fundamentar as decisões de prospecção e vendas em insights acionáveis;
• e muito mais.

Inteligência de Vendas: o trunfo das empresas adquirentes na guerra das maquininhas de cartão

Na chamada guerra das maquininhas de cartão, por um lado, há oportunidades surgindo com a transformação digital; por outro, desafios importantes a serem superados. 

As empresas que compõem esse ecossistema precisam lidar com uma maior regulamentação e a concorrência cresce com a chegada das fintechs. Além disso, a dinamicidade dos novos hábitos de consumo e a vertiginosa transição para o e-commerce também são desafiadoras.

Neste movimento, os profissionais encarregados de ampliar o market share das adquirentes enfrentam a dificuldade de mapear um mercado imenso e obter informações precisas para gerar leads qualificados, prospectá-los e fechar vendas. 

A melhor escolha para superar esses obstáculos é investir em Inteligência de Vendas. Isso permite dimensionar o mercado, decifrar a concorrência, definir e estudar o perfil de cliente ideal, identificar oportunidades, estruturar e organizar informações precisas para fundamentar decisões ágeis e eficientes.

Conseguimos te mostrar por que está acontecendo a chamada guerra das maquininhas de cartão? 

Sobre a Cortex

A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como prospectar clientes com inteligência de dados, conheça nossa solução de Inteligência de Vendas B2B.

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