Quais são as principais tendências e desafios enfrentados pelo mercado de adquirência?

O mercado de adquirência é composto por empresas de serviços financeiros que intermediam pagamentos feitos via cartões, aplicativos e outros meios. Poderosíssimo, ele movimenta o comércio global facilitando transações em milésimos de segundos. 

Ao mesmo tempo, as empresas adquirentes enfrentam diversos desafios. Especialmente dificuldades para encontrar clientes de serviço e varejo com alta probabilidade de adesão, mas não só.

Vamos entender juntos a complexidade dessa indústria tão promissora? Continue lendo para ver:

• como o mercado de adquirência evoluiu nos últimos anos;
• quais são as estatísticas mais chamativas desse setor;
• como ele vem se desenvolvendo no Brasil;
• quais são as tendências já mapeadas;
• e muito mais! 

A evolução do mercado de adquirência

O mercado de adquirência surgiu quando nasceram os cartões de crédito e débito, por volta de 1946, fornecendo terminais (as maquininhas) e sendo a interface entre os comércios e os bancos durante o processamento das transações.

As companhias que compõem esse ecossistema são chamadas de adquirentes. Elas podem atuar em diversas frentes relacionadas ao processamento de transações, garantindo a segurança e a integridade dos dados envolvidos.

Nos últimos anos, todos os elos dessa poderosa indústria vêm sendo impactados por mudanças profundas. Em síntese:

• aumento da demanda por transações móveis, como o pagamento por aproximação, via aplicativos e outros formatos;
• ampliação do alcance geográfico, com o e-commerce e as facilidades de importação e exportação estabelecendo um cenário de comércio global;
• novos regulamentos e leis, como a criação do PIX Internacional já em curso no Banco Central do Brasil;
• inovação tecnológica, liberando as empresas do setor da tradição de serem apenas "intermediadoras de pagamentos";
• entre outros fatores.

Números do mercado de adquirência

Vale a pena olharmos para algumas estatísticas relevantes do mercado de adquirência:

• 40 trilhões de dólares serão gerados por essa indústria em todo o mundo até 2026 (Research and Markets). 
• 7,68% ao ano é a estimativa de crescimento do ecossistema das adquirentes até 2028 nos seis continentes (Globe Newswire).
• 82,78 bilhões de dólares serão pagos movimentados globalmente via transações móveis em 2023 (Statista). 
• 100 milhões de compras são pagas com cartão de crédito no Brasil anualmente (Abecs).

O mercado de adquirência no Brasil

Olhando para o cenário nacional, as estimativas são animadoras para as empresas adquirentes. 

"O maior e mais inovador mercado da América Latina reuniu, com relativa rapidez, uma estrutura regulatória/infraestrutural e uma massa crítica de usuários. À medida que um boom de fintech que produziu mais de mil startups amadurece, a inovação e a digitalização estão mudando todas as áreas de pagamentos, incluindo a hierarquia do emissor", destaca a Argus Advisory Research.

Por aqui há, inclusive, o que se convencionou chamar de "guerra das maquininhas": empresas como a Cielo, Rede, além de unicórnios como a Stone disputando PDV a PDV de norte a sul. 

O "boom das fintechs no Brasil", aliás, chama a atenção do mundo. "A oportunidade reside no fato de que o Brasil oferece um enorme mercado de potenciais clientes", pondera a JP Morgan. 

Tendências do mercado de adquirência

Os mundos físico, digital e virtual estão se fundindo. E a tecnologia está se expandindo para atender às crescentes expectativas dos clientes – em todos os canais. A partir de 2023, veremos maior inovação e adoção de blockchain, pagamentos em tempo real e open banking para atender a essa demanda.

Confira, a seguir, um detalhamento dessas tendências!

Blockchain 

Novos casos de uso para blockchain estão entrando em foco. Esse padrão técnico descentralizado e distribuído permite pagamentos mais rápidos, alimenta moedas digitais e facilita pagamentos ponto a ponto (P2P).

Pagamentos em tempo real

Novas tecnologias, pressão regulatória e expectativas dos clientes estão impulsionando o crescimento dos pagamentos em tempo real. 

Em comparação com o processamento tradicional, os pagamentos em tempo real são mais rápidos — para consumidores e empresas. Vide o PIX, que se tornou uma "paixão nacional" em tempo recorde no Brasil. 

Open banking

O open banking permite que terceiros tenham acesso direto às contas bancárias e aos dados financeiros dos consumidores mediante consentimento do consumidor. 

Esse acesso cria mais oportunidades de inovação financeira, e vem sendo incorporado no cotidiano dos consumidores e comerciantes.

Moedas digitais

Novos casos de uso para moeda digital — incluindo aquelas emitidas pelos bancos centrais — começam a surgir. Eles encontraram sua base devido à forma como atendem à demanda do consumidor e resolvem os pontos problemáticos atuais. 

Isso inclui pagamentos e remessas internacionais, fidelidade e recompensas e integração de carteira digital. Esses casos de uso também precisarão conquistar a confiança das partes interessadas para que a adoção convencional ocorra.

3 fortes desafios a serem enfrentados pelas empresas adquirentes

As tendências que listamos anteriormente já mostram que as companhias adquirentes precisam se adaptar às rápidas mudanças do setor. Contudo, há outras de nível de gestão que precisam de um olhar estratégico para manter a competitividade nesse ecossistema tão dinâmico.

Confira, a seguir, quais são elas e como manejá-las com inteligência!

1- Localizar clientes de serviço e varejo. Encontrar clientes de serviço e varejo com alta probabilidade de adesão é altamente desafiador para as empresas do mercado de adquirência. Especialmente quando olhamos para as dimensões continentais do Brasil, com pulverização de estabelecimentos comerciais, alta informalidade, entre outras características. 

2- Mapear regiões nas quais o perfil de cliente ideal tem maior incidência. Na mesma linha da dificuldade anterior, também o mapeamento geográfico é altamente desafiador para as companhias adquirentes. Isso é bastante relevante, pois a localização de regiões nas quais o perfil de cliente ideal está presente ajuda a direcionar esforços e recursos. 

A diversidade sociocultural do Brasil requer essa segmentação regionalizada, desde as ações de Marketing até as abordagens individualizadas de vendas.

3- Falar com os decisores na hora certa. Por fim, ao lidar com um grande volume de informações desestruturadas, detectar quem são os tomadores de decisão também é bastante difícil. Inclusive porque há rotatividade de profissionais de compras nas médias e grandes empresas, e nas pequenas sequer é possível detectar registros completos e atualizados.  

A tecnologia como diferencial competitivo no mercado de adquirência

Para lidar com isso, os maiores players do mercado de adquirência têm equipado seus times de Vendas, Marketing e Inteligência de Mercado com plataformas de Sales Intelligence. 

Este tipo de solução é baseado em Ciência de Dados, Big Data, Analytics e Inteligência Artificial. O que dá aos profissionais acesso a grandes bases de dados para:

• definir e estudar o perfil de cliente ideal, inclusive entendendo as motivações e as dores dos decisores de compras;
• mapear os meios de pagamento utilizados por empresas de diferentes tamanhos e segmentos de mercado, visando detectar oportunidades;
• dimensionar o mercado em toda a sua extensão para decidir espaços geográficos a serem trabalhados;
• localizar e decifrar a concorrência para criar estratégias de diferenciação;
• estruturar, organizar e tornar precisas as bases em dados para fundamentar as decisões de prospecção e vendas em insights acionáveis;
• e muito mais.

Tendências e desafios do mercado de adquirência: oportunidades e percalços que exigem alto poder tecnológico

As companhias que compõem o mercado de adquirência vivem um momento de inflexão: por um lado, um mar de oportunidades se abre com a transformação digital; por outro, há desafios importantes a serem superados.

Para os profissionais encarregados de gerar negócios neste ecossistema, os obstáculos também são grandes. Eles giram em torno da dificuldade de mapear um mercado imenso e onde há dificuldades de obter informações precisas para gerar leads qualificados, prospectá-los e fechar vendas.

E lidar com essa realidade requer investimentos substanciais em tecnologia e desenvolvimento de habilidades analíticas superiores. Por isso, é recomendado investir em uma solução de Sales Intelligence que, entre outras coisas, facilita o dimensionamento do mercado, a localização do perfil de cliente ideal e o acompanhamento dos movimentos da concorrência.

O que você achou das reflexões e dos insights que trouxemos aqui sobre o mercado de adquirência? 

Sobre a Cortex

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