Uma meta de vendas fornece orientação e foco para os times comerciais, conduzindo-os a resultados previamente planejados. Agora, ela deve ser orientada pela realidade do mercado e também dos objetivos estratégicos do negócio.
Sem esse cuidado, corre-se o risco de dificultar ainda mais as coisas. Afinal, não se trata de um simples desejo, mas sim de trilhar um caminho com prazos e recursos bem definidos.
Você quer aprender a definir e calcular metas de vendas alinhadas à estratégia organizacional? Então continue lendo, pois aqui vamos te mostrar:
A meta de vendas é o marco a ser alcançado pela empresa, pela equipe ou pelo indivíduo vendedor, conforme o caso. Pode ser representada pelos números que devem ser atingidos em um determinado período de tempo (quantidade de pedidos fechados, volume monetário, itens vendidos e por aí vai).
Normalmente, a meta de vendas é decidida no planejamento comercial devidamente alinhado aos objetivos de ganho de mercado da companhia. Ela pode ser uma determinação da diretoria ou gerência comercial, inclusive em decisão conjunta com os vendedores e/ou representantes.
O objetivo central da definição da meta de vendas é gerar receita e aumentar o market share da marca. No entanto, vários pontos demonstram a importância disso, sendo estes os mais evidentes:
Em linhas gerais, estes são os tipos de metas de vendas mais comuns:
Confira, a seguir, como definir sua meta de vendas em total alinhamento com os objetivos estratégicos do negócio.
Antes de tudo, é preciso ver como o mercado no qual a empresa atua está se movimentando. Sem isso, é bem provável que metas sejam definidas de maneira desajustadas à realidade.
É preciso entender, por exemplo:
O que a alta hierarquia da empresa definiu como prioridade para este ano? Quais são os percentuais de crescimento de vendas e participação de mercado definidas como ambição?
É muito importante se certificar que cada meta de venda criada esteja alinhada com o planejamento estratégico global do negócio. Dessa forma, tem-se a certeza de que outras forças estão direcionadas a objetivos comuns (como produção, compras e marketing), reverberando na operação comercial.
Se no último ano a área de vendas chegou a um volume X de negócios, ambicionar que ela alcance o patamar de XX pode ser bastante arriscado.
Logo, é fundamental contar com relatórios históricos para verificar, por exemplo, quais ofertas performaram melhor, que grupo de clientes mais comprou e por aí vai. A partir disso, definir metas fica mais fácil.
O tamanho e a experiência da equipe também são fatores determinantes na hora de pensar metas de vendas. Isso porque os profissionais precisam ter a capacidade real de alcançar o que for determinado em termos quantitativos e qualitativos.
Vale a pena avaliar cada vendedor e também o grupo como um todo. Inclusive pensando em novas contratações ou substituições.
Essa avaliação também deve incluir o amparo que a liderança oferece, seja em serviço seja em recursos tecnológicos, por exemplo.
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3 TIPOS DE METAS QUE MAIS PREJUDICAM DO QUE AJUDAM |
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Tipo |
Altas ou baixas demais |
Imutáveis |
Focadas só em resultado |
Definição |
Irreais, causam frustração e podem jogar contra a ambição mercadológica da empresa. |
Não revisadas periodicamente, levando a distorções da realidade — especialmente em setores em constantes mutações. |
Ações não são contempladas, desconsiderando-se que os compradores respondem aos movimentos do negócio. |
Como lidar |
Use o método SMART, que ajuda a garantir metas específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e temporárias. |
Reveja sempre considerando o que está ao alcance da equipe e como o mercado está se comportando (economia, concorrência etc.). |
Para cada meta estabelecida, considere ver como os vendedores serão amparados pelo negócio em termos de Marketing, suporte, pós-vendas, entre outros. |
Uma vez definida, a meta de venda precisa ser calculada. Isso antes mesmo da data limite, uma vez que é sempre melhor corrigir a rota em tempo hábil do que lamentar quando um alvo não foi atingido.
Como fazer isso? Por meio de métricas e indicadores, sendo estes os mais utilizados:
Para se chegar a uma elevada taxa de atingimento de metas é preciso acompanhar de perto o desempenho por meio de métricas e indicadores-chave de desempenho (KPIs). Logo, é fundamental contar com ferramentas tecnológicas e habilidades analíticas.
Dentro disso, e de maneira geral, a mensuração seguirá esses passos:
Levando em conta tudo que você já leu até aqui, confira agora nossa dica dos passos a serem seguidos para o atingimento de cada meta de vendas da sua empresa.
Estabeleça objetivos claros e alcançáveis.
Use o método SMART para garantir que suas metas sejam bem formuladas, ou seja, elas devem ser específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e com prazo determinado.
→ Observe, no quadro a seguir, como usar essa metodologia na hora de criar ou reconfigurar suas metas:
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MÉTODO SMART DE DEFINIÇÃO DE METAS |
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Definição |
Exemplos |
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SPECIFIC Específica |
Meta clara e detalhada. Que responda as seguintes perguntas: O quê? Quem? Onde? Quando? Por quê? Como? |
- Aumentar as vendas em 15% no segundo trimestre. - Conquistar 30 novos clientes até o final do ano. - Alcançar um ticket médio de R$ 500 por pedido. |
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MEASURABLE Mensurável |
Que pode ser quantificada. Especialmente usando indicadores que ajudem a acompanhar o progresso. |
- Aumentar o número de pedidos em 20% ao mês. - Aumentar a taxa de conversão em 5% trimestralmente. |
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ACHIEVABLE Atingível |
Desafiadora, mas factível para a capacidade da equipe; também com os recursos disponíveis. |
- Expandir para 3 novos mercados regionais neste ano. - Reduzir o churn de clientes em 10% até o fim do semestre. |
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RELEVANT Relevante |
Que contribua para os objetivos do negócio — tenha importância e impacto no resultado final. |
- Aumentar a participação de mercado em 8% este ano. - Lançar um novo produto e alcançar R$ 1 milhão em vendas. |
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TIME-BOUND Temporária |
Com prazo determinado para ser alcançada. Que estimule a ação e evite procrastinação. |
- Fechar 50 negócios até o fim do trimestre. - Aumentar o número de leads qualificados em 30% no próximo mês. |
Entenda como o mercado está se comportando.
Olhe para as tendências de compra do perfil de cliente ideal (ICP), o volume de negócios do segmento, os movimentos da concorrência e outras informações relevantes. Dessa forma, poderá garantir que cada meta estará alinhada com a realidade do ecossistema de negócios no qual a companhia está inserida.
Certifique-se de que cada meta de vendas contribua diretamente para o crescimento e alcance dos objetivos estratégicos do negócio.
Isso, com certeza, vai requerer um olhar para além das quatro paredes do escritório comercial. Ou seja, junte-se a executivos de outros departamentos para que eles contribuam com a elaboração e as avaliações.
Analise como Vendas performou no passado — escolha períodos como anos, semestres e trimestres para uma avaliação de histórico.
Nesse processo, busque identificar as estratégias que tiveram melhor resultado e ver o que se pode aprender com as experiências anteriores.
Leve em conta o tamanho e a experiência da equipe. Isso vai te ajudar a certificar-se de que os profissionais têm a capacidade necessária para vender tanto quanto se espera que eles vendam.
O atingimento de metas de vendas também passa por incentivar os profissionais. Por exemplo, com um programa de comissionamento justo e motivador.
Estabeleça regras claras e palpáveis para o ganho de comissões conforme a cota de vendas realizadas.
Você pode atrelar os percentuais de comissionamento ao volume de pedidos fechados, bem como às margens de lucro de cada venda, entre outros fatores.
Dê feedback regular aos vendedores com base nos resultados alcançados. Isso deve incluir desde pontos a serem melhorados até elogios à boa performance — um retorno positivo de um prospect ou cliente, entre outros aspectos, precisam ser comunicados aos profissionais envolvidos.
Reconheça e incentive a equipe para mantê-la motivada. Dessa forma, o atingimento de cada meta será sempre comemorada, inclusive permitindo que todos os membros da força de vendas aprendam com as experiências.
Por fim, monitore o progresso de cada meta de vendas e faça ajustes sempre que necessário. Obviamente, de nada serve só perceber o sucesso ou o insucesso ao final de uma campanha comercial; é preciso fazer um acompanhamento em tempo real.
Ao agir assim, você terá tempo hábil para corrigir a rota, possibilitando a otimização contínua do desempenho da equipe.
A meta de vendas pode ser definida como um valor monetário, um número de unidades vendidas ou de contas conquistadas. Monitorá-la é uma das maneiras mais detalhadas de avaliar o desempenho do time comercial, seja individual ou coletivamente.
Na prática, é impossível dizer que se tem uma estratégia comercial bem estruturada sem que sejam definidas metas de vendas realistas. Isso porque são elas que direcionam os vendedores rumo aos resultados esperados pela empresa.
Também vale acrescentar que uma das chaves para definir uma meta de vendas é garantir que ela seja visível para toda a equipe. Inclusive, que possa ser discutida por todos, evitando equívocos em torno da ambição comercial da empresa ou a não aderência dos profissionais no esforço necessário.
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