Aprenda o que é inteligência comercial para sua empresa vender mais

Existem muitas vantagens ao aplicar a Inteligência Comercial no seu negócio. Especialmente no que diz respeito a investir tempo e recursos em ações que realmente trazem resultados.

E o bom é que atualmente é relativamente prático colocar essa estratégia para funcionar. Afinal, há dados e tecnologia disponíveis… Além disso, o próprio conceito já está difundido e, portanto, não encontra resistências entre as equipes.

Vamos ver como trilhar essa jornada?

Continue lendo para ver em detalhes:

• o que é Inteligência Comercial;
• o que sua empresa tem a ganhar com a Inteligência Comercial;
• como Marketing e Vendas podem refinar suas ações com Inteligência Comercial;
• quais ferramentas tecnológicas facilitam a implementação da Inteligência Comercial;
• e muito mais!

O que é Inteligência Comercial? 

Inteligência Comercial é a estratégia de analisar dados do mercado em busca de diferencial competitivo em vendas. Ela é colocada em prática com análise de dados, visando a obtenção de insights valiosos para amparar decisões.

Envolve a coleta e o processamento de dados de clientes e outros stakeholders. Ainda, a avaliação das informações internas e o acompanhamento de métricas e KPIs.

Estamos falando, portanto, de análises descritivas, prescritivas e preditivas. Isto é, de diagnosticar o momento atual da companhia em relação à realidade mercadológica. E, a partir disso, ter condições de olhar para o futuro e pavimentar o caminho para que ele seja bem-sucedido.

Não é exagero dizer que abdicar da Inteligência Comercial equivale a perder informações valiosas para impulsionar a estratégia de Go-to-Market. 

Basicamente porque essa sistematização analítica (quantitativa e qualitativa) é o que ajuda no aprendizado contínuo, tão necessário para que as idas ao mercado sejam certeiras. Isto é, com custos sob controle, bem direcionadas e orientadas à conversão, entre outras finalidades. 

Sendo assim, a Inteligência Comercial está muito ligada aos investimentos em tecnologia e capacidade analítica. Ela só é alcançada quando se tem ferramentas para coletar, processar e avaliar grandes volumes de dados – por extensão, pessoal habilitado para isso.

Inteligência Comercial x Inteligência de Mercado

É correto dizer que Inteligência Comercial e Inteligência de Mercado são sinônimos. Essas frentes estratégicas normalmente se distinguem em nuances, mas, de maneira geral, têm os objetivos objetivos.

O que pode diferenciá-las, em muitas empresas, é o conjunto de desafios a serem superados. Daí a separação de equipes que, ao fim e ao cabo, dialogam e colaboram continuamente. 

Dê uma olhada na tabela a seguir e entenda os pontos focais e as complementaridades.

Quais são as principais vantagens da Inteligência Comercial?

Confira, a seguir, uma síntese dos principais benefícios que a Inteligência Comercial fornece às organizações.

Compreensão detalhada do perfil de cliente ideal

A Inteligência Comercial leva Marketing e Vendas a entender em profundidade o perfil de cliente ideal (ICP). Isso faz com que todas as estratégias, táticas e ações se tornam melhor direcionadas. 

Os profissionais envolvidos na conquista de mercado, portanto, conseguem personalizar ofertas, melhorar experiências e aumentar satisfação e fidelização.

Conhecimento aprofundado da concorrência

Um dos sinais mais evidentes do alto nível de maturidade em Inteligência Comercial é o entendimento dos movimentos dos concorrentes. 

Isso acontece quando se consegue monitorar e analisar as movimentações do mercado sob parâmetros sistematizados. Ou seja, o olhar é profissionalizado. 

Resultado: chances maiores de estabelecer diferenciais competitivos que neutralizam ameaças externas. Em termos de produto/serviço, precificação, fidelidade de cliente, e por aí vai. 

Eficiência na definição estratégica

Vendas e Marketing conseguem irradiar seus aprendizados para os demais departamentos. Com isso, os aprendizados formam uma base sólida para a elaboração de estratégias empresariais. 

É uma vantagem e tanto quando se olha para a necessidade de endereçar recursos com eficácia. Por exemplo, para formatar ofertas condizentes com a demanda e proporcionar melhores experiências de serviço ao cliente. 

Agilidade na tomada de decisões

Em um mercado dinâmico, a rapidez e precisão nas decisões são diferenciais competitivos. 

A Inteligência Comercial fornece insights em tempo real. Ela dá aos gestores, estrategistas, analistas e operadores os insumos necessários para lidar proativa e prontamente às mudanças e desafios. 

Com acesso a dados atualizados e relevantes, os processos decisórios passam a ser mais ágeis e orientados à minimização de riscos. Bem como à capitalização de oportunidades.

Otimização das operações

Em um sentido bem prático, o ganho de inteligência de dados permite ajustar fluxos de trabalho. Isso porque as operações internas são mapeadas e avaliadas com precisão. Podendo ser melhoradas rumo à elevação da produtividade e à redução de custos, por exemplo. 

Isso inclui automação de tarefas repetitivas, melhoria na comunicação entre departamentos e a alocação eficiente de recursos. Como resultado, chega-se a operações mais enxutas e eficazes.

Maior competitividade

A amplitude de visão trazida pela Inteligência Comercial também torna a gestão de Marketing e Vendas mais afiada. 

Ganha-se muito em conhecimento da realidade mercadológica, bem como em autoavaliações contextualizadas. Como resultado, gargalos são identificados e podem ser corrigidos com habilidade. E oportunidades são aproveitadas também com agilidade.

Também a possibilidade de oferecer soluções alinhadas às demandas do mercado-alvo é uma maneira de posicionar o negócio à frente dos competidores.

Aumento de receita e lucratividade

Todas essas vantagens da Inteligência Comercial culminam no principal objetivo empresarial: o crescimento financeiro. 

Há estratégias bem definidas, conhecimento mercadológico e processos otimizados. Logo, o posicionamento é feito com vistas a aumentar receitas e lucratividade.

Quais são as oportunidades da Inteligência Comercial em Vendas e Marketing?

As companhias que analisam dados têm ao menos cinco vezes mais chances de tomar decisões melhores e mais rápidas. É o que aponta um artigo publicado na BetterBuys.

Estudos mais recentes vêm mostrando que processos analíticos sistematizados são o grande diferencial. Para todos os negócios e em todos os setores e segmentos. 

Já se sabe, por exemplo, que:

• Organizações B2B que implementam RevOps, integrando funções de Marketing, Vendas e atendimento ao cliente por meio de análise de dados, têm 1,4 vezes mais chances de superar suas metas de receita em 10% ou mais. (Deloitte).
• Companhias B2B que realizam análises avançadas de dados ao longo do ciclo de vendas amentam de 5% a 10% na receita líquida anual. (Boston Consulting Group).

Na prática, adotar a Inteligência Comercial é garantir uma maneira mais rápida e assertiva de identificar oportunidades, clientes, parceiros e tendências do mercado. Da mesma forma, permite avaliar a competitividade do seu produto e analisar as ações dos seus concorrentes.

Trata-se de alavancar os números de uma companhia. E esses resultados podem aparecer de diversas maneiras. 

Por exemplo, desenvolvimento de novos canais de venda e lançamento de novos produtos ou serviços. Além disso, aumento da participação da companhia no mercado e do ticket médio dos clientes e inovações.

É válido dizer, portanto, que, com Inteligência Comercial, os resultados são gerados sem as incertezas que a empresa teria ao realizar essas ações às cegas. 

Conhecendo melhor o cliente e as características do segmento, entre outras frentes, é possível desenvolver práticas de Marketing e ofertas de produto que conversem melhor com o público-alvo. 

A análise do histórico de interações dos usuários com serviços é um exemplo. Outro é o monitoramento de feedbacks em redes sociais, em outros canais. 

Ambas as medidas costumam sinalizar os rumos e as devidas correções estratégicas a se tomar para aperfeiçoar a experiência de compra do cliente.

Em suma, Marketing e Vendas têm muito a se beneficiar de uma estratégia de Inteligência Comercial. Especialmente porque ela representa o investimento em tecnologia capaz de coletar, processar e cruzar dados para desenvolver soluções para profissionais em processos de tomadas de decisão.

Como a Inteligência Comercial favorece o ganho de mercado?

Veja agora as vantagens da Inteligência Comercial aplicada ao ganho de competitividade especificamente em Vendas.

Geração de leads

A geração de leads é um esforço conjunto entre Vendas e Marketing para atrair clientes em potencial para os produtos ou serviços de uma empresa. É importante ter em mente que não se pode mais falar nesse processo sem o amparo da tecnologia.

Não por acaso, essa também é uma das principais funções da Inteligência Comercial. Afinal, sem as informações necessárias, eles saem a campo sem saber exatamente quais potenciais clientes devem abordar.

E o mais grave: trabalham em modo de tentativa e erro, pois nem sempre estão lidando com compradores prontos para comprar. Desta forma, a Inteligência Comercial pode ser aplicada em ações de inbound, outbound, captação e até mesmo diretamente em canais de vendas.

Qualificação de leads

A qualificação é o processo no qual se determina a probabilidade de um lead se tornar um cliente. No que diz respeito a essa etapa, para entregá-los redondos aos times, a Inteligência Comercial é fundamental.

Afinal, é a partir dela que os profissionais envolvidos conseguem ser mais certeiros na captação, no processamento e no aproveitamento das informações. Uma plataforma de Inteligência Comercial é ideal para ampliar o conhecimento de mercado em detalhes, permitindo:

• descobrir novos nichos;
• dimensionar mercado;
• captar informações mais precisas e consistentes sobre leads. 

Este tipo de solução tecnológica garante às equipes cobertura global, além de qualidade e precisão de contatos. Ela é a principal alternativa de empresas que querem acelerar as vendas com inteligência.

Mais oportunidades

Outra vantagem que a Inteligência Comercial proporciona é a visualização de oportunidades. Por meio de informações assertivas de clientes, leads e prospects, torna-se possível identificar tendências, desafios e necessidades desse público.

Para além de pesquisas de mercado periódicas, existem soluções de inteligência especializadas nas demandas comerciais que podem fornecer informações sobre: propensão de compra, tendências macroeconômicas, mapear mercado e cliente ideal, entre outros.

Fidelização

Ao conhecer e entender quais são as verdadeiras dores dos clientes, torna-se possível entregar o produto ou serviço mais adequado para ele. Desta forma, ao usar dados precisos e estratégicos, a Inteligência Comercial permite uma maior fidelização de clientes.

Produtividade 

Munidos de informações precisas de leads qualificados é bastante provável que as equipes de vendas sejam mais assertivas em suas abordagens. 

Ao aplicar a Inteligência Comercial nos negócios, gargalos processuais, erros e até mesmo o tempo de prospecção tendem a ser reduzidos enquanto a produtividade é ampliada.

Competitividade

Com mais assertividade para gerar e qualificar leads, além das demais vantagens citadas acima, é inegável o quanto a Inteligência Comercial expande a competitividade de empresas. Isso porque as informações certas garantem tanto que vendedores saibam quem e quando prospectar com as soluções mais adequadas.

E mais: a Inteligência Comercial também proporciona maior conhecimento do mercado externo. Desta forma, os times de Vendas e Marketing podem criar estratégias tanto que acompanhem tendências quanto chegar a novos nichos e segmentos.

[Passo a passo] Como implementar a inteligência comercial na prática?

Passo 1: Definição de objetivos 

Estabeleça metas e objetivos-chave específicos e mensuráveis para orientar a implementação da Inteligência Comercial. 

Por exemplo, aumentar a taxa de conversão em 15% nos próximos seis meses ou identificar três novos nichos de mercado no próximo trimestre.

Passo 2: Coleta de dados relevantes

Reúna informações internas e externas, priorizando aquelas que influenciam o desempenho da empresa. 

Internamente, colete dados de vendas, histórico de interações com clientes e desempenho de produtos. Externamente, obtenha informações sobre concorrentes, tendências de mercado e assim por diante. 

Utilize ferramentas para centralizar os dados dos clientes, realize pesquisas para entender as necessidades e preferências do público-alvo. E analise relatórios setoriais para entender as movimentações do mercado.

Passo 3: Análise e interpretação dos dados

Transforme os dados coletados em insights acionáveis por meio de técnicas analíticas. 

Empregue soluções analíticas para visualizar dados e identificar padrões ocultos. 

A análise preditiva pode ser utilizada para antecipar comportamentos futuros dos clientes, permitindo a criação de estratégias proativas. Considere também a análise de sentimentos em feedbacks e redes sociais para compreender a percepção do cliente em relação à marca e aos produtos.

Passo 4: Segmentação do mercado

Divida o mercado em segmentos distintos com base em características e comportamentos semelhantes dos clientes. 

Critérios comuns de segmentação incluem dados firmográficos, demográficos, geográficos, psicográficos e comportamentais. Use-os para amparar a personalização de estratégias de Marketing e Vendas, tornando-as mais eficazes e alinhadas às necessidades específicas de cada grupo.

Passo 5: Desenvolvimento de estratégias personalizadas

Compreendendo as particularidades de cada segmento, desenvolva ações direcionadas. 

Para o segmento de millennials urbanos interessados em sustentabilidade, por exemplo, destaque produtos ecológicos e utilize canais de comunicação digitais, como redes sociais e e-mail marketing, para engajá-los. 

Ofereça promoções exclusivas e conteúdos relevantes que reforcem o compromisso da empresa com práticas sustentáveis, criando uma conexão mais profunda com cada público.

Passo 6: Implementação das ações planejadas

Execute as estratégias desenvolvidas, assegurando o alinhamento entre Marketing, Vendas e Atendimento ao Cliente. 

Para isso, promova treinamentos para compreensão das particularidades de cada segmento e das abordagens específicas definidas. 

Estabeleça cronogramas claros, distribua responsabilidades e utilize ferramentas de gestão de projetos para monitorar o progresso.

Quais são as principais tecnologias usadas na Inteligência Comercial?

A implementação da Inteligência Comercial depende do investimento de tecnologias de automação de dados. A seguir, listamos as principais etapas dessa estratégia. 

Coleta e análise de dados

A coleta de dados é extremamente importante para qualquer empresa. Afinal, as fases de captação de leads, negociação, jornada do cliente e levantamento de conjuntura necessitam de uma enorme quantidade de insumos.

Portanto, ainda no planejamento da Inteligência Comercial, é importante contar com ferramentas de criação de formulários para coletar dados. 

As estratégias e plataformas de Inbound Marketing também são boas opções para captar informações de leads.

Big Data e Inteligência Artificial

Neste contexto, o Big Data aparece como um dos protagonistas do processo. 

Ele diz respeito a “ativos de informações de alto volume, alta velocidade e/ou alta variedade que exigem formas inovadoras e econômicas de processamento de informações”, conforme descreve a Gartner.

Já a Inteligência Artificial é o conjunto de tecnologias que capacita computadores e máquinas a simular habilidades humanas. Isso inclui aprendizado, compreensão, resolução de problemas, tomada de decisões, criatividade e autonomia, como destaca a IBM.

No detalhe, tecnologias e métodos sob os guarda-chuvas do Big Data e da Inteligência Artificial dão uma visão aprimorada do negócio e seu mercado-alvo, melhoram as tomadas de decisão e possibilitam automação de processos.  

Eles elevam a capacidade de coletar e fazer o cruzamento de uma grande quantidade de dados, dos mais variados tipos, com qualidade e eficiência. 

→ Leia também:

• Como a Inteligência Artificial aplicada a negócios potencializa resultados.

Soluções e práticas de personalização

Entre as soluções viabilizadas pelo Big Data está a criação de formas de gerenciamento de dados personalizadas para cada empresa. Ou seja, softwares com soluções individualizadas, que proporcionam navegação, funcionalidade, organização e estatísticas estabelecidas a partir de demandas específicas da companhia.

Não por acaso, já em 2016, 85% dos líderes de negócios acreditavam que o big data mudaria “a maneira de fazer negócios, especialmente no potencial de personalização da inteligência”, segundo a Universidade da Pensilvânia. 

O que esses executivos anteviam? As inúmeras possibilidades de integrar todas as informações – sejam externas, internas ou de campo – em uma única plataforma. Algo que já é uma realidade palpável, que facilita a visualização e análise de dados, além tornar mais eficiente e alinhada a capacidade estratégica e operacional das organizações.

→ Dê um respiro na leitura assistindo agora a esse vídeo e aprenda a colocar a análise na prática do dia a dia de Vendas:

CRM

Para se obter insights e análises consistentes, a preparação dos dados é fundamental. Isso significa que, primeiramente, é preciso organizá-los para, então, avaliá-los.

Nesse sentido, contar com um bom sistema de CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente) é essencial. A partir dessa ferramenta é possível, por exemplo, gerenciar as interações com os leads e administrá-los desde o primeiro contato.

Essa característica é muito bem-vinda em um cenário em que uma gestão 360º entre os setores de Vendas, Marketing, Atendimento e demais pontos de contato é indispensável. Esses softwares facilitam o dia a dia dos profissionais envolvidos com a Inteligência Comercial por meio da:

• integração de dados;
• geração de análises gráficas;
• importação de planilhas;
• relação de clientes;
• entre outras funcionalidades.

Vejamos um exemplo: a duplicidade de informações. 

Um cliente pode ser contactado por dois canais diferentes e se sentir inundado por informações repetidas em excesso. Por outro lado, também pode não as receber por nenhuma das duas vias.

Desse modo, o CRM bem utilizado precisa ser automatizado, de modo a entregar ao consumidor o que ele quer, no momento mais propício e na quantidade necessária. Assim, as chances de ter resultados melhores de vendas aumentam.

GTM Intelligence

Diante da necessidade de ida ao mercado, contínua, sistemática e iterativamente, as companhias mais bem-sucedidas têm investido também em soluções de GTM Intelligence.

Esse tipo de plataforma reúne recursos avançados, como a Inteligência Artificial. Por isso, é excelente para a identificação de oportunidades de negócio com maior precisão. 

Além disso, facilita a segmentação assertiva do ICP e o direcionamento de ofertas, alinhando-as às necessidades específicas de cada conta-alvo. 

É um tipo de tecnologia que proporciona estratégias de prospecção mais eficazes, aumento das taxas de conversão e, consequentemente, crescimento sustentável das receitas.

Inteligência Comercial: a estratégia para ampliar a competitividade de Vendas e Marketing

Em um cenário de concorrência cada vez mais acirrada, não ser estratégico e deixar de se reinventar é perder oportunidades todos os dias. 

Neste contexto, investir em ferramentas para a implementação de Inteligência Comercial é fundamental para ser mais competitivo.

Essa prática tem posição estratégica dentro de uma empresa. Pois é a partir deste trabalho que serão definidas as direções do planejamento e atuação integrando setores vitais da estrutura da companhia: o Marketing e as Vendas.

Portanto, entender o que é Inteligência Comercial é estar a par da importância da ciência de dados para orientar o processo de tomada de decisão e a promoção de estratégias mais assertivas.

Sobre a Cortex

A Cortex é a empresa líder em IA aplicada a negócios e Inteligência de Go-to-Market. Caso queira saber como otimizar o processo comercial das empresas, ajudando-as a encontrar formas mais eficientes de chegar a seus clientes e fechar negócios, conheça nossa solução de GTM Intelligence for B2B companies. 

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