A gestão de key accounts é uma estratégia cada vez mais importante para empresas B2B. Ela é o processo de planejamento e administração de uma parceria mutuamente benéfica entre uma organização e seus clientes mais significativos.
Isso porque as Key Accounts (ou contas-chave) são fundamentais para o crescimento sustentável e de longo prazo. Exigindo, por exemplo, um investimento substancial de tempo e recursos.
Em outras palavras, o departamento de Vendas em conjunto com Marketing e outras áreas deve desenvolver táticas claras e uma estrutura de programa para atender e expandir essas contas estratégicas.
Agora, como saber quais são as Key Accounts da sua empresa? É o que buscamos responder ao longo deste artigo. Continue lendo para entender!
O que são Key Accounts
Em tradução livre, Key Accounts significa “contas-chave”. Ou seja, aquelas contas que são vitais para o negócio, pois compram sempre, têm características que as distinguem dos demais clientes, são cases de sucesso e assim por diante.
Outra maneira de descrever key accounts é diferenciando-as das demais contas. Neste sentido, estes dois tópicos são bastante explicativos:
1. Key accounts querem um parceiro de negócios
Elas não buscam apenas um fornecedor, mas alguém que entenda seu negócio bem o suficiente para agregar valor a ele e ajudá-lo a crescer. Por causa disso, o relacionamento tradicional de vendas x comprador simplesmente não funcionará.
2. Key accounts não esperam apenas uma abordagem mais pessoal e estratégica
Elas almejam mais de tudo: mais serviço, mais ideias, mais compreensão e mais resultados.
Em suma, clientes comuns só se preocupam com a transação; depois que a venda for concluída, o relacionamento deles com a empresa estará completo. Isso não é verdade para as key accounts: elas esperam uma relação de parceria, proximidade e comprometimento com seus resultados.
Qual é a importância de mapear as Key Accounts da sua empresa
Mapear e gerenciar cuidadosamente key accounts pode levar a aumentos de lucro de 25% ao ano em empresas B2B, segundo um estudo da Bain & Company.
Só essa estatística já seria suficiente, mas há mais razões pelas quais o mapeamento das contas-chave é fundamental. Confira as principais:
- conhecer em profundidade as key accounts eleva a inteligência comercial, potencializando planejamentos e ações de Marketing, Vendas e Inteligência de Mercado;
- identificar e trabalhar determinados clientes como contas-chave aprofunda o relacionamento e garante mais negociações e proteção contra a concorrência;
- ter parcerias estratégicas com contas diferenciadas eleva a competitividade da empresa;
- trabalhar key accounts ajuda a formar e publicizar cases de sucesso, que puxam novas negociações.
Fonte: Alex Raymond, CEO da Kapta, no Know Your Customer Podcast.
Na prática, como mapear Key Accounts
Agora, como é possível identificar quais contas podem entrar para a lista de key accounts e, portanto, serem gerenciadas como tal?
A resposta mais adequada a este questionamento é o investimento em inteligência de vendas. Em outras palavras, é preciso contar com uma ferramenta para dimensionar o mercado, definir o perfil de cliente ideal, conhecer a concorrência em profundidade e diferenciar clientes comuns daqueles que são parceiros potenciais de longo prazo.
Com uma solução de inteligência de vendas baseada em Inteligência Artificial, por exemplo, as análises necessárias para mapear key accounts são automatizadas, acuradas, livres de vieses.
Ou seja, define-se quais parâmetros são decisivos para que uma conta se torne key account e, a partir disso, a qualificação fica mais clara e é feita em tempo hábil.
Key Accounts: as contas-chave garantem a sustentabilidade do negócio
Muitas pessoas ainda confundem vendas e gerenciamento de key accounts. No entanto, embora o resultado de ambas abordagens seja semelhante, os caminhos para atingi-lo são diferentes.
A venda é um processo abrangente seguido em todos os setores, enquanto a gestão de contas-chave é especificamente para atender determinados clientes existentes. Ela é mais usada em empresas B2B com soluções complexas, ofertas variadas e compromissos contínuos e duradouros.
Na prática, gerenciar contas-chave envolve uma compreensão profunda do domínio do cliente, os desafios enfrentados e, em seguida, chegar a uma solução. Em suma, podemos dizer que em vendas a empresa vende para os clientes, enquanto que na gestão de key accounts ela ajuda o cliente a comprar.
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