Inbound vs Outbound: entenda as necessidades e diferenças entre ambas abordagens

Se fossemos fazer um resumo rápido para explicar Inbound vs Outbound, diríamos: a diferença está na origem do lead. 

Isso porque tanto Marketing quanto Vendas Inbound começam quando o potencial cliente entra em contato com a empresa para saber mais sobre suas ofertas. Já o processo Outbound é resultado do esforço de prospecção ativa, do contato com um comprador que não necessariamente manifestou interesse.

Mas essa explicação é muito simplista, uma vez que essas duas abordagens estão cheias de nuances que precisam ser conhecidas e bem aproveitadas. Logo, é importante ir mais a fundo.

Quer entender em detalhes as diferenças entre Inbound e Outbound? Continue lendo este artigo!

Inbound vs Outbound: quais as diferenças básicas?

Vamos começar esclarecendo as diferenças mais significativas entre as duas abordagens. Confira a seguir!

Inbound: as ações do modelo de prospecção passivo

Como o termo em inglês sugere, Inbound (entrada) é uma estratégia de geração de leads em que os prospects vêm até a empresa. Se eles permanecerem engajados, há grandes chances de se converterem em clientes.

Esses leads normalmente são atraídos por campanhas de Marketing, por meio de conteúdos publicados nos canais digitais, por exemplo. Isso porque o foco do Inbound Marketing é ajudar os leads, em vez de vender para eles. 

Na prática, auxilia-se os decisores de compras a definir, pesquisar e resolver um problema. Faz-se isso garantindo que os leads percorram sua jornada até a tomada de decisão "por conta própria", sem uma abordagem agressiva.

Outbound: as ações do modelo de prospecção ativo

Outbound em inglês é "saída", o que já nos dá uma pista: esta abordagem é mais tradicional; ela acontece quando o profissional de vendas vai ao encontro do prospect para conhecê-lo e ofertar um produto ou serviço. 

Aqui estão alguns exemplos de ações de Marketing e Vendas Outbound:

• Chamada fria: um telefonema não solicitado para clientes em potencial na tentativa de fazer uma venda;
• E-mail marketing: enviado sem permissão prévia com o objetivo final de conectar e agendar uma reunião, é considerado menos invasivo do que chamadas frias. Para usar esse método, um software de automação é bastante indicado.
• Venda social: pesquisa e engajamento de prospects por meio das mídias sociais. Normalmente, com o auxílio do pessoal de Marketing, os próprios vendedores empreendem essa tática. 

→ Os leads gerados via ações Inbound geralmente são mais conscientes e mais engajados para começar.

→ Os leads gerados via ações Outbounds normalmente são menos conscientes e menos engajados. Afinal, eles não estão buscando ativamente; precisam ser convencidos de que um produto ou serviço pode ajudá-lo em sua necessidade — ou a trocar de fornecedor.

Quando aplicar ações de Outbound e Inbound?

Sejamos claros: no comparativo Inbound vs Outbound, nenhuma das abordagens é inerentemente melhor. Pelo contrário, ambas são ferramentas poderosas a serem colocadas em ação em momentos específicos. 

Escolher em qual delas ancorar as estratégias, quando e para qual público, dependerá de uma série de variáveis, incluindo: 

• o tipo de negócio;
• o tamanho da empresa;
• o grau de conhecimento do perfil de cliente ideal;
• e as ofertas com as quais se trabalha.

Cada vez mais, as equipes de Vendas e Marketing que atuam em colaboração estão combinando ações Inbound e Outbound. 

Por exemplo, nos últimos anos tornou-se comum confiar fortemente no Marketing de Conteúdo, um tipo de ação Inbound para capturar leads online. 

Nele, cria-se textos, vídeos, áudios e peças gráficas para sanar as principais dúvidas de um potencial comprador sobre seu mercado de atuação. E cada material visa a fazê-lo avançar no conhecimento para tomar consciência da necessidade de solucionar problemas, levando-o ao fundo do funil (decisão de compra). 

Uma vez que sejam atraídos leads Inbound, podem entrar em campo iniciativas Outbound para fazer o acompanhamento. Resumidamente, qualificá-los e abordá-los para fechar negócio. Um exemplo é ligar para os leads que baixaram determinados conteúdos mas não responderam aos e-mails.

Inbound vs Outbound: o que aprendemos sobre essas duas abordagens?

As iniciativas Outbound geralmente são responsabilidade da equipe de Vendas, com algumas responsabilidades de geração de demanda, como a criação de listas de informações de contato que são compartilhadas com o Marketing. Já as ações de Inbound são frequentemente capitaneadas pelo Marketing. 

Mas não precisa ser assim tão demarcado. Pelo contrário, quanto mais sinergia esses dois departamentos tiverem, melhor, inclusive no que diz respeito a planejar quando e como cada abordagem será utilizada.

Em suma, mais do que pensar em Inbound vs Outbound, é preciso articular meios de alternar entre esses dois métodos. Dessa forma, amplia-se as possibilidades de atrair e converter mais leads em clientes, em menor tempo e com custos mais controlados.

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