Você sabia que, em nível global, pouco mais de 13% das organizações têm, de fato, um planejamento estratégico bem delineado? Isso significa que oito em cada dez empreendimentos são falhos neste quesito, conforme um estudo de Dan Prosser, autor do best seller Thirteeners.
Atualmente, a urgência de um planejamento estratégico focado em Go-to-Market (GTM) ganhou mais foco. Isso porque responder às incertezas macroeconômicas e à volatilidade no comportamento dos compradores, entre outros desafios, está cada vez mais difícil.
Nesta nova realidade, formatar e colocar em prática um planejamento estratégico exige muito esforço. Especialmente para companhias com baixa maturidade comercial — sem apoio tecnológico e com equipe com habilidades analíticas que deixam a desejar.
Vamos pensar juntos sobre como fazer isso? Continue lendo, pois aqui vamos responder a essas perguntas:
O planejamento estratégico consiste na definição dos objetivos organizacionais e das ações que precisam ser adotadas. Ele parte do contexto no qual a empresa está inserida, sua realidade atual e os possíveis cenários que podem se concretizar.
Estamos falando, portanto, da estruturação das diversas frentes visando definir o melhor caminho a ser seguido.
É por meio do planejamento estratégico que se tem a definição das ações que devem ser adotadas no dia a dia. Em outras palavras, ele é o guia dos gestores e colaboradores para conduzir a empresa ao resultado que se espera.
Assim, todas as decisões são sistematicamente organizadas e executadas, evitando problemas como achismos e ineficiências que podem prejudicar o alcance das metas.
Em resumo, ele é o documento base e, ao mesmo tempo, uma ferramenta fundamental para que os negócios sejam conduzidos com base na visão que se tem para os próximos períodos — em curto, médio e longo prazo.
As vantagens do planejamento estratégico podem ser resumidas em quatro grandes frentes, conforme você verá a seguir.
Uma estratégia clara deve incluir objetivos específicos e concretos a serem usados como diretrizes para decisões futuras. Eles ajudam a alinhar os esforços com metas pré-definidas para alcançá-los mais rapidamente.
Além disso, é mais fácil medir a eficácia das atividades, uma vez que o planejamento dá um senso de direção e permite a realização de ajustes para otimizar o desempenho do negócio em tempo hábil.
Você sabia que 95% dos funcionários desconhecem a estratégia das empresas para as quais trabalham? É o que aponta um estudo publicado na Harvard Business School.
Esse é um dos principais motivos pelos quais muitos negócios fracassam. No entanto, quando há uma direção clara e entendida por todos, é mais provável que os profissionais se sintam mais inspirados e criativos.
Isso porque eles conseguem, por exemplo, conectar desempenho e remuneração, compreendendo a importância de serem mais produtivos.
Estratégias fortes tornam os negócios mais duráveis e resistentes às mudanças do mercado.
Neste sentido, o processo de planejamento permite avaliar possíveis obstáculos e fraquezas para que sejam evitados antes que influenciem o desempenho organizacional.
Também é correto afirmar que o planejamento estratégico ajuda a economizar tempo e recursos necessários para superar problemas, caso eles ocorram.
Organizações com forte cultura de planejamento estratégico são no mínimo 12% mais rentáveis, de acordo com o Balance Marketing Group.
Isso acontece devido ao gerenciamento eficaz de crises, ações mais orientadas por objetivos e maior motivação dos funcionários. Ou seja, a orientação estratégica gera vantagem competitiva à medida em que os esforços se voltam para aumentar a receita e a participação de mercado.
A literatura especializada e estudiosos do tema apontam alguns equívocos que costumam acontecer no processo de planejamento estratégico. Confira, a seguir, os seis mais comuns.
É óbvio que a gestão de negócios, como tudo na vida, também precisa de um pouco de intuição, mas quando estamos falando na sistematização da estratégia, é preciso se debruçar sobre dados concretos.
É fundamental traçar objetivos mensuráveis, e integrá-lo à cultura, ao fluxo de trabalho e ao orçamento disponível.
Também é preciso implementar avaliações e/ou correções, quando necessário. Isso tudo leva algum tempo e, definitivamente, não combina com "correr contra o tempo".
Se o planejamento é estratégico, ele precisa ser contextual: combinar a estrutura do negócio com os movimentos mercadológicos. Do contrário, há grandes chances de desconexão, o que pode gerar frustrações.
Em qualquer iniciativa empresarial, desconsiderar a contribuição de quem mais está envolvido no dia a dia operacional nunca é uma boa ideia.
O melhor caminho é incluir opiniões divergentes, que proporcionam ideias inovadoras; isso além de enriquecer o planejamento que também fortalece o senso de propriedade do time.
Também um planejamento estratégico no qual o GTM é visto como a implementação de iniciativas pontuais tende a ser deficitário.
Isso porque, agora, a ida ao mercado deve ser sistematizada, frequente e interativa. Do contrário, perde-se espaço para a concorrência e, em uma dimensão imediata, os custos para aquisição de clientes não param de crescer.
A melhor escolha é elaborar um planejamento suficientemente flexível, contemplando melhoria contínua, experimentação e aprendizagem validada. Além disso, formatá-lo de modo a satisfazer os boards executivos interessados em alta performance com gastos mínimos.
→ Dê o play no vídeo a seguir e entenda as dificuldades de incorporação da inteligência de Go-to-Market:
→ Neste vídeo, entenda o que é a inteligência de Go-to-Market:
Com os recursos tecnológicos cada dia mais acessíveis, simples de implementar e fáceis de utilizar, continuar elaborando o planejamento estratégico de maneira tradicional pode ser até contraprodutivo.
Afinal, isso demanda muito mais tempo e ainda é passível de erros. Basicamente, não é possível acompanhar a dinamicidade do mercado alocando tempo e recursos para um processo demorado e pouco orientado por dados.
A elaboração do planejamento estratégico precisa ser feita a partir de alguns passos básicos. A seguir, mostramos e explicamos cada um deles.
Se o planejamento estratégico é a ferramenta que ajuda a alcançar os resultados que se espera, então, a primeira etapa consiste em definir e registrar quais são esses objetivos. É importante frisar que isso deve ser feito da forma mais realista, mas sem deixar de contemplar os outros cenários — o pessimista e o otimista.
As alterações que ocorrem no mercado e as mudanças no comportamento dos clientes — fatores chamados de ameaças e oportunidades — influenciam diretamente os resultados do negócio. Por isso, precisam ser estudados e contemplados dentro do planejamento estratégico.
Com essa ação, fica mais fácil criar estimativas e se antecipar a possíveis problemas, colocando em prática um plano de gerenciamento de riscos. Assim, quaisquer mudanças que possam acontecer vão sendo monitoradas e têm menos chances de afetar seriamente os resultados da empresa.
Assim como é importante acompanhar os fatores externos que podem influenciar os negócios, deve-se voltar o olhar para dentro da organização e identificar os pontos fortes e fracos — visto que eles também podem afetar o desempenho.
Enquanto os pontos fortes podem ser aprimorados a ponto de se tornarem diferenciais, as fraquezas devem ser corrigidas, visando minimizar ou eliminar quaisquer impactos que possam comprometer os resultados.
Depois de elencar os objetivos, analisar o mercado e os pontos fortes e fracos da empresa, você precisa definir quais são as perguntas que deve fazer ao olhar para todas essas informações. De nada adianta você ter os dados sobre o mercado e não saber quais análises devem ser feitas.
Este ponto parece óbvio, mas acredite: a maioria das equipes não sabe quais são suas dúvidas ou quais são as informações pertinentes na hora de uma análise.
Analisar é pura interpretação e para fazer isso da maneira mais correta e produtiva para o seu trabalho, você precisa saber quais são as perguntas e problemas que quer resolver.
É aí que entra a inteligência de dados a favor do seu negócio, pois você irá transformar todas as informações coletadas em insights que ajudarão a sua equipe a tomar decisões precisas.
As empresas têm diversas fontes de informações diferentes, mas nem sempre elas são estruturadas. Por isso, é preciso escolher um parceiro que ajudará a coletar os dados, estruturar, enriquecer os existentes e a fazer as análises necessárias para responder às suas perguntas.
Agora, é o momento de criar um plano de ação que leve o negócio a alcançar os objetivos já definidos. Para que ele seja ainda mais preciso, o ideal é “quebrá-los” em metas mais simples e criar um efeito cascata que chegue até os níveis mais operacionais — com um escopo mais simples.
Dessa forma, todos os colaboradores ficam sabendo o que precisa ser feito e qual é o seu papel dentro da organização. Isso ajuda a garantir que as ações estejam de acordo com o caminho que precisa ser seguido.
Por fim, deve-se criar meios de acompanhar os resultados alcançados ao longo do tempo. Os indicadores de desempenho são uma excelente forma de fazer isso e identificar possíveis falhas e suas causas.
Sempre que os resultados estiverem abaixo do esperado, é sinal de que é necessário fazer alguns ajustes. Por outro lado, mesmo que tudo esteja em ordem, vale a pena revisar o planejamento a cada 6 meses ou sempre que algumas das premissas sofrerem alterações — entrada de novos concorrentes, uma nova legislação, entre outras coisas.
Existem diversas metodologias e ferramentas que podem ser utilizadas para auxiliar na elaboração do planejamento estratégico. A seguir, apresentamos as principais.
A análise SWOT nada mais é do que a avaliação dos cenários (interno e externo), identificando os fatores (positivos ou negativos) que podem afetar os resultados do negócio. O conceito da sigla é:
O BSC consiste em indicadores balanceados de desempenho e ajudam a definir uma estratégia de crescimento sob quatro perspectivas distintas:
Business Intelligence consiste nos métodos, processos e soluções adotadas para dar suporte à gestão. Isso é feito por meio da captação, organização, avaliação, monitoramento e compartilhamento de dados e informações relevantes para o negócio.
Big Data diz respeito ao conceito e as ferramentas ligadas à quantidade massiva de dados em uma organização. Por meio dele, é possível coletar, organizar e armazenar insumos — de diversas fontes diferentes —, a fim de obter resultados importantes.
Todas as ações e decisões ligadas a uma empresa giram em torno do planejamento estratégico. Sem ele, existem grandes chances de que os objetivos não sejam alcançados, de existirem ineficiências e de que o potencial do negócio não seja devidamente explorado.
Por isso, vale a pena dedicar um tempo estruturando esse plano e fornecendo um norte para os colaboradores.
Uma plataforma de GTM Intelligence funciona rastreando continuamente milhões de sites disponíveis publicamente, reunindo dados relevantes e combinando-os com as bases internas.
Em paralelo, acontece também a higienização e o enriquecimento dessas informações — atualização, remoção de duplicidade, acréscimos etc.
Esse tipo de ferramenta geralmente está sob o guarda-chuva da Inteligência Artificial e é dotada de capacidade de aprendizado de máquina, entre outros recursos de ponta.
Com isso, faz, de maneira automatizada, o trabalho que precisaria ser executado continuamente por grandes equipes de cientistas de dados.
Estamos falando de um recurso tecnológico fundamental para organizações B2B que querem conhecer seu perfil de cliente ideal (ICP) em profundidade. Também para aquelas que já entenderam a importância da inteligência de dados para gerar leads, prospectá-los e levá-los à decisão de compra com agilidade e eficiência.
→ Dê o play no vídeo a seguir e confira o que os especialistas recomendam para uma estratégia de GTM:
Pensando tanto no planejamento estratégico quanto na sua execução, é interessante incorporar mais inteligência de dados. Ou seja, investir em tecnologia e nas habilidades analíticas dos profissionais envolvidos, para que eles possam captar e processar grandes volumes de informações para, a partir delas, obter insights acionáveis.
Só assim é possível conduzir o negócio para a inteligência de Go-to-Market. Ou seja, criar as condições para que gestores, estrategistas, analistas e operadores conheçam o mercado em profundidade, tenham previsibilidade de cenários futuros, aprendam e muito mais.
Trata-se de uma nova visão, permeada por coleta, análise e aplicação de dados sobre o mercado, a concorrência e os clientes. Nela, flexibilidade, adaptabilidade e decisões bem-informadas são norteadores de sucesso. Isso promove operações mais produtivas, econômicas e lucrativas e permite acompanhar as inovações que, cada dia mais, elevam a régua da competitividade.
Vale a pena investir em uma solução de GTM Intelligence avançada. Por meio dela, são aproveitados recursos de Inteligência Artificial, entre outros, para:
Além disso, um ponto importante do planejamento estratégico pode ser tratado com máxima acuracidade quando há inteligência de dados: a mitigação dos riscos. Ou seja, a revisão periódica (trimestral, semestral ou anualmente) das ameaças ao desempenho do negócio, o que permite a criação de planos de ação para minimizar seus impactos.
Tudo isso se torna acessível para os gestores, pois esse tipo de sistema conta com funcionalidades ancoradas em Inteligência Artificial, Ciência de Dados, Analytics e Big Data.
Basicamente, tanto o desenho do planejamento quanto o dia a dia operacional são geridos em alinhamento com a dinâmica do mercado — sem perder tempo pesquisando em fontes desestruturadas, por exemplo.
O planejamento estratégico ajuda a definir uma direção clara de onde a empresa quer chegar. Ele permite que o alcance dos objetivos seja mais rápido, com custos monetários e de produtividade sob controles.
Você pode usá-lo como uma diretriz para alinhar suas decisões cotidianas com o objetivo principal do negócio.
Além disso, esse processo influencia positivamente a motivação da equipe. Isso porque, quando seus funcionários têm uma visão clara do futuro a ser construído, eles se sentem mais inspirados a trabalhar duro e atingir as metas o mais rápido possível.
Quanto ao desenho do planejamento estratégico, ele requer uma avaliação da situação atual do negócio e a formulação de planos de ação em alinhamento com os movimentos mercadológicos. Logo, precisa ser focado em inteligência de GTM — criar as bases para que a ida ao mercado seja contínua e certeira.
Por isso, você deve incrementar a inteligência de dados na sua companhia. A partir dela, poderá dimensionar o mercado, definir métricas e indicadores de desempenho a serem monitorados, ter previsibilidade de vendas, faturamento e receita, e muito mais.
Uma boa escolha é investir em uma solução de GTM Intelligence que ajude, por meio de grandes bases de dados e funcionalidades analíticas superiores, a tornar o planejamento estratégico mais prático, eficiente e livre da cultura da suposição.
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa líder em IA aplicada a negócios e Inteligência de Go-to-Market. Caso queira saber como otimizar o processo comercial das empresas, ajudando-as a encontrar formas mais eficientes de chegar a seus clientes e fechar negócios, conheça nossa solução de GTM Intelligence for B2B companies.
Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex!