Você vai ler sobre:
- Como construir um planejamento estratégico focado em otimizar suas estratégias para Black Friday;
- O papel do forecast de vendas na definição de ações para Black Friday;
- A importância da integração de dados na otimização de fluxos de venda.
Não é novidade que o termo “Black Friday” está associado a um período de crescimento exponencial nas vendas de produtos e serviços, certo?
Em 2019, por exemplo, o faturamento na área de e-commerce nessa data superou a marca de R$ 11 bilhões. O valor representa um aumento de 32,8% se comparado com o ano de 2018, segundo levantamento realizado pela Social Miner. Para 2020, as expectativas seguem apontando um grande volume de vendas e, por isso, é tão necessário desenvolver estratégias para Black Friday.
No entanto, para conseguir se destacar em meio a concorrência, alcançando um número maior de vendas, não basta apenas “dar o desconto”. É fundamental se antecipar e desenvolver um planejamento estratégico e orientado por dados que possa ajudar a empresa a garantir bons resultados.
Pensando nos atuais desafios relacionados a essa data, o objetivo deste blog post é ajudar você e sua empresa a utilizarem dados para mensurar campanhas e ações estratégicas para a Black Friday.
Continue lendo para saber mais!
1. Construa o seu planejamento estratégico
A Black Friday é, para muitas empresas, o maior evento do ano, ou seja, uma oportunidade única de alavancagem de vendas. Nesse contexto, o planejamento é uma etapa imprescindível e que pode levar vários meses.
No entanto, o que você precisa se atentar às vésperas é que desde a escolha dos produtos que terão descontos até a nova precificação, não é aconselhável tomar decisões de maneira randômica.
Construir sua estratégia de vendas para a Black Friday implica em dar um passo para trás e avaliar o desempenho do negócio nas edições anteriores.
Isso ajudará a compreender alguns pontos essenciais, como:
- Os produtos mais vendidos;
- As mercadorias com menor potencial de giro no estoque;
- Quais estratégias deram certo;
- O horário de pico nas vendas;
- O atual potencial de vendas para o grande dia.
Informações como as acima tornarão mais fácil definir as metas e os objetivos de negócio para a data. Além disso, esse tipo de análise pode proporcionar o direcionamento necessário para que a empresa consiga traçar um plano de vendas com métricas adequadas e atingíveis.
Na prática: planejamento estratégico para Black Friday
O primeiro passo para se organizar para essa data é planejar e calcular alguns fatores importantes, como:
- os custos operacionais envolvidos;
- investimentos em marketing;
- esforços dispendidos em campanhas.
Isso ajudará você a não gastar mais do que será possível arrecadar ou até mesmo evitar o direcionamento de esforços em demasia nas suas estratégias para Black Friday.
Quer um exemplo mais prático? Suponha que a meta seja vender todas as unidades em estoque de um determinado produto. Para esse caso, será preciso desenvolver uma estratégia de vendas elaborada e agressiva, diferentemente de uma mercadoria cuja meta de venda seja de 20% do estoque – essa, naturalmente, tende a exigir menor esforço.
A grande dica é tornar o seu planejamento mais flexível, para que seja possível considerar ações de curto prazo mas com grandes chances de impacto. Para saber mais sobre essa flexibilização, confira o nosso e-book “Planejamento Estratégico Digital”.
2. Tenha uma previsão de vendas assertiva
Apenas ter o desempenho dos anos anteriores não é o suficiente para fazer projeções de vendas consistentes para o período. Isso porque o desenvolvimento de estratégias de Black Friday envolve análises mais aprofundadas sobre o mercado endereçável, como fatores externos que podem influenciar nas vendas, por exemplo.
Em 2020, é bastante provável que haja um impulso nos resultados do comércio eletrônico, por conta da pandemia e do distanciamento social. De acordo com o presidente da Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo Eduardo Terra, a expectativa para este ano é que seja a maior Black Friday do Brasil.
Mas o que é preciso para ter uma previsão de vendas assertiva?
- Calcular a previsão de receita: esse cálculo se refere ao valor que você precisa vender para não ter prejuízos. Para calculá-lo use: (Custos fixos / margem de contribuição) x custo médio de produção) + custos fixos;
- Conhecer a origem dos seus clientes: identifique os diferentes canais por onde eles chegam até a sua empresa. Com isso, calcule o custo de aquisição (CAC) em cada um deles. O CAC é calculado: total de custos com marketing e vendas / total de clientes obtidos;
- Lembrar das etapas do funil de vendas: mesmo na Black Friday será preciso levar em consideração o funil de vendas da sua empresa para identificar as aquisições no período (últimos meses e também nas últimas edições da BF). Por isso, lembre-se: taxa de conversão é calculada: (n° de negócios ganhos x 100) / total de negócios no estágio de funil analisado;
- Entender o seu mercado: lembre-se de não se prender à bolha da sua empresa. É fundamental se atentar ao mercado e observar como a sua concorrência está agindo. Essa tarefa pode ser facilitada por meio de análises de concorrentes automatizadas e monitoramento de notícias a respeito da Black Friday.
Assim, para conseguir ter toda a visão estratégica, atente-se para a criação de dashboards analíticos e personalizáveis. Eles são fundamentais para conferir a agilidade necessária às tomadas de decisões em momentos como a Black Friday.
3. Atente-se aos dados de sell-out e sell-in nas estratégias para Black Friday
É importante lembrar que:
- Sell-out: processo de vendas entre marca e consumidor final (B2C);
- Sell-in: negociação direta entre empresas e seus distribuidores (B2B).
Para que sua estratégia para a Black Friday tenha sucesso, é mandatório contar com dados que assegurem que os distribuidores terão estoque suficiente durante a data em questão.
Por meio de uma previsão de vendas e planejamentos bem estruturados, é possível alertar o distribuidor ou varejista e pontuar que talvez o estoque não esteja preparado para a alta demanda.
Lembre-se que a supply chain precisará passar por todo o processo de produção e envio do produto para as prateleiras antes da data da Black Friday. Por isso, quanto maior a antecedência, melhor para toda a cadeia de distribuição, incluindo o consumidor final.
4. Integre todo o fluxo de dados dos pontos de venda
Muitas empresas ainda estão em processo de adaptação nas integrações, ou seja, pode ser comum encontrar divergências nos preços da loja online e de lojas físicas.
Para evitar possíveis problemas relacionados a inconsistência de preços, saiba que é fundamental integrar todo o fluxo de dados gerados por cada um dos pontos de venda, incluindo as distribuidoras, varejo online e físico.
Ao fazer isso, além de conquistar a confiança e proporcionar uma boa experiência ao cliente final, é possível criar um diferencial em relação à concorrência.
Assim, invista em tecnologias omnichannel e soluções que facilitem a gestão de dados, auxiliando a geração de insights.
Além disso, permita que o cliente tenha total mobilidade entre o online e o físico, permitindo que ele retire na loja um produto comprado pela internet, por exemplo.
Resumindo…
A Black Friday é um período extremamente importante para as empresas, independentemente do tamanho e dos setores.
Por isso, será preciso planejar e montar estratégias que possam otimizar toda a estrutura da companhia, indo desde a parte estrutural das vendas até o mindset para a preparação.
Neste conteúdo vimos que:
- O planejamento será a chave para conseguir identificar o que pode ser melhorado, em comparação aos anos anteriores, ajudando a sua empresa a se preparar para a data;
- Existem várias formas de calcular a previsão de vendas. Quanto mais insumos e dados para compreender o processo de vendas, melhor;
- Será preciso prestar atenção à cadeia de suprimentos, indo desde a sua empresa, passando pelo distribuidor e até o consumidor final, além de monitorar a performance dos outros competidores;
- Lojas físicas e online precisam estar integradas para alcançar a satisfação do cliente e ter estratégias de vendas mais assertivas entre os seus distribuidores.
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