Lista de prospecção: 7 dicas para fazer a sua

Uma lista de prospecção nada mais é do que um mailing de potenciais clientes. Ela geralmente contém informações de contato, como nomes, cargos, endereços de e-mail e telefones, além de detalhes sobre a empresa, como setor, tamanho, receita e localização.  

Também é importante ter em mente que trata-se de uma ferramenta estratégica no processo comercial. Especialmente nos negócios B2B, nos quais é preciso lidar com uma jornada de vendas mais complexa, entre outras particularidades.

Agora, o que fazer para montar uma boa listagem de contas a prospectar? É o que vamos te mostrar ao longo deste artigo; continue lendo para entender! 

O que levar em consideração antes de fazer uma lista de prospecção

Vamos começar pelo que se deve estruturar antes mesmo de partir para a criação de uma lista de prospecção. Confira, a seguir, um detalhamento dos três pontos fundamentais.

1. Revisão do perfil de cliente ideal

Tudo começa pela certeza de que se está focando no perfil de cliente ideal (ICP). Ou seja, a lista de prospecção terá aquelas contas cuja aderência às ofertas é, de fato, consistente. 

Por mais que o time já tenha isso em mente, formalizar o ICP vai ajudar a tornar a formatação da listagem mais objetiva. Isso porque serão considerados critérios como:

• segmento de atuação;
• localização geográfica;
• receita anual e tamanho de equipe;
• desafios, necessidades e desejos;
• razões para comprar;
• metas estratégicas;
• entre outras características dos prospects.

2. Dimensionamento do mercado

Em seguida, deve-se dimensionar o mercado.

Essa atividade é importante, pois o dinamismo mercadológico atual exige atualizações em termos de entendimento do ICP, seus comportamentos e demandas. Da mesma forma, é preciso avaliar quais nichos ainda têm margem para serem melhor aproveitados — inclusive em relação à atuação da concorrência.

Quando bem executada, essa averiguação minuciosa traz ao time, esclarecimentos de questões como:

• tendências de compras no nicho;
• volume de reais movimentados no segmento;
• total de unidades vendidas no mercado;
• base total de consumidores potenciais;
• tendências do segmento como um todo para períodos próximos, entre outras.

Ela garante que a lista de prospecção criada está alinhada com a realidade mercadológica. Além, é claro, de direcionar quais abordagens e técnicas empregar em cada tipo de potencial cliente. 

3. Estruturação da cadência de prospecção

Por fim, um passo importante antes de criar uma lista de prospecção é definir a sequência lógica de atividades a serem realizadas neste processo. 

Em termos bem simples, a cadência de prospecção é a série de etapas que vendedores, SDRs, LDRs, BDRs e outros profissionais seguem ao realizar contatos com possíveis compradores.

Ela não abre margem para o voluntarismo na operação — apesar de não estar escrita em pedra e, portanto, requerer uma certa flexibilidade. Sendo assim, ao receber uma carteira de prospects para trabalhar, o time seguirá o passo a passo estabelecido, garantindo que sua produtividade e efetividade serão prioridades. 

7 dicas para fazer a sua lista de prospecção

Agora sim, vamos às dicas para te ajudar a montar uma boa lista de prospecção. Acompanhe!

1. Pesquise prospects aderentes dentro do ICP

Comece com uma investigação "selvagem". Ela pode acontecer usando diversos meios, como redes sociais, diretórios de empresas, pesquisas na web e bancos de dados de negócios, entre outros. 

Esse passo inicial não visa formatar uma lista definitiva, mas sim trazer um grande volume de cadastros a serem trabalhados. 

2. Extrapole a carteira ativa de clientes 

Olhe para sua carteira atual de clientes e observe as correlações entre eles. Isso vai ajudar a encontrar padrões de compra, entre outras características úteis para a qualificação da lista de prospecção inicialmente criada. 

3. Conte com suporte tecnológico

Também é indicado contar com uma solução tecnológica do tipo Sales Intelligence, com a qual seja possível ter acesso atualizado a grandes volumes de informações internas e externas. 

Esse tipo de ferramenta automatiza processos de captação, processamento e avaliação de dados. Dá aos profissionais envolvidos o tempo necessário para se dedicar a uma atuação altamente analítica.

4. Garanta a acuracidade das informações

Com a lista já mais refinada, é importante garantir que todas as informações úteis para o processo de prospecção estejam completas e atualizadas. Tecnicamente falando, deve-se fazer higienização e enriquecimento das informações — corrigir e/ou completar cadastros, por exemplo.

Um ponto de bastante atenção são os campos cadastrais relativos aos decisores a serem contactados. Como há uma certa rotatividade nos departamentos de compras das empresas, é preciso garantir que se chegue aos nomes certos (seus e-mails, números telefônicos e assim por diante).

Também nisso uma solução de Sales Intelligence ajuda muito, pois ganha-se acesso a dados atualizados. 

5. Submeta a lista inicial aos vendedores

Feito tudo isso, vale a pena pedir que os vendedores avaliem a lista de prospecção criada. Eles podem, por exemplo, testar alguns cadastros: fazer contato e verificar se as informações ali disponíveis estão corretas; se são, realmente, direcionadoras e úteis. 

Conforme o feedback dos profissionais, vai ficar mais fácil verificar se é preciso fazer ajustes. Da mesma forma, eles podem sinalizar a necessidade de minerar mais e localizar dados importantes para a operação. 

6.  Disponibilize a lista final

Em seguida, a lista de prospecção final deve ser disponibilizada à equipe. Isso pode ser feito dividindo-a em partes a serem trabalhadas por cada profissional.

Basicamente, é importante que a listagem final seja assim considerada quando já foi qualificada e priorizada. Ou seja, já passou por uma análise crítica e há fortes indícios de que está completa e vai contribuir na busca efetiva de novos clientes.

7. Avalie os resultados

Por fim, é importante fazer avaliação contínua dos resultados obtidos com a lista de prospecção. Para isso, pode-se lançar mão de algumas métricas:

• número de tentativas de contato;
• taxa de contato efetivo;
• taxa de conversão de lead em prospect;
• eficiência total da prospecção;
• custo total da prospecção;
• entre outras.

Lista de prospecção: direcionamento ao time para acelerar as vendas 

A lista de prospecção é fundamental para equipes B2B que desejam expandir suas capacidades de encontrar novos clientes. Ela permite organizar os leads em um único lugar e acompanhar o progresso de cada um deles no processo comercial. 

Além disso, ajuda a garantir que os esforços estejam sendo direcionados para as pessoas certas, economizando tempo e recursos. E a manter a consistência nas abordagens, seguindo uma cadência bem estruturada e eficiente. 

O que você achou das nossas dicas para criar uma lista de prospecção?