A importância de conhecer o perfil de cliente ideal para sua empresa

Toda e qualquer empresa, não importa o porte ou segmento de atuação, tem objetivos estabelecidos. Todos querem vender mais, aumentar o lucro, conquistar clientes fiéis e realizar o marketing mais efetivo. Até aí, nenhuma novidade, mas o que esses objetivos exigem, primeiramente? A resposta é simples, para alcançar tudo ao mesmo tempo, você deve conhecer a fundo o perfil do seu cliente ideal.

Quem deseja ter sucesso com um público específico, deve saber exatamente com quem está falando. Por isso, o primeiro passo para agradar o seu consumidor, é saber exatamente quem é ele, o que espera de você, como chamar sua atenção.  

Por que você deve conhecer seu perfil de cliente ideal 

Imagine que você quer agradar o maior número de pessoas possível com o mesmo presente. O que você poderia oferecer? Uma seleção de bons vinhos? Chocolates? Quem sabe uma viagem de férias na praia?

A verdade é que não existe um presente ou fórmula mágica para agradar a todos. Isso serve para a vida e para os negócios. Focando no dia a dia do seu negócio, agradar o público geral nunca será uma opção. Por isso, você deve focar suas estratégias em quem é o cliente ideal para você.

A principal vantagem de encontrar o perfil de cliente certo, é que você conquista maior público. Quando o cliente ideal está claro e bem definido, fica fácil focar sua marca e direcionar esforços para um público específico.

Isso contribui para que os clientes adequados e de alta qualidade o encontrem e entrem em contato com você. Ao enviar uma mensagem direcionada para o tipo certo de consumidor, é provável que seja ouvida e repercute com a pessoa certa. Em contrapartida, ações genéricas são ignoradas por todos.

No entanto, ajudar você a conquistar clientes não é a única vantagem. Quando o foco está na resolução de um problema específico a um público-alvo, também significa que você pode cobrar preços maiores e seu cliente estará disposto a pagar. Assim, será visto como um especialista em seu setor.

E o melhor disso tudo é — os clientes estão dispostos a pagar preços especiais para trabalhar com um especialista, porque sabem que ele possui conhecimento e experiência de alto nível. Além disso, você também pode construir uma reputação e se tornar referência no seu segmento de atuação, garantindo que a concorrência fique para trás.

Como conhecer o seu cliente ideal – um guia para o seu negócio

Agora que você sabe exatamente o que define um cliente ideal, é hora de começar a trabalhar e alcançá-lo! Aqui estão os passos que você precisa seguir.

Etapa um: Conheça bem o seu produto ou serviço

A primeira coisa é você ter entendimento concreto do seu próprio negócio. Isso não significa apenas conhecer os detalhes de suas finanças ou ter um bom discurso de vendas. Em vez disso, você precisa conhecer profundamente seus negócios do ponto de vista de seus clientes.

Na prática, quais problemas você resolve para eles ou quais desafios você enfrenta? Por que as pessoas compram de você em vez de seus concorrentes? O que o diferencia? Quem realmente se beneficia mais com seu produto ou serviço?

Quando se trata dessa questão, você precisa refletir bastante. Vá além da resposta de quem compra seu produto e se pergunte de verdade — como eu posso impactar positivamente essas pessoas com o que estou vendendo?

Etapa dois: determinar seus objetivos

Depois de analisar sua empresa pelos olhos do cliente e identificar quem está comprando, é hora de determinar quais metas para os negócios.

Você está satisfeito com esse tipo de cliente com o qual trabalha ou vai trabalhar? Ele está feliz com você? A resposta pode ser negativa. Você e sua empresa podem sentir, por exemplo, que estão focando em vender para consumidores que ainda não estão maduros o suficiente para usar seu produto, ou para investir no que você precisa gerar valor.

Seus clientes atuais podem ou não, ser os ideais. Talvez você tenha notado que a taxa de retenção de clientes é baixa, as pessoas estão comprando uma vez, mas não retornam. Provavelmente, você tem recebido reclamações de clientes, ou porventura queira apenas mudar seu foco e atingir um público diferente.

É quando surge o momento de definir bem seus objetivos. Determinar o que você deseja alcançar especificamente ajudará a alterar suas estratégias quando se trata de seus clientes. Isso faz toda diferença para acompanhar, metrificar e otimizar os processos que vão te levar até o sucesso.

Etapa três: analise o seu histórico

Suas interações anteriores com os clientes podem revelar muito sobre vocês. Se a sua estratégia de marketing e de atração de clientes não começar do zero no momento, aproveite para avaliar os principais erros e sucessos com clientes antigos ou existentes. 

Veja o que deu errado no atendimento, o que causou insatisfação no consumidor, mas trace também um padrão de clientes que tiveram experiências positivas.

Para isso, você pode apostar em pesquisas de satisfação realizadas com clientes antecedentes e atuais, ou recorrer a relatórios, trocas de e-mails e qualquer feedback que seu cliente ofereceu. O que o público satisfeito tem em comum? Quem são as pessoas que melhor se encaixam no que você já oferece?

Etapa quatro: criar um perfil de cliente – a Buyer Persona

Agora vamos entrar em uma parte prática e específica, a de criar o seu perfil de cliente ideal, usando as informações possíveis para afunilar seu público-alvo. Para isso, vamos definir suas Buyer Personas.

Esse processo envolve responder perguntas importantes que abrangem, desde dados demográficos básicos até às preferências pessoais e o que influencia suas decisões de compra. Quanto mais você souber, mais poderoso será.

Se você realmente quer entrar na cabeça dos seus consumidores, realizar pesquisas com os clientes são uma ferramenta eficaz. Escolha alguns de seus clientes atuais e marque um horário para conversar ou envie um questionário de pesquisa. Faça as perguntas certas e assim, aprenderá o que eles amam e não gostam em você, bem como o que os inspirou a escolher você ao invés de seus concorrentes. 

Tire um tempo para conhecer a fundo essas pessoas, inclusive passando por seus gostos pessoais.Toda informação vai ajudar a encontrar o perfil de cliente certo, humanizando-o e facilitando a sua visão para criar as melhores estratégias para ele. A consequência, no fim das contas, pode ser o tão sonhado aumento nas vendas que você busca.

A Buyer Persona, na prática, é um perfil documentado do seu cliente ideal. Crie personagens fictícios, mas baseados nos dados que você tem sobre o cliente, foque em poucas personas para desenvolver estratégias de marketing e abordagens de vendas que funcionem de verdade.

Etapa cinco: coloque tudo em prática e continue o trabalho

Agora que você descobriu a importância e como descobrir seu perfil de cliente ideal, vamos dar o próximo passo!

De fato, utilizar dados com o Business Intelligence, é fundamental para definir quem é o público-alvo, uma vez que ele analisa as tendências do mercado e as mudanças no modo de consumo. Aqui, é possível identificar melhores oportunidades, desenvolver novos produtos e ampliar a lucratividade.

Outro benefício é a sua equipe ser  data-driven, isso garantirá ações mais assertivas na estratégia, ao otimizar as atividades e diminuir esforços. Para isso, defina quais são os KPIs e seus objetivos.

Use tudo o que descobriu sobre o perfil do cliente de forma contínua, inclusive revisando o que for necessário. De nada adiantará passar por todo esse processo e não colocá-lo em prática!

Por fim, além de conhecer a fundo o seu consumidor, leia aqui sobre outros tipos de dados estratégicos que sua empresa deve coletar e analisar.