Pensar em Inteligência de Go-to-Market para fintechs é direcionar esforços criativos, estratégias e ações para lidar com a alta disputa neste ecossistema de negócios. Afinal, há diversos desafios a serem superados para aproveitamento da estimativa de movimentação de 50 bilhões de dólares até 2029 neste mercado.
Esses percalços vão desde a pulverização do mercado endereçável até movimentos regulatórios mais recentes. Passando por menor volume de captação de investimentos, ambiente macroeconômico incerto, entre outras frentes.
Agora a "ida ao mercado" precisa ser cíclica, iterativa e contínua. Basicamente porque a concorrência é maior, os bancos tradicionais se adaptaram digitalmente e os próprios consumidores de serviços financeiros estão mais exigentes.
Vamos nos aprofundar nesta realidade?
Continue lendo para ver:
Chamamos de Inteligência de Go-to-Market a quebra da tradição pontual de lançar uma oferta e ir ao mercado.
Na atualidade, companhias de todos os setores precisam "continuamente, encontrar formas eficientes e certeiras de chegar a seus clientes e fechar negócios. Com melhoria contínua, experimentação e aprendizagem validada, para lidar com as incertezas do mundo em constante transformação", como destacamos em nosso manifesto.
Nesta nova abordagem, Go-to-Market ganha contornos de processo iterativo no qual, a partir do domínio de vastos volumes de dados, a companhia encontra formas mais assertivas de chegar a seus clientes e fechar negócios.
É, portanto, a combinação de uso de tecnologias avançadas com habilidades analíticas superiores que torna um negócio maduro em Inteligência de Go-to-Market.
Dessa forma, chega-se a um processo sistemático, iterativo e evolutivo de coleta de dados. Isso tanto externos (sobre empresas, marcas e regiões geográficas do mercado), quanto internos (dos clientes já conquistados e dos resultados obtidos).
Do contrário, as iniciativas de lançamento de ofertas seguem sendo pontuais; com uma linearidade que já não cabe na dinamicidade mercadológica atual. Basicamente, mantém-se processos com etapas fixas, pouco flexíveis — sem margem para ajustes em tempo hábil.
→ Dê o play no vídeo a seguir e entenda o que esse novo momento representa e como ele vem sendo encarado pelas organizações mais bem-sucedidas:
Entrando mais especificamente na Inteligência de Go-to-Market para fintechs, são bem palpáveis as vantagens competitivas que essa nova forma de atuação proporciona.
Veja, nos tópicos que seguem, um detalhamento dos principais benefícios.
Utilizando vastos volumes de dados e tecnologias avançadas, como machine learning e big data analytics, consegue-se identificar padrões de comportamento e preferências, entre outras variáveis.
Isso resulta em uma segmentação granular, onde cada grupo de clientes é analisado detalhadamente para a elaboração de campanhas de Marketing e Vendas mais direcionadas e eficazes.
Basicamente, ao entender melhor as particularidades de cada nicho e conta, as fintechs conseguem oferecer produtos e serviços que realmente atendam às demandas do mercado. Além disso, aumentam a satisfação e a fidelidade — tão importantes diante das muitas opções disponíveis a poucos cliques.
Na sequência, a personalização da abordagem comercial passa a ser uma extensão natural.
A Inteligência de Go-to-Market permite que as fintechs adaptem suas estratégias de acordo com os insights obtidos em dados comportamentais, demográficos, firmográficos, entre outras modalidades.
Logo, alcança-se a personalização de mensagens, ofertas e canais de comunicação, tornando a experiência do cliente mais relevante e envolvente. Paralelamente, aumenta-se as taxas de conversão e o relacionamento com os clientes se fortalece — eles percebem a abordagem e o atendimento sob medida.
Falar em Inteligência de Go-to-Market para fintechs é também pontuar a eficácia na identificação de gargalos e riscos, bem como na otimização de recursos e custos.
Por meio da análise de dados em tempo real e de processos de melhoria contínua, essas companhias monitoram a eficácia de suas campanhas e conseguem fazer ajustes estratégicos para maximizar os resultados.
Além disso, a utilização de tecnologias avançadas automatiza processos repetitivos, permitindo que as equipes se concentrem em atividades de maior valor agregado. Ela também acelera o tempo de resposta ao mercado, elevando a competitividade.
Confira, a seguir, um passo a passo para criar uma estratégia de Inteligência de Go-to-Market para fintechs.
Todo lançamento resolve um problema específico. Por exemplo, os telefones Blackberry permitiram que os empresários respondessem e-mails em movimento e o Uber contornou o complicado processo de chamar um táxi.
Cada um desses produtos tem uma proposta de valor única — uma maneira de facilitar a vida dos clientes, abordando suas dores. E o mais importante: quando essas ofertas foram lançadas, havia uma demanda significativa por soluções.
Basicamente, compreender o ajuste da oferta ao mercado é essencial para obter uma vantagem competitiva e garantir o lançamento da solução adequada para os clientes certos.
Para ter um Go-to-Market bem-sucedido, você precisa entender claramente seu público-alvo. Por isso, é recomendado começar fazendo as seguintes perguntas:
As duas formas mais comuns de fazer isso são: detectando o perfil de cliente ideal (ICP) e as buyer personas. Esses métodos trabalham juntos para restringir sua base de contas-alvo e especificar os tipos de decisores de compras.
Identificada a proposta de valor e o público-alvo para a oferta, é hora de fazer algumas pesquisas.
Dentro disso, antes de investir em levar o produto para o mercado, é importante se certificar de que há demanda suficiente. Além disso, mapear as forças e fraquezas da concorrência.
Para orientar essa investigação, os seguintes questionamentos ajudam:
Para entender completamente o cenário do mercado, recomenda-se a realização de uma análise competitiva. Este método usa pesquisas para identificar a concorrência direta e indireta e descobrir os pontos fortes e fracos da fintech.
Feitos os passos anteriores, é hora de mapear a jornada do comprador. Ou seja, o caminho que os clientes percorrem desde a percepção do problema, consideração da solução e decisão de compra.
Na maioria das vezes, essa trajetória é visualizada como um funil dividido em três seções:
→ Durante esta fase, é preciso atrair sua atenção para que ele considere a oferta em seu ranking de análise preliminar.
→ Aqui o objetivo é convencê-lo de que a o que a fintech entrega é a melhor opção.
→ Agora é preciso levá-lo a se comprometer com a assinatura do contrato.
A partir disso, já é possível determinar as principais mensagens a serem transmitidas aos clientes em potencial.
Um ponto de atenção: deve-se adaptar as mensagens individuais para cada uma das buyer personas, gerando uma abordagem de valores e dores sob medida.
Para mapear a mensagem para cada tipo de comprador, vale a pena usar uma matriz de valor. Nela, detalha-se cada persona, seus pontos problemáticos, os benefícios que a oferta entrega e uma peça comunicacional que pode estabelecer conexão.
Os canais de Marketing determinam os diferentes tipos de conteúdo a serem usados para criar demanda; também para movimentar os leads no funil.
Por exemplo, mídia social, anúncios de pesquisa paga, blogs, conteúdo de SEO e e-mails podem estar entre os canais adequados para uma iniciativa de Go-to-Market. Mas, atenção: isso deve ser definido a partir do público-alvo e de onde os potenciais compradores estão na jornada de compra.
Por exemplo, se o ICP usa bastante o YouTube, mas pouco o Instagram ou o Facebook, a maior parte dos anúncios deve ser concentrada no YouTube.
Também é aconselhável usar diferentes canais para distintas fases da jornada do comprador.
Além disso, dependendo de onde os clientes estão no funil, diferentes tipos de conteúdo podem ajudar a movê-los para a próxima fase.
Por exemplo, o conteúdo de otimização de mecanismo de pesquisa (SEO) pode direcionar para o site prospects que nunca ouviram falar da fintech antes. Já estudos de caso e webinars são aplicáveis para leads no meio do funil; e no fundo do funil, fornecer opções de avaliação gratuita costuma ajudar a consolidar a decisão.
O objetivo da estratégia Go-to-Market é vender, certo? Então é essencial decidir como será a operação comercial.
Em linhas gerais, quatro estratégias de vendas costumam funcionar bem em iniciativas Go-to-Market:
→ Embora essa opção não exija uma equipe de vendedores dedicada, deve-se investir em Marketing para direcionamento do tráfego.
→ Essa é uma boa opção para serviços com preço médio e um pouco mais complexos.
→ Nesta abordagem, é preciso amparar os profissionais com tecnologia e também informações sobre o ICP e as buyer personas em questão.
→ Essa maneira de vender requer parcerias estratégicas e um tipo de negociação ganha-ganha, para motivar os terceiros a se esforçarem.
Toda grande iniciativa de Go-to-market começa com objetivos e metas bem definidos.
Isso deve ser feito de maneira realista, com um cronograma e maneiras eficientes de medir o progresso. Do contrário, será difícil saber se a estratégia está funcionando.
Confira, no quadro a seguir, alguns exemplos de medidas que podem ser empregadas para observar resultados com precisão:
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PARÂMETROS ANALÍTICOS DE GO-TO-MARKET |
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Métricas |
OKRs |
KPIs |
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Medidas quantitativas para avaliar desempenho e resultados da estratégia. |
Objetivos específicos para alinhar o trabalho e as metas, acompanhados por resultados-chave para medir o progresso. |
Indicadores-chave para dimensionar o desempenho em relação aos objetivos; fornecem visão clara do progresso e dos resultados. |
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Taxa de Conversão |
Posicionamento (Market share) |
Retorno sobre os Investimentos (ROI) |
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Receita (total, ticket médio, up-sell, cross-sell) |
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Engajamento/Interação com o produto |
Conversão (Win Rate, Conversion Rate) |
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Taxa de Retenção de Clientes |
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Por fim, também é preciso ter em perspectiva que criar uma ótima estratégia de Inteligência de Go-to-Market é uma coisa; executá-la, é outra.
É por isso que criar processos claros é essencial: por mais bem elaborado que seja o planejamento, ele só será cumprido se toda a equipe for comunicada e estiver devidamente engajada.
A boa notícia é que a maior parte das atividades de planejamento e execução desse tipo de estratégia pode ser acelerada com a tecnologia certa.
Aqui na Cortex, nos orgulhamos de nosso pioneirismo no fornecimento de uma plataforma de Go-to-Market Intelligence. Ela ajuda as fintechs a superar a já ultrapassada linearidade do GTM; ter meios de tornar esse processo cíclico e iterativo.
Nossa solução facilita, dentre outras frentes, o desenvolvimento de uma gestão aprofundada de dados B2B e B2C. Com isso, os players desse setor conseguem definir e ajustar continuamente suas estratégias de Inteligência de Go-to-Market.
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa líder em IA aplicada a negócios e Inteligência de Go-to-Market. Caso queira saber como otimizar o processo comercial das empresas, ajudando-as a encontrar formas mais eficientes de chegar a seus clientes e fechar negócios, conheça nossa solução.
Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex!