O Inbound e Outbound são dois tipos diferentes de estratégias de Marketing que podem ser utilizadas nas empresas. Enquanto o Inbound atrai e educa potenciais clientes através de uma prospecção passiva, no Outbound os compradores são abordados ativamente pela empresa.
Dito assim parece simples apontar as diferenças entre essas duas abordagens — além de parecer que elas são antagônicas. No entanto, há distinções substanciais que precisam ser consideradas, além da necessidade de se ter consciência de que juntas elas oferecem resultados mais expressivos.
Sobre isso vamos te ajudar a refletir ao longo deste artigo. Continue lendo para entender do que se trata o Inbound e o Outbound Marketing, que vantagens essas vertentes oferecem e também como os dados bem empregados e analisados podem torná-las mais poderosas!
Inbound Marketing: o que é
Normalmente, os decisores de compra começam pesquisando na web produtos, serviços ou informações para atender a uma necessidade ou resolver um problema — 63% das pessoas iniciam sua jornada de compras on-line, aponta o Google.
Como tal, as empresas devem produzir conteúdos que expliquem como suas ofertas resolverão tais demandas.
Há muitas maneiras de fazer isso, incluindo blogs, conteúdo de vídeo, guias e muito mais. Todas elas estão sob o guarda-chuva do Inbound Marketing, em tradução, o Marketing de Entrada.
Nas palavras da HubSpot, que cunhou o termo e popularizou a prática, trata-se de “uma metodologia de negócios que atrai clientes criando conteúdo valioso e experiências personalizadas para eles”.
Vantagens do Inbound Marketing
Existem vários benefícios do Inbound Marketing que podem ajudá-lo a determinar se essa é a estratégia certa para sua empresa:
- É uma abordagem não invasiva, pois os clientes em potencial podem ler as postagens do seu blog ou participar de um webinar em seu próprio tempo.
- O conteúdo projetado para sustentá-la é educacional, direcionado a cada estágio do funil de vendas.
- É quantificável, ou seja, é possível vincular cada parte de sua estratégia a uma métrica que é monitorada ao longo do tempo.
- É contínuo — site e demais canais digitais são atualizados continuamente, portanto, a atração de leads qualificados permanece ao longo do tempo.
Desafios do Inbound Marketing
É claro que o Inbound Marketing não é para todas as empresas. Em muitos casos, existem alguns desafios relacionados a ele:
- Requer manutenção contínua para garantir que o conteúdo sempre atenda aos desejos e necessidades em evolução dos consumidores;
- Faz com que os profissionais gastem muito tempo desenvolvendo e testando diferentes conteúdos;
- Exige uma estratégia holística, o que implica em investir em ferramentas tecnológicas para planejar e executar campanhas integradas em vários canais.
Outbound Marketing: o que é
Frequentemente, os consumidores nem estão cientes ou procuram o produto que está sendo anunciado. Eles podem estar assistindo TV ou folheando um site e serem impactados por um anúncio que ilustra por que eles deveriam comprar um determinado produto.
Por exemplo, digamos que um cliente esteja dirigindo na estrada e veja um outdoor de uma loja de móveis na área. Ele pode pensar brevemente que realmente deveria investir em um novo sofá, mas mantém isso em mente. Algumas semanas depois, enquanto assiste ao noticiário local, vê um comercial da mesma loja e se lembra que já cogitou a ideia.
Eis o Outbound Marketing, ou Marketing de Saída, em português: a prática de enviar mensagens para uma grande quantidade de pessoas na esperança de fazer uma venda. Essa estratégia está enraizada no pensamento de que quanto maior o grupo para o qual uma campanha se dirige, maior o retorno.
Além disso, o Outbound Marketing é frequentemente associado ao marketing tradicional, feito por meio de mala direta, eventos, outdoors, chamadas frias, jornais e rádio.
No entanto, ele também pode ser aplicado a tecnologias mais modernas, como publicidade paga por clique e e-mail marketing.
Os benefícios do Outbound Marketing
- Promove o reconhecimento da marca, ajudando a alcançar pessoas que nunca ouviram falar dos produtos ou serviços da empresa;
- Pode gerar resultados imediatos, pois quanto maior o número de pessoas atingido, maior será o número daquelas que realizarão a ação desejada.
- Atinge os compradores mais resistentes à tecnologia digital, que estão acostumados com esse tipo de abordagem mais tradicional.
Os desafios do Outbound Marketing
- Torná-lo atraente e relevante para todos é mais difícil, com especial destaque para os “nativos digitais” que quase não têm paciência para anúncios do tipo “intervalo comercial”;
- É fácil para os consumidores ignorá-lo 一 muitas pessoas silenciam a TV durante os comerciais ou sequer folheiam materiais impressos;
- Medir sua eficácia pode ser bastante difícil, especialmente quando se trata de ações como a disponibilização de outdoors, por exemplo;
- Realizá-lo é caro na maioria dos casos.
Inbound Marketing vs. Outbound Marketing: as diferenças mais substanciais
Para ter as diferenças entre Inbound e Outbound Marketing na ponta da língua, confira o quadro a seguir:
Inbound e Outbound juntos: por que investir nessa união
No geral, o Outbound Marketing tem tudo a ver com enviar uma mensagem em escala, enquanto o Inbound tem uma abordagem bem direcionada.
Assim sendo, é grande a probabilidade de que pelo menos algumas pessoas convertam a partir de esforços Outbound. Paralelamente, essa abordagem geralmente está associada a um alto custo de aquisição.
Por outro lado, em vez de “gritar o nome do produto ou serviço do telhado” e esperar que alguns compradores respondam, o Inbound Marketing pode ser ajustado para atrair os clientes em potencial mais adequados.
Ao mesmo tempo, uma vez implementada, essa estratégia costuma gerar resultados de maneira duradoura.
Em suma, a depender do nicho de mercado, da força da marca, entre outros fatores, o Inbound e Outbound tendem a se complementar.
Inbound e Outbound orientados por dados: como os ativos informacionais impulsionam essas abordagens
Para finalizar, vale a pena pensarmos em como a inteligência de dados das empresas influencia no sucesso que elas têm ao empregarem Inbound e Outbound Marketing!
Na prática, se a equipe dispuser de ferramentas e bases de dados internas e externas, ela conseguirá:
- mapear melhor o público-alvo e entendê-lo;
- monitorar os passos da concorrência para pensar em maneiras de se diferenciar;
- escolher os canais e as ações adequados, tanto em iniciativas Inbound quanto Outbound;
- produzir conteúdos sob medida, relevantes e criativos;
- arquitetar e executar ações on e offline com base no dimensionamento adequado do mercado;
- entender a volatilidade do comportamento dos compradores;
- identificar tendências de consumo, entre outras;
- definir métricas e indicadores de desempenho de cada ação e das campanhas completas;
- mensurar resultados com mais precisão.
Resumindo
Ao pensarmos o Marketing como um todo, dois conceitos universais se sobressaem: Inbound e Outbound. Essas são duas abordagens abrangentes mais comuns, e cada uma tem aplicações, benefícios e desafios distintos.
É um erro vê-las como antagônicas, assim como é equivocado investir todas as fichas em uma delas. Isso porque há potenciais compradores propensos a serem impactados por ambas e é sempre mais inteligente diversificar os investimentos em qualquer esforço empresarial.
Por fim, os melhores resultados em Inbound e Outbound Marketing são alcançados pelas empresas nas quais a inteligência de dados é um valor.
Em outras palavras, criar e estruturar campanhas nestes dois formatos são iniciativas bem mais assertivas quando se trabalha com informações precisas, ordenadas, processadas e analisadas em tempo hábil.
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