Inside Sales: descubra como estruturar a área e melhorar a performance

Em bom português, Inside Sales significa "vendas internas". Esse conceito se refere às negociações realizadas de dentro da empresa, sem necessidade de deslocamentos/visitas. 

Na prática, estamos falando de um modelo comercial em que os vendedores trabalham 'dentro' do escritório de sua empresa — ou em home office. Eles fecham negócios por telefone, bate-papo por vídeo ou e-mail.

Esse tipo de estrutura está cada vez mais comum e oferece grandes benefícios para as organizações. Agora, como incorporá-lo? Quais passos devem ser dados para montar um time de trabalho nestes moldes? 

É o que apresentamos neste artigo, no qual você vai ver: 

• em quais aspectos Inside Sales se diferencia do telemarketing e de outros tipos de "venda à distância";
• como contratar e treinar profissionais para este tipo de atuação;
• quais métricas ajudam a avaliar a performance desse tipo de equipe;
• e muito mais.

Acompanhe!

O que é Inside Sales e qual é a função deste departamento?

Inside Sales é um modelo de Vendas em rápido crescimento que envolve negociações feitas à distância, por meio de tecnologia ou 'toques'. 

Um toque, no caso, é quando o vendedor se conecta com um prospect por e-mail, telefone, software de bate-papo ou em um espaço de reunião virtual.

Neste sentido, um departamento de Inside Sales tem a função de ir ao mercado sem precisar se deslocar. Ou, sem que o contato presencial seja necessário para iniciar uma conversa, negociar e fechar um contrato.

Benefícios do Inside Sales

Entre as vantagens dessa forma de operação comercial, destacam-se:

• redução de gastos operacionais, bem como de custos de aquisição de clientes, entre outros;
• níveis de atividade aumentados (volumes de contatos, tempo de venda etc.);
• maior produtividade — não é necessário tempo de viagem para ir de reunião em reunião
• flexibilidade para aumentar ou diminuir de forma rápida e acessível o tamanho da equipe de Vendas com base em mudanças nas condições de mercado ou na estratégia de negócios;
• melhor previsibilidade de faturamento e receita;
• flexibilidade para trabalhar horas diferentes e se adaptar às agendas dos clientes;
• negociações amparadas por dados — vendedores consultando informações detalhadas em sistemas automatizados, usando aplicativos, entre outros meios;
• experiência aprimorada do cliente — cresce a cada dia o número de decisores de compras que preferem interações remotas;
• melhor integração de Vendas com Marketing — equipes se retroalimentando para abordagens mais eficazes.

→ Por falar em integrar Marketing e Vendas, confira, no vídeo a seguir, alguns direcionamentos para alcançar uma boa conciliação entre estes times:

Diferenças entre Inside Sales, Field Sales e Televendas

Para melhorar ainda mais o entendimento do que é Inside Sales, confira, no quadro a seguir, como essa estrutura se diferencia dos modelos tradicionais de Vendas. 

Principais métricas de Inside Sales 

As métricas de Inside Sales ajudam a mensurar as atividades do time e também a analisar os resultados obtidos por ele. Confira, a seguir, quais são as principais:

• Taxa de conversão: a porcentagem de leads que se transformam em clientes. É uma medida importante para avaliar a eficácia das estratégias de abordagem e fechamento de vendas.
• Tempo médio de resposta: o tempo que o time leva para responder a uma solicitação de informações ou contato do cliente. Uma resposta rápida pode ser crucial para converter um lead em uma venda.
• Taxa de fechamento: a porcentagem de oportunidades que resultam em vendas efetivas. Facilita a avaliação do desempenho dos profissionais em relação a metas e objetivos.
• Ticket médio: o valor médio de vendas por cliente. Ajuda a entender a saúde financeira do negócio e a identificar áreas de oportunidade para aumentar as vendas.
• Ciclo de vendas: o tempo médio que leva para fechar uma venda. Pode ajudar a identificar gargalos no processo de vendas e otimizar o tempo da equipe de vendas.
• Taxa de churn: a porcentagem de clientes que cancelam ou não renovam seus contratos. Ajuda a identificar problemas no produto ou na experiência do cliente que precisam ser resolvidos.

Como contratar e treinar profissionais de Inside Sales?

Normalmente, uma equipe de Inside Sales é composta das seguintes funções:

• Representante de desenvolvimento de vendas, que qualifica os leads.
• Executivo de contas, responsável por fechar negócios.
• Gerente de contas, que mantém o relacionamento com os clientes conquistados.
• Gerente de sucesso do cliente, que supervisiona o suporte ao cliente.

Confira, nos tópicos que seguem, algumas dicas de contratação e treinamento desses profissionais!

Identifique o perfil ideal 

Antes de começar o processo de contratação, defina as habilidades e competências necessárias para o cargo, bem como as características comportamentais que correspondam à cultura da empresa.

Procure candidatos com experiência

Dê preferência a profissionais já ambientados com Inside Sales. A experiência pode ajudar a garantir que o candidato entenda bem os processos e saiba como lidar com os desafios do trabalho.

Avalie as habilidades de comunicação 

Um bom profissional de Inside Sales precisa ser um excelente comunicador. Avalie a capacidade do proponente de se expressar de forma clara e objetiva, além de saber ouvir e entender as necessidades do cliente.

Teste as capacidades técnicas 

Certifique-se de que o candidato possua habilidades técnicas suficientes, como conhecimento de ferramentas de CRM, Sales Intelligence, entre outras, e também capacidades analíticas.

Verifique referências 

Entre em contato com as referências fornecidas pelo candidato para garantir que ele seja confiável e tenha um bom histórico de desempenho.

Boas práticas de treinamento dos profissionais de Inside Sales

• Capriche no onboarding. A forma como os profissionais são recebidos é determinante em seu envolvimento com o negócio.
• Forneça conhecimento sobre o produto/serviço. A equipe precisa conhecer profundamente o que está ofertando ao mercado.
• Defina objetivos e metas. Todos devem estar na mesma página quanto ao que deverá ser alcançado, individualmente e em equipe. 
• Invista nas habilidades técnicas e não técnicas. Os profissionais devem ser incentivados a aprenderem a lidar com tecnologias, mas também conhecer o mercado, ter bons relacionamentos interpessoais, entre outras capacidades.
• Forneça capacitação contínua. Periodicamente, vale a pena reunir a equipe para rever pontos a serem melhorados. De preferência, essas revisões devem vir acompanhadas de cursos, palestras e outras iniciativas de aprendizado.

7 dicas para estruturar a área de Inside Sales na sua empresa

Agora que você já entendeu o poder de um departamento de Inside Sales, confira uma série de dicas para estruturá-lo em sua companhia.

1. Defina metas e expectativas realistas

Um fluxo aberto de comunicação sobre as expectativas de cada membro da equipe manterá todos no caminho certo, em sincronia e caminhando para um desempenho cada vez mais excepcional.

Identifique as principais métricas, como:

• contagem de chamadas de saída;
• leads e contatos gerados;
• taxas de conexão e conversão;
• taxas de fechamento e negócios ganhos;
• métricas do cliente, como tamanho médio do negócio, custo de aquisição do cliente;
• entre outras.

2. Elabore uma proposta de valor exclusiva

Defina uma proposta de venda que todos entendam e possam articular com clareza. Isso é o que diferencia seu produto ou serviço da concorrência, mesmo que seus preços e ofertas sejam quase idênticos no papel.

Cada vendedor pode ter suas próprias opiniões sobre o que torna seus produtos tão bons, mas também deve haver um valor único e distinto para sua organização que a equipe defende. 

Aqui estão duas atitudes que podem ajudar nisso:

• Examine o passado. Converse com seus principais representantes de vendas para saber mais sobre quais pontos problemáticos os clientes em potencial estão enfrentando e quais incentivos levaram a um negócio fechado.

• Conduza uma análise SWOT. Uma forma de identificar como você se enquadra em seu mercado é criar uma análise SWOT (pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças). 

Essas informações o ajudarão a entender quais oportunidades aproveitar e quais ameaças podem impedir sua equipe de vendas de vender efetivamente seu produto ou serviço em seu mercado-alvo.

Além disso, vale a pena fazer-se algumas perguntas-chave:

• Que necessidade específica nosso produto ou serviço atende?
• Como nossos clientes ideais estão usando nossas ofertas?
• O que oferecemos que nenhum de nossos concorrentes oferece?
• Existem obstáculos internos e externos que possam impedir-nos de cumprir as metas de receitas?
• Quais valores e características são mais importantes para nosso mercado-alvo?

3. Construa e mantenha um pipeline de vendas

Feito isso, um próximo passo é definir o pipeline de vendas para tratamento estratégico das oportunidades.

Neste estágio, é fundamental atribuir tarefas para cada estágio do pipeline.

• Prospecção. Aborde como os vendedores podem encontrar clientes potenciais, criar o perfil de cliente ideal e escrever scripts de divulgação personalizáveis .
• Qualificação de leads. Descreva o processo de pontuação de leads e liste as perguntas de qualificação.
• Reunião e demonstração. Descreva sua proposta de valor, mensagens de vendas e diretrizes de demonstração.
• Proposta. Defina os preços de vários produtos e serviços, juntamente com quaisquer ofertas ou promoções pré-aprovadas que possam ajudar a avançar nos negócios travados.
• Negociações. Estabeleça diretrizes de negociação para que os vendedores saibam como ilustrar efetivamente o valor da sua empresa e quando desistir.
• Fechamento. Explique as próximas etapas após a conclusão de um negócio, incluindo pagamento, integração e expectativas de implementação.
• Retenção. Especifique qual função é responsável pelo acompanhamento dos clientes existentes e quando.

4. Promova a integração dos profissionais

Integrar e treinar novos membros da equipe de vendas internas é uma importante área de concentração. Por isso, não subestime a importância de uma experiência de integração de novos contratados para a qualidade do futuro do seu time.

Vale a pena investir na integração de seus novos contratados, mas um retorno positivo desse investimento pode levar tempo. 

No cronograma de contratação de longo prazo, esse tempo pode parecer irrelevante. No entanto, para a função de SDR, por exemplo, o tempo é essencial — leva cerca de 3 meses para se chegar à produtividade total.

Em suma, é preciso ter um plano sólido de integração estabelecido que ajudará os novos membros da equipe a se tornarem especialistas em seu produto, sem sobrecarregá-los totalmente com informações. Encontre um equilíbrio saudável entre estudar materiais de treinamento e aprender por meio da experiência.

5. Proporcione à equipe as tecnologias certas

Diferentes tecnologias de vendas no dia a dia de sua equipe podem ajudá-la a ser mais produtiva e eficiente.

Existem muitas ferramentas de vendas úteis, incluindo:

• sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM);
• aplicações de captura de leads/clientes potenciais;
• plataformas de Sales Intelligence.
• softwares e aplicativos de Comunicação (videoconferência, chatbot, entre outros).

6. Invista em capacitação contínua e crie um ambiente colaborativo 

O mundo das vendas está em constante evolução, e é crucial que sua equipe esteja sempre atualizada. 

Além do treinamento inicial, ofereça oportunidades de aprendizado contínuo. Seja através de workshops, cursos online ou sessões de treinamento internas… O importante é garantir que o time tenha acesso às mais recentes estratégias e tendências em vendas.

Também é fundamental certificar-se de incentivar o intercâmbio de ideias, estratégias e melhores práticas entre os vendedores. 

Para isso, estabeleça canais de comunicação claros e abertos, onde todos se sintam à vontade para compartilhar insights, desafios e feedback. Isso não apenas fortalece o espírito de equipe, mas também pode levar a soluções inovadoras e abordagens mais eficazes.

7. Monitore o desempenho e celebre as conquistas 

Por fim, não esqueça que reconhecer e celebrar as conquistas da equipe é vital para manter a motivação em alta. 

Estabeleça um sistema de reconhecimento que valorize os esforços e resultados dos vendedores. Além disso, realize revisões regulares de desempenho. Esses momentos são oportunidades para identificar áreas de melhoria, traçar novas estratégias e, claro, brindar elogios e incentivos.

Inside Sales: o processo comercial acontecendo de dentro do negócio

Diferentemente das vendas externas, os times de Inside Sales se caracterizam por não ir a campo. Eles fazem a busca de novos clientes, vendem e se relacionam com eles à distância. 

Mesmo não significando que é preciso deixar de lado as abordagens comerciais tradicionais, o que se vê é que cada dia mais as empresas investem nessa forma de ir ao mercado. O que lhes confere uma série de benefícios — desde a redução de custos até o aumento da receita.

Quando se trata de estruturar um time de Inside Sales, é preciso fazer investimentos em contratação, treinamento, fornecimento de tecnologia, entre outros. Além disso, se faz necessário uma reorganização estratégica, com objetivos e metas bem direcionados.

O que você achou da reflexão sobre Inside Sales que trouxemos neste texto? Essa forma de atuação cabe no seu negócio?