Mercado de Benefícios: o que é, como funciona e como procurar clientes

O mercado de benefícios corporativos está em ritmo de expansão: estima-se que deverá movimentar mais de 5 bilhões de dólares até 2026, segundo a Associação Brasileira de Recursos Humanos (ABRH). 

Recentemente, algumas alterações no Programa de Alimentação do Trabalhador (PAT) vêm gerando mudanças importantes. Afinal, essa iniciativa governamental movimenta uma cadeia gigantesca de fornecedores dos mais variados segmentos do mercado.

Sobre isso vamos te ajudar a refletir ao longo deste artigo. Continue lendo para ver:

• um panorama geral do ecossistema de benefícios no Brasil;
• o que vem mudando no PAT e os impactos dessas mudanças;
• quais são os desafios de prospectar clientes dentro desse mercado;
• como é possível driblar as dificuldades com Inteligência de Vendas;
• e muito mais!
  

O que é o mercado de benefícios? 

O mercado de benefícios é composto por um diversificado e amplo número de empresas fornecedoras de produtos e serviços. Também por milhões de companhias compradoras, que estruturam pacotes de comodidades a seus funcionários — normalmente, uma estratégia capitaneada pela área de RH. 

No Brasil, um país de dimensões continentais que comporta mais de 19 milhões de empresas, esse ecossistema é gigante. E ele deve crescer a uma taxa de 9,05% movimentando cerca de 5,57 bilhões de dólares até 2026, de acordo com um estudo da Technavio. 

A pesquisa mostra que o vale-refeição é o carro-chefe dos serviços prestados por empresas fornecedoras. Além disso, os principais impulsionadores do crescimento do setor são os incentivos fiscais concedidos às organizações empregadoras — por meio do Programa de Alimentação do Trabalhador (PAT), por exemplo. 

O relatório também aponta para o aumento da participação ativa de instituições bancárias na criação de soluções de benefícios nos próximos anos. Sinal de que os grandes players do mercado financeiro veem um filão interessante para explorar e, nós sabemos, eles não dão passos em falso.

É interessante, ademais, olhar para o surgimento de novos tipos de benefícios que as organizações estão fornecendo a seus funcionários. Por exemplo, o chamado “auxílio home office”, que ganhou força a partir da pandemia de COVID-19, quando times inteiros foram deslocados para o trabalho à distância.

“Muitos RHs já estão fazendo a transição do vale transporte para o vale mobilidade, que é uma opção mais ampla, por englobar transporte público, aplicativos de transporte como o Uber, combustível e taxas de estacionamento, entre outros recursos”, destaca a ABRH. 

Em suma, estamos falando de um segmento da economia que segue avançando. Também de muitas oportunidades para fornecedores de serviços a serem inseridos na cesta de benefícios que as organizações entregam a seus empregados.

Números do mercado de benefícios no Brasil

Público-alvo: + de 19 milhões de empresas

Faturamento anual: 5,57 bilhões de dólares

Expectativa de crescimento até 2026: 9,05%

Carros-chefe: vales alimentação e refeição

Realidade regional: maior da América Latina

Fonte: Relatório Technavio (novembro 2021).

Como as mudanças no PAT podem impactar o mercado de benefícios?

Eixo fundamental do mercado de benefícios, o Programa de Alimentação do Trabalhador (PAT) foi criado pelo Governo Federal em 1976 com o propósito de aprimorar as condições alimentares dos trabalhadores brasileiros.

Recentemente, algumas mudanças na regulamentação do PAT estão sendo propostas; e elas, potencialmente, vão impactar o ecossistema de benefícios. Parte delas já foi sancionada pelo Senado Federal — e deve entrar em vigor em 1º de maio — e algumas ainda estão em debate entre o Ministério do Trabalho e a Associação Brasileira das Empresas de Benefícios ao Trabalhador (ABBT). 

Um dos pontos mais importantes diz respeito à possibilidade de os trabalhadores usarem os vales alimentação e refeição (VA e VR, respectivamente) em qualquer estabelecimento — anteriormente, apenas aqueles cadastrados recebiam esse meio de pagamento.

Além disso, há a perspectiva de que os usuários possam aproveitar a portabilidade no VA e no VR. Ou seja, que consigam mudar de gestora de cartão de benefício — o que torna ainda mais acirrada a concorrência entre as companhias desse segmento.

Para as empresas contratantes, as novas regras também terão efeitos significativos. Por exemplo, a reforma visa o fim do "rebate", prática na qual os fornecedores de VR e VA oferecem descontos de até 5% às grandes companhias que contratam seus serviços. 

Tudo isso já vem sendo debatido como potencialmente transformador para o mercado de benefícios. Haverá uma reacomodação das cadeias de suprimentos e aquisição de mercadorias e serviços destinados a beneficiar trabalhadores. 

Quais desafios as companhias do mercado de benefícios enfrentam ao procurar clientes?

As empresas fornecedoras, que disputam espaço no amplo mercado de benefícios enfrentam diversas dificuldades em seus esforços de prospecção de clientes. Resumidamente, elas lidam com:

• dificuldades de entender a real dimensão dos nichos aderentes às ofertas. Nem sempre é fácil conseguir dados sobre como determinadas empresas lidam com benefícios a seus funcionários.
• lentidão na análise da concorrência, seja ela “frontal” ou aplicada apenas a alguns produtos e serviços. Até mesmo identificar quem são os concorrentes pode ser difícil, a depender da região do país que se quer estudar.
• longo caminho até se chegar aos decisores de compras de benefícios nas organizações empregadoras. A “dança das cadeiras” faz com que as lideranças mudem constantemente em muitas companhias.
• processos de pesquisa e formatação de listas de prospecção manuais, demorados e caros. O mouse percorrendo os resultados do Google causa perda de tempo — e não há nenhuma certeza de que se está no caminho certo.
• dificuldades para aumentar as taxas de conversão e obter um bom retorno sobre os investimentos (ROI). Atuando de maneira manual é difícil escalar os processos comerciais rumo a uma ativação em tempo hábil e com o volume ideal para potencializar resultados. 

Como a Inteligência de Vendas potencializa resultados no mercado de benefícios?

A boa notícia é que a tecnologia vem fazendo a diferença para as equipes com alta maturidade comercial. Um exemplo disso é o aumento da adoção de soluções de Sales Intelligence que, em síntese, unem Inteligência Artificial, Analytics, Big Data e ciência de dados e dão acesso a grandes bases de informações. 

Com esse tipo de sistema, os profissionais conseguem escalar suas atividades de prospecção e vendas em poucos cliques. Eles deixam de passar horas navegando nos buscadores da internet ou lidando com mailings “sujos”, com informações incompletas.

A plataforma de Inteligência de Vendas B2B, da Cortex, é referência absoluta nesse tipo de tecnologia na América Latina. Entre outras vantagens, essa solução fornece aos profissionais:

• mais de 17 mil fontes de dados sempre atualizados;
• cobertura em mais de 150 países;
• mais de 179 milhões de empresas devidamente mapeadas e com informações sempre atuais;
• mais de 50 variáveis exclusivas;
• flexibilidade na seleção de parâmetros para filtrar e encontrar leads;
• melhor assertividade de contatos;
• sugestões de novos leads.

Basicamente, a solução da Cortex encurta o caminho entre o dimensionamento de mercado e o contato com os decisores de compra. Afinal, os analistas conseguem usar filtros para ir diretamente às buyer personas (a partir do perfil de cliente ideal), com parâmetros refinados de seleção e geração de relatórios.

No detalhe, profissionais de Marketing, Vendas e Inteligência de Mercado, usam o sistema da Cortex para:

• definir e estudar o perfil de cliente ideal em profundidade;
• dimensionar o mercado para encontrar nichos com demanda reprimida;
• monitorar a concorrência e, a partir disso, criar táticas de diferenciação de ofertas e abordagens comerciais;
• localizar o contato exato dos compradores nas empresas;
• ter recomendações de negócios automatizadas e com máxima acuracidade;
• visualizar a propensão de compra e prever faturamento, receita e lucratividade;
• mensurar resultados e a performance da operação;
• e muito mais!

Mercado de benefícios: em transformação e repleto de oportunidades para as empresas fornecedoras

Gigante, o mercado brasileiro de benefícios está repleto de oportunidades para as empresas que fornecem produtos e serviços. Ao mesmo tempo, ele é de difícil dimensionamento, o que requer dos profissionais encarregados de procurar clientes novas abordagens e técnicas.

A melhor escolha é elevar a inteligência de dados de vendedores e analistas de Inteligência de Mercado e Marketing. Dotá-los de capacidade analítica por meio de aplicações tecnológicas que ajudem a captar, ordenar e processar grandes volumes de informações para a obtenção de insights acionáveis em tempo hábil.

Dessa forma, dimensionar nichos a serem explorados, identificar oportunidades de negócios e formar listas úteis de prospecção e vendas deixa de ser um trabalho árduo, passando a acontecer de maneira automatizada.

Um sistema de Inteligência de Vendas B2B, como o que a Cortex oferece, tem sido extremamente útil para diversos players do mercado de benefícios corporativos. Isso porque esse tipo de solução está ancorado em Inteligência Artificial e detém grandes bases de dados que podem ser filtrados para localizar potenciais clientes, obter informações de contatos de decisores e muito mais.