Estudo de Participação de Mercado: Como ele pode ajudar a sua empresa?

O estudo de participação de mercado deve ser realizado com frequência pelas empresas. Especialmente no ecossistema de negócios B2B, altamente competitivo e que lida com longas jornadas de compra e venda. 

Ele, basicamente, é exercício de averiguação do valor potencial da empresa no segmento no qual ela está inserida. Afinal, só é possível traçar estratégias quando se tem a real dimensão de como a organização está em relação à concorrência, entre outras frentes. 

Você sabe como fazer um estudo de participação de mercado? Neste artigo, vamos te mostrar por que isso é importante e por onde começar. Confira!

Quais são os benefícios de estudar participação de mercado da sua empresa?

Ser o primeiro nome a ser lembrado no seu segmento é a aspiração de toda empresa, não é? Ainda que a resposta para essa pergunta fosse não, entender o percentual de participação de mercado é fundamental por diversas razões. 

Afinal, muitas marcas já consolidadas supõem que já têm uma fatia tão significativa do mercado que, talvez, a única saída para crescer ainda mais seja adentrar outros segmentos. Contudo, antes de tomar essa importante decisão, é preciso fazer uma análise para entender sua real abrangência em sua área de atuação. 

Neste sentido, o estudo de participação mercadológica tem diversas razões para ser realizado. Entre as mais significativas, destacam-se: 

• Ter argumentos na hora de buscar investimentos. O tamanho do mercado é um indicador do potencial para qualquer novo negócio, produto ou serviço. Ao poder demonstrá-lo, a empresa aumenta suas chances de obter investimentos, financiamentos, aportes etc.
• Desenvolver estratégias de Marketing e Vendas. Conhecer profundamente o mercado, quão grande ele é e quanto dinheiro ele representa oferece uma base sólida para construir estratégias claras e definir metas realistas no Marketing e no Comercial, entre outras áreas.
• Determinar orçamentos. Conhecer a trajetória potencial de crescimento ajuda a fazer um orçamento com mais precisão e contratar a equipe certa para os desafios e as oportunidades que vêm pela frente.
• Definir planos de P&D. Entendendo melhor quem são os clientes, o que eles querem e como a organização pode atendê-lo direciona pesquisas e desenvolvimentos de produtos e serviços mais eficientes.

3 índices macros a serem investigados em um estudo de participação de mercado:

1. Tamanho de Mercado 

A demanda total do mercado por um bem ou atividade. Em outras palavras: a oportunidade geral de receita que está disponível para um produto ou serviço se 100% do mercado for alcançado, nas palavras do Corporate Finance Institute.

Ao calcular esse índice fica mais fácil mostrar aos candidatos a investidor o que é potencialmente possível, se a companhia puder crescer — por exemplo, por meio de adições adequadas ao portfólio e mudanças no modelo de negócios.

1. Mercado Endereçável 

“Para qual parte do Tamanho de Mercado detectado nosso produto é apropriado?" Essa é a pergunta-base do índice de Mercado Endereçável, que determina o nicho a ser atendido pela empresa com o modelo de negócios atual. 

Ao mapear o Mercado Endereçável, tem-se uma dimensão do potencial do negócio em médio prazo. Ele ajuda, por exemplo, a afinar melhor o direcionamento de campanhas de Marketing e Comunicação e o time de Vendas a tornar a prospecção mais assertiva, pois o nicho a ser conquistado fica bem claro. 

→ Deve-se observar:

• Concorrência;
• Geografia;
• Cultura;
• Legislação e regulamentação;  
• Limitações financeiras;
• Disponibilidade de pagar;
• Canibalização de mercado.

1. Mercado Acessível 

Mercado Acessível é o indicador da fatia do mercado endereçável que, de fato, a empresa pode atender. Ou ainda, que ela tem condições de conquistar com sua atual estrutura.

→ É preciso verificar:

• barreiras naturais, como distância ou idioma;
• capacidade limitada, por exemplo: de produção ou alcance de Marketing;
• solidez e competitividade da concorrência etc.

Fonte: Corporate Finance Institute.

Como é feito um estudo de participação de mercado?

Em linhas gerais, um estudo de mercado é resultado do cruzamento de informações internas com bases de dados externas. Ou seja, além dos próprios registros, que revelam a realidade operacional do negócio, busca-se em fontes variadas os insumos informacionais que dão conta da movimentação mercadológica.

Isso já nos dá a ideia de que é impossível fazer esse tipo de investigação sem a ajuda da tecnologia. Mais precisamente, é preciso contar com soluções baseadas em Big Data, Inteligência Artificial, Ciência de Dados e Analytics. 

Basicamente, a partir da varredura de bancos de dados públicos, desenvolve-se um levantamento minucioso e assertivo que aponta:

• como a empresa está performando atualmente;
• em quais nichos os concorrentes têm mais desenvoltura e em quais eles deixam a desejar;
• quais são as possibilidades de expansão do negócio;
• por quais caminhos é possível planejar e executar planos de crescimento;
• entre outras respostas.

TAM, SAM e SOM: os indicadores fundamentais para os estudos de participação de mercado

Metodologicamente falando, diversos indicadores são imprescindíveis para a averiguação da participação de mercado de uma empresa. Entre eles, um conjunto se destaca: TAM, SAM e SOM.

Esses acrônimos podem ser assim descritos:

Eles tornam o processo de estudo de participação de mercado mais prático, ágil e mensurável. Isso porque particionam as frentes a serem dimensionadas e, ao mesmo tempo, as tornam mensuráveis em um alto nível de precisão.

Contudo, é preciso ter sempre em mente que esses indicadores só poderão ser mapeados e analisados na velocidade ideal com a ajuda de uma solução tecnológica. Preferencialmente, uma plataforma de inteligência de vendas que proporcione análises preditivas em grandes bases de dados confiáveis e sempre atualizadas.

Em resumo, um bom sistema inteligência de vendas ajuda a mensurar TAM, SAM e SOM, mais ou menos assim:

• selecionar um nicho de atuação e afunilar a busca por tamanho de empresas potencialmente clientes e concorrentes (inclusive para saber detalhes de faturamento, número de funcionários delas);
• escolher uma área geográfica adequada e mapear quais varejistas podem ser seus clientes;
• filtrar concorrentes e potenciais clientes, canais de distribuição ou fornecedores em cada região desejada, por tipo de canal;
• verificar aspectos como índice de presença digital dos varejistas potencialmente clientes, concorrentes ou parceiros;
• extrair os contatos dos decisores dentro das empresas com as quais se quer negociar ou estabelecer parcerias;
• verificar a propensão de fechamento de negociações e/ou parcerias usando as recomendações do sistema; 
• e muito mais.

Em síntese, o estudo de participação de mercado é essencial para o seu negócio 

Com o mercado devidamente mapeado, as empresas conseguem esclarecer fatores como: análises de tendências, de probabilidades de lucro, estruturas de custos, nível de concorrência, canais de distribuição e fatores críticos de sucesso.

Além disso, uma organização que conhece bem seu desempenho mercadológico tem condições de garantir precisão nas decisões de suas lideranças. Elas deixam de pautar suas determinações em suposições ou informações imprecisas, e passam a ampará-las por uma percepção correta da realidade.

No seu negócio, o estudo de participação de mercado já é realizado?

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