Meta de vendas: como definir, mensurar e atingir bons resultados

Uma meta de vendas fornece orientação e foco para os times comerciais, conduzindo-os a resultados previamente planejados. Agora, ela deve ser orientada pela realidade do mercado e também dos objetivos estratégicos do negócio. 

Sem esse cuidado, corre-se o risco de dificultar ainda mais as coisas. Afinal, não se trata de um simples desejo, mas sim de trilhar um caminho com prazos e recursos bem definidos.  

Você quer aprender a definir e calcular metas de vendas alinhadas à estratégia organizacional? Então continue lendo, pois aqui vamos te mostrar:

• uma definição de meta de vendas e sua importância para as organizações;
• alguns exemplos de metas mais utilizadas;
• diversas dicas para a definição e mensuração adequadas;
• um passo a passo para o atingimento de metas;
• e muito mais!

O que é uma meta de vendas e qual a sua importância?

A meta de vendas é o marco a ser alcançado pela empresa, pela equipe ou pelo indivíduo vendedor, conforme o caso. Pode ser representada pelos números que devem ser atingidos em um determinado período de tempo (quantidade de pedidos fechados, volume monetário, itens vendidos e por aí vai).

Normalmente, a meta de vendas é decidida no planejamento comercial devidamente alinhado aos objetivos de ganho de mercado da companhia. Ela pode ser uma determinação da diretoria ou gerência comercial, inclusive em decisão conjunta com os vendedores e/ou representantes. 

O objetivo central da definição da meta de vendas é gerar receita e aumentar o market share da marca. No entanto, vários pontos demonstram a importância disso, sendo estes os mais evidentes:

• esclarecimento de expectativas: deixar claro o que a empresa quer alcançar, em termos de volume de negócios, faturamento e lucratividade durante um período estabelecido;
• motivação individual e de equipe: alvo claro e objetivo a ser seguido, dando aos vendedores e ao time motivos para se esforçarem; 
• monitoramento de desempenho: medida a ser alcançada, definindo o sucesso ou o insucesso dos indivíduos ou da equipe em um determinado tempo. 

Quais são os principais tipos de meta de vendas?

Em linhas gerais, estes são os tipos de metas de vendas mais comuns:

Como definir uma meta de vendas alinhada à estratégia da empresa?

Confira, a seguir, como definir sua meta de vendas em total alinhamento com os objetivos estratégicos do negócio.

Dimensione o mercado

Antes de tudo, é preciso ver como o mercado no qual a empresa atua está se movimentando. Sem isso, é bem provável que metas sejam definidas de maneira desajustadas à realidade.

É preciso entender, por exemplo:

• tendências de compras no nicho específico;
• volume de reais movimentados no segmento;
• participação, fortalezas e fraquezas da concorrência;
• total de unidades vendidas no mercado;
• base total de consumidores potenciais;
• perfil de cliente ideal (ICP);
• tendências do segmento como um todo para períodos próximos etc.

Considere os objetivos estratégicos da companhia

O que a alta hierarquia da empresa definiu como prioridade para este ano? Quais são os percentuais de crescimento de vendas e participação de mercado definidas como ambição?

É muito importante se certificar que cada meta de venda criada esteja alinhada com o planejamento estratégico global do negócio. Dessa forma, tem-se a certeza de que outras forças estão direcionadas a objetivos comuns (como produção, compras e marketing), reverberando na operação comercial. 

Avalie a performance histórica do comercial

Se no último ano a área de vendas chegou a um volume X de negócios, ambicionar que ela alcance o patamar de XX pode ser bastante arriscado. 

Logo, é fundamental contar com relatórios históricos para verificar, por exemplo, quais ofertas performaram melhor, que grupo de clientes mais comprou e por aí vai. A partir disso, definir metas fica mais fácil. 

Considere as capacidades do time

O tamanho e a experiência da equipe também são fatores determinantes na hora de pensar metas de vendas. Isso porque os profissionais precisam ter a capacidade real de alcançar o que for determinado em termos quantitativos e qualitativos.

Vale a pena avaliar cada vendedor e também o grupo como um todo. Inclusive pensando em novas contratações ou substituições. 

Essa avaliação também deve incluir o amparo que a liderança oferece, seja em serviço seja em recursos tecnológicos, por exemplo. 

Como calcular uma meta de vendas? 

Uma vez definida, a meta de venda precisa ser calculada. Isso antes mesmo da data limite, uma vez que é sempre melhor corrigir a rota em tempo hábil do que lamentar quando um alvo não foi atingido. 

Como fazer isso? Por meio de métricas e indicadores, sendo estes os mais utilizados:

• tempo médio de negociação até a venda;
• taxa de vitória das negociações; 
• número de pedidos fechados;
• ticket médio;
• conquista de novos clientes;
• aumento das vendas na carteira de clientes já conquistada;
• margem de lucro por pedido etc.

Como mensurar o desempenho de cada meta de vendas da sua empresa?

Para se chegar a uma elevada taxa de atingimento de metas é preciso acompanhar de perto o desempenho por meio de métricas e indicadores-chave de desempenho (KPIs). Logo, é fundamental contar com ferramentas tecnológicas e habilidades analíticas.

Dentro disso, e de maneira geral, a mensuração seguirá esses passos: 

1. 1) Definição clara de cada meta, garantindo que elas estejam alinhadas aos objetivos da empresa e considerando a situação do mercado e as capacidades da equipe comercial.
2.  
3. 2) Uso de KPIs e métricas relevantes para o negócio, como número de vendas, receita gerada, ticket médio e taxa de conversão.
4.  
5. 3) Acompanhamento regular da performance das vendas relacionadas a cada meta, permitindo a rápida identificação de desvios e a tomada de ações corretivas.
6.  
7. 4) Operação de ferramentas tecnológicas, tais como Sales Intelligence e CRM, para facilitar a coleta e análise de dados e garantir a geração e utilização de informações precisas.
8.  
9. 5) Análise de resultados interpretando os dados obtidos com base nos KPIs, buscando insights relevantes que revelem o real andamento e, ao mesmo tempo, guiem as estratégias de vendas.
10.  
11. 6) Fornecimento de feedback constante aos vendedores, com base nos resultados, reconhecendo e oferecendo incentivos para motivá-los.
12.  
13. 7) Ajustes e otimizações, sempre que necessário, conforme novas informações surgem; mantendo a estratégia alinhada aos objetivos organizacionais.

Qual o passo a passo ideal para atingir cada meta de vendas do seu negócio?

Levando em conta tudo que você já leu até aqui, confira agora nossa dica dos passos a serem seguidos para o atingimento de cada meta de vendas da sua empresa.

Passo 1: Certifique-se de definir metas específicas e realistas

Estabeleça objetivos claros e alcançáveis. 

Use o método SMART para garantir que suas metas sejam bem formuladas, ou seja, elas devem ser específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e com prazo determinado.

→ Observe, no quadro a seguir, como usar essa metodologia na hora de criar ou reconfigurar suas metas:

Passo 2: Analise profundamente o mercado

Entenda como o mercado está se comportando. 

Olhe para as tendências de compra do perfil de cliente ideal (ICP), o volume de negócios do segmento, os movimentos da concorrência e outras informações relevantes. Dessa forma, poderá garantir que cada meta estará alinhada com a realidade do ecossistema de negócios no qual a companhia está inserida.

Passo 3: Garanta alinhamento total com o planejamento estratégico da empresa

Certifique-se de que cada meta de vendas contribua diretamente para o crescimento e alcance dos objetivos estratégicos do negócio.

Isso, com certeza, vai requerer um olhar para além das quatro paredes do escritório comercial. Ou seja, junte-se a executivos de outros departamentos para que eles contribuam com a elaboração e as avaliações.

Passo 4: Avalie o desempenho histórico e considere as habilidades da equipe

Analise como Vendas performou no passado — escolha períodos como anos, semestres e trimestres para uma avaliação de histórico. 

Nesse processo, busque identificar as estratégias que tiveram melhor resultado e ver o que se pode aprender com as experiências anteriores.

Leve em conta o tamanho e a experiência da equipe. Isso vai te ajudar a certificar-se de que os profissionais têm a capacidade necessária para vender tanto quanto se espera que eles vendam.

Passo 5: Crie incentivos palpáveis para os vendedores se engajarem

O atingimento de metas de vendas também passa por incentivar os profissionais. Por exemplo, com um programa de comissionamento justo e motivador.

Estabeleça regras claras e palpáveis para o ganho de comissões conforme a cota de vendas realizadas. 

Você pode atrelar os percentuais de comissionamento ao volume de pedidos fechados, bem como às margens de lucro de cada venda, entre outros fatores. 

Passo 6: Forneça feedback, reconhecimento e aprimoramento

Dê feedback regular aos vendedores com base nos resultados alcançados. Isso deve incluir desde pontos a serem melhorados até elogios à boa performance — um retorno positivo de um prospect ou cliente, entre outros aspectos, precisam ser comunicados aos profissionais envolvidos. 

Reconheça e incentive a equipe para mantê-la motivada. Dessa forma, o atingimento de cada meta será sempre comemorada, inclusive permitindo que todos os membros da força de vendas aprendam com as experiências. 

Passo 7: Faça ajustes e otimize — em tempo hábil — sempre que necessário

Por fim, monitore o progresso de cada meta de vendas e faça ajustes sempre que necessário. Obviamente, de nada serve só perceber o sucesso ou o insucesso ao final de uma campanha comercial; é preciso fazer um acompanhamento em tempo real. 

Ao agir assim, você terá tempo hábil para corrigir a rota, possibilitando a otimização contínua do desempenho da equipe. 

Meta de vendas: um alvo a ser atingido, direcionando vendedores a resultados melhores

A meta de vendas pode ser definida como um valor monetário, um número de unidades vendidas ou de contas conquistadas. Monitorá-la é uma das maneiras mais detalhadas de avaliar o desempenho do time comercial, seja individual ou coletivamente.

Na prática, é impossível dizer que se tem uma estratégia comercial bem estruturada sem que sejam definidas metas de vendas realistas. Isso porque são elas que direcionam os vendedores rumo aos resultados esperados pela empresa.

Também vale acrescentar que uma das chaves para definir uma meta de vendas é garantir que ela seja visível para toda a equipe. Inclusive, que possa ser discutida por todos, evitando equívocos em torno da ambição comercial da empresa ou a não aderência dos profissionais no esforço necessário.