“Não deseje que as coisas sejam mais fáceis, deseje que você seja melhor.” A frase, dita pelo empreendedor Jim Rohn, nunca fez tanto sentido quanto agora, na introdução deste artigo. Afinal, uma boa liderança em vendas atua justamente neste ponto: em despertar o melhor de seu time e prepará-lo para enfrentar os desafios da rotina comercial.
Por isso, se posicionar como um mentor e orientar o cumprimento de metas são apenas 2 das atribuições da liderança em vendas. Mas seu papel também conta com um eixo estratégico, voltado para a sintonia entre o trabalho do time e o posicionamento estratégico da empresa.
Continue a leitura do artigo para descobrir como gerenciar estas vertentes de trabalho e conduzir o time com assertividade!
Gestão de vendas e liderança: como desenvolver uma relação saudável?
Não é difícil imaginar o quão entrelaçados estão os conceitos de liderança em vendas e gestão comercial, certo? Aliás, podemos assumir que há uma certa causalidade entre ambos: uma boa liderança conduz a equipe a processos de gestão mais fluidos e efetivos, e este é um fato.
O contrário também é verdade, e os efeitos de uma liderança ruim são comprovados estatisticamente. De acordo com esta pesquisa, 60% dos representantes de vendas dizem que é mais provável que deixem seu emprego diante de uma liderança ruim.
Fato é que o líder de vendas opera como o capitão de um navio. Cabe a ele conduzir e direcionar os marujos para cumprirem suas funções e contribuírem para que o barco alcance o destino indicado no mapa. Metáforas à parte, é este o profissional responsável por gerenciar os processos organizacionais, conectando-os com o posicionamento empresarial.
Além disso, cabe ao líder de vendas utilizar a comunicação de forma integrada e estratégica, levando informações da direção para o seu time e orientando o cumprimento de metas de curto, médio e longo prazo.
Quais as funções da liderança em vendas?
Dentre as (múltiplas) atribuições da liderança em vendas, estão:
- acompanhamento do desenho estratégico do funil de vendas da empresa;
- treinamentos da equipe de vendas;
- transmissão de informações top down (vindas da alta liderança);
- criação da estratégia de comunicação interna e externa para vendas;
- definição de padrões para a prospecção de clientes;
- desenvolvimento de estratégias para gerar novos clientes;
- acompanhamento de tendências do mercado;
- elaboração de relatórios.
Como liderar uma equipe de vendas? 6 dicas infalíveis
Para manejar com sucesso um escopo tão vasto, garantindo o engajamento do time e respeitando as particularidades dos vendedores. Assim, é importante que a liderança em vendas conheça algumas dicas de gerenciamento.
Abaixo, listamos 6 delas.
1. Conheça seu time
É impossível entender como liderar uma equipe de vendas com sucesso sem (re)conhecer cada membro do time individualmente. Afinal, a rotina de um bom líder deve existir para além das tarefas operacionais, passando por um bom relacionamento e pela perspicácia na identificação de questões a solucionar.
Ou seja, ao conhecer o time, o líder se abre para identificar mudanças nos padrões de comportamento, identificar necessidades não externadas e para intervir de maneira estratégica na gestão comercial.
2. Explore as potencialidades de cada vendedor
Acha desafiador alocar vendedores nas diferentes etapas da jornada do cliente? Possivelmente, isso ocorre porque você não está explorando as potencialidades de cada indivíduo.
Afinal, o recomendado é que o líder de vendas saiba identificar pontos fortes e fracos de seus vendedores e que, a partir daí, direcione sua atuação para locais nos quais eles se sentem mais confortáveis.
Vamos a um exemplo? Suponhamos que um dos agentes de vendas da sua empresa seja particularmente bom em realizar análise de dados. Ao saber disso, cabe ao líder posicionar este profissional no setor de mensuração de resultados.
Em contrapartida, aquele vendedor com grandes habilidades de comunicação não deve ser tirado da linha de frente e do contato com o cliente.
3. Seja empático
Enquanto isso, praticar a empatia deve ser uma tarefa universal em qualquer setor corporativo. Quando falamos em vendas, então, a prática ganha ainda mais valor, especialmente se levarmos em conta o dinamismo e a carga emocional envolvida no trabalho.
Neste sentido, cabe à liderança de vendas exercitar a capacidade de se colocar no lugar do outro. Assim, ao entender a dor de seu time, o gerente comercial é capaz de visualizar potenciais soluções para desafios, de enxergar os momentos adequados para transmitir determinadas informações e de atuar como um conselheiro ou mentor.
4. Inspire com as suas ações
Dê adeus ao “faça o que eu digo, mas não faça o que eu faço”! Uma boa liderança de vendas é inspiradora em suas palavras e atitudes!
Lembre-se de que seu time busca uma referência para se espelhar, e que seus conselhos, práticas e posturas são vistos como bases para grande parte dos vendedores.
Mas, atenção! Não basta apenas trabalhar sua postura. É preciso abrir o diálogo com o time para entender se suas atitudes estão, de fato, inspirando comportamentos positivos. Veja o que aconteceu nesta pesquisa, divulgada pela Você S/A: enquanto 35,1% dos gestores se enxergam como um líder coach (ou seja, alguém capaz de identificar necessidades e talentos na equipe e orientar o desenvolvimento do time), somente 19,9% dos colaboradores os enxergam desta forma.
Consegue ver a discrepância nas percepções? Este resultado desencontrado pode ser revertido com a ajuda do diálogo aberto e da criação de uma cultura de feedbacks!
5. Diga a verdade
Costumamos dizer que a verdade é um elemento essencial para o processo de vendas. Afinal, isso significa que, independentemente do perfil do cliente, ninguém deseja ser “ludibriado” pelo vendedor.
Internamente, esta máxima também deve ser utilizada. Por exemplo, usar informações falsas, omitir dados estratégicos ou mesmo “camuflar” situações de crise não são reflexos de uma boa liderança. Ao contrário disso, cabe ao líder abrir o jogo sobre situações complexas, mostrando que a empresa sabe como contorná-las e que, sobretudo, toda a liderança acredita e confia no potencial de seus colaboradores.
Este é o caminho para uma equipe engajada e disposta a vestir a camisa.
6. Crie uma cultura orientada para resultados
Por fim, não permita que sua equipe trabalhe sem saber de onde veio ou para onde vai. Estabelecer uma cultura orientada para resultados é fundamental, e este desafio cabe à liderança de vendas.
Desmembre o objetivo estratégico da empresa em metas alcançáveis no curto, médio e longo prazo, e ajude o time a encontrar caminhos para persegui-las. Alie o estabelecimento de metas à definição de indicadores e estimule o acompanhamento de dados estratégicos.
Este é o caminho para um trabalho pautado em confiança (afinal, a análise dos dados possibilita tomadas de decisão mais seguras) e autonomia (com uma boa avaliação de resultados, a equipe é capaz de se orientar sem depender, exclusivamente, do acompanhamento próximo do líder).
Ser uma boa liderança em vendas deve ser o objetivo constante daqueles que encaram a complexa missão de guiar um time rumo ao sucesso.
Para tornar o processo engrandecedor, nossa dica é ativar o modo “aprendizado constante”. Lembre-se de que mesmo um grande líder pode aprender continuamente com novas tecnologias, profissionais ou mesmo com vivências de seu time.
Este artigo foi escrito pelo IEV – Instituto de Especialização em Vendas, empresa com expertise em treinamentos de vendas para gestores, equipes e vendedores. No mercado desde 2014, já soma mais de 5.000 alunos e 450 empresas atendidas.
