A prospecção de clientes é uma atividade inerente à sobrevivência de qualquer negócio. Todas as empresas necessitam de um fluxo constante de novos clientes para que possam manter-se ativas e, principalmente, prósperas.
A prospecção é a primeira etapa do processo de vendas e é responsabilidade da equipe comercial. Mas a forma como essa abordagem é realizada faz diferença no resultado final? Claro! A maneira como acontece o primeiro contato direto com o cliente em potencial define se a venda será um sucesso ou se todo o trabalho realizado anteriormente foi em vão.
Por isso, neste post daremos 5 dicas valiosas para melhorar sua prospecção de clientes:
É imprescindível saber quais são os diferenciais do seu produto/serviço e como eles resolvem, de forma prática, as dores dos seus clientes. Em seguida, é preciso ser capaz de transmitir essa mensagem com clareza e objetividade, para que o prospect consiga compreender o seu discurso rapidamente e possa relacionar com facilidade as soluções que você oferece com os problemas que ele enfrenta.
Qual é a melhor forma de atingir o seu público? Sendo criativo e não se limitando somente a um tipo de abordagem durante a prospecção. Além disso, não copie o discurso do competidor, seja original! Também é importante evitar uma abordagem agressiva de vendas – lembre-se que você quer atrair a atenção do prospect e não espantá-lo. Ou seja, ser insistente demais e tentar “forçar” a aquisição de seu produto/serviço, seja por meio de milhares de ligações ou mensagens do tipo spam, não é o melhor caminho.
Durante a prospecção você deve começar a educar o cliente em potencial sobre o seu negócio, benefícios oferecidos e principais diferenciais, gerando interesse e abrindo as portas para um relacionamento duradouro. Para isso, é importante também estudar sobre a empresa do prospect e sobre o seu mercado de atuação, para poder ofertar as soluções ideais e que estejam de acordo com a realidade do cliente.
É preciso traçar o perfil do seu público para que você seja capaz de identificar que tipo de mensagem deve direcionar a ele e através de quais canais você terá maiores chances de atingi-lo. Para isso, um recurso que deve ser utilizado é a criação de persona – a persona é uma representação fictícia do seu cliente padrão, criada a partir de estatísticas e dados reais, como desejos, motivações e preocupações de clientes atuais e potenciais. A definição da persona é relevante pois, tendo essas informações detalhadas em mãos, fica mais fácil criar um conteúdo realmente atrativo, que engaje o prospect, e que tenha maior chance de conversão.
Ainda não tem uma persona definida? Uma alternativa é utilizar o Fantástico Gerador de Personas para começar a criação do seu perfil de cliente ideal. A partir desse estudo, você não só saberá o que dizer, mas qual canal deverá utilizar: ligações, email marketing, mala direta, whatsApp, mídias sociais, entre outros.
Agora que você já conhece sua persona e a melhor forma de entrar em contato com ela, qual é o próximo passo da prospecção de clientes? Você precisa de uma base de dados qualificada! Não adianta investir tempo e dinheiro em ações de marketing e vendas criativas e direcionadas se você não consegue atingir o público-alvo.
Uma boa opção é a aquisição de bases de dados – desde que sejam atualizadas em tempo real e contenham todas as informações necessárias para suas ações, sejam elas voltadas para B2B ou B2C. Ainda, é possível licenciar ferramentas de inteligência de mercado para este fim, que podem ser utilizadas de acordo com os objetivos de cada campanha.
Um prospect não se torna um cliente do dia para a noite. É preciso cultivar o relacionamento, nutrir o lead, apostando no follow e no retargeting, para conquistá-lo e finalmente convertê-lo. Utilize também como apoio neste momento materiais de inbound marketing, como posts do blog de sua empresa, eBooks, webinars e vídeos – direcione os conteúdos de acordo com o estágio do prospect no funil de vendas.