Para falarmos sobre uma plataforma de geração de leads B2B, é bom termos em mente que esse tipo de solução vai ao encontro de um dos maiores desafios das companhias. Para se ter uma ideia, em nível global, 85% delas consideram a localização de potenciais clientes como a maior dificuldade de suas equipes comerciais.
E tem mais: para 61% dos executivos de negócios, obter leads "fortes e confiáveis" é ainda mais desafiador — já que cerca de 80% das oportunidades mapeadas nunca são convertidas em vendas, segundo levantamento da DemandSage.
Também o tempo gasto por vendedores e outros profissionais envolvidos na busca por leads qualificados costuma ser grande. Especialmente quando não há amparo tecnológico adequado.
Vamos refletir sobre isso? Continue lendo para ver:
- por que a geração de leads qualificados é uma parte importante da estratégia comercial das empresas B2B;
- quais são os maiores gargalos enfrentados pelos times de Vendas nesse processo;
- como uma plataforma de geração de leads B2B pode tornar tudo mais ágil e eficiente;
- e muito mais!
Importância de gerar leads qualificados no mercado B2B
A geração de leads qualificados garante um fluxo constante de oportunidades de negócio. Ela é essencial na estratégia comercial das empresas B2B, sempre envoltas em alta competitividade e lidando com ciclos de vendas longos e complexos.
Na prática, gerar leads dentro do perfil de cliente ideal (ICP) mantém o pipeline sempre abastecido. Consequentemente, os vendedores estarão continuamente negociando com prospects com alta probabilidade de se tornarem clientes.
Quando bem executada, essa estratégia resulta em boas taxas de conversão, aumento de receitas e maior crescimento dos negócios. Além disso, permite maior previsibilidade de performance comercial — o que é um grande diferencial competitivo.
Também é interessante saber que processos bem azeitados de geração de leads B2B contribuem para o reconhecimento da marca, fortalecem o relacionamento da companhia com o mercado e motiva os profissionais de Vendas e Marketing a produzirem mais e melhor.
→ Você conhece o passo a passo da construção de uma estratégica de geração de demanda qualificada? Confira neste vídeo:
Os principais desafios da geração de leads B2B
É sempre bom não perder de vista que as iniciativas de geração de leads B2B são sempre trabalhosas. Elas, quando não são executadas metodicamente, podem frustrar as expectativas.
Quanto às adversidades neste tipo de estratégia, as mais comuns são as que detalhamos a seguir.
Metodologia defasada
Os métodos usados pelas empresas para gerar leads são, muitas vezes, ultrapassados e de baixa eficácia. Incluindo:
- compras de bases de CNPJs;
- bases internas de dados não atualizadas com a frequência ideal;
- falta de integração entre Marketing e Vendas;
- entre outros.
Escassez de tempo
A geração de leads é um processo que consome muito tempo, especialmente nas empresas que ainda não investiram na automação. E isso é um problema, pois os vendedores precisam cumprir com as cotas de fechamento de negociação e, ao mesmo tempo, lidar com atividades burocráticas do dia a dia.
Orçamentos enxutos
Em geral, gasta-se muito dinheiro em uma boa estratégia de geração de leads B2B. Sobretudo quando a companhia não faz isso de maneira planejada e estruturada e, portanto, pode sequer ter o controle dos recursos financeiros empregados.
Compradores pouco acessíveis
No ecossistema B2B, os compradores são bastante comprometidos com rotinas operacionais rígidas. Ao mesmo tempo, devido ao grande assédio que vivenciam dos fornecedores, tendem a ser arredios a receber novos contatos de prospecção.
Cada vez mais, eles se cercam de gatekeepers, ou seja, de auxiliares orientados a barrar chamadas telefônicas e outros tipos de tentativas de contato.
Interações à distância
A partir da pandemia da Covid-19, as dificuldades aumentaram ainda mais na geração de leads B2B, pois muitos decisores de compras se deslocaram para o home office.
Eles estão menos pacientes para ler e-mails, baixar materiais, preencher formulários ou mesmo receber uma ligação de um Sales Development Representative (SDR).
→ Dê o play no vídeo a seguir para ter uma reflexão aprofundada sobre como trabalhar todo o funil de geração e qualificação de leads:
7 motivos para contratar uma plataforma de geração de leads B2B
Para ter, de fato, uma estratégia eficaz de captação de potenciais clientes, é indispensável contar com uma plataforma de geração de leads B2B.
Confira, a seguir, os principais motivos que corroboram essa afirmação.
1. Alinhamento com tendências de mercado
As plataformas de geração de leads B2B representam sintonia com as tendências mercadológicas atuais. Elas fornecem meios inovadores de captar leads e conduzi-los ao longo do funil.
Essas aplicações são facilitadoras de uma adaptação contínua aos movimentos comportamentais dos compradores, por exemplo. Isso porque têm na orientação por dados sua base de funcionamento; fornecem insights valiosos e em tempo hábil para os gestores e times de Vendas.
2. Otimização dos processos
A otimização dos processos comerciais também costuma ser um forte predicado de uma boa plataforma de geração de leads B2B. Afinal, a automatização das tarefas e a integração de registros libera os profissionais de ter que lidar com diversas planilhas "soltas".
Na prática, isso resulta em economia de tempo e aumento da eficiência na identificação e no tratamento de clientes potenciais.
3. Acesso a dados enriquecidos
Uma plataforma de geração de leads B2B eficiente também oferece acesso a um vasto repositório de dados enriquecidos, essenciais para compreender os leads em profundidade.
Ela proporciona a obtenção de insights que orientam o desenvolvimento de táticas e abordagens mais propensas a gerar bons resultados.
4. Melhoria na segmentação
Com uma plataforma de geração de leads B2B, profissionais de Marketing e Vendas conseguem identificar com maior precisão os segmentos de mercado mais relevantes. A partir disso, também podem mergulhar mais a fundo nas particularidades de cada tipo de potencial cliente.
Isso resulta em campanhas mais focadas e personalizadas, o que favorece o encurtamento do tempo entre os primeiros contatos e o fechamento dos negócios. Tal precisão melhora não apenas as taxas de conversão, mas também a eficiência geral dos esforços comerciais.
→ Leia também: 7 passos para criar uma estratégia de segmentação de mercado.
5. Integração com outras ferramentas
Outra grande vantagem de uma plataforma de geração de leads B2B é ser um tipo de solução tecnológica que se integra a outras ferramentas (CRM, ERP, e assim por diante). Dessa forma, cria-se um ecossistema de trabalho mais coeso e automatizado, elevando a inteligência de dados na empresa.
Do ponto de vista operacional, essa integração garante uma experiência mais fluida e eficiente para as equipes envolvidas. Resultando produtividade e agilidade sem incremento de esforços.
6. Análises e relatórios avançados
Boas plataformas de geração de leads B2B são equipadas com recursos avançados de análise e relatórios. Dessa forma, permitem monitoramento e avaliação de métricas e indicadores de desempenho, agilizando a avaliação da eficácia da estratégia em tempo real.
Os insights obtidos através desses relatórios são fundamentais para ajustes rápidos e informados. Eles maximizam o retorno sobre o investimento e garantem que as campanhas de Marketing e Vendas sejam continuamente melhoradas.
7. Conformidade e suporte especializado
Por fim, é importante lembrar que o uso de informações externas nas empresas precisa estar em conformidade regulatória. Por isso, uma plataforma de geração de leads B2B de excelência é desenhada sob os preceitos legislativos — dentro dos parâmetros da Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD), por exemplo.
Além disso, os profissionais que contam com esse tipo de solução recebem suporte especializado. Dessa forma, têm a garantia de que tudo estará em perfeito funcionamento e, se surgirem dúvidas, podem consultar o fornecedor.
Solução de Sales Intelligence da Cortex
Com a solução de Sales Intelligence da Cortex, sua empresa pode encontrar leads qualificados e falar com contatos decisores para fechar mais negócios. Ela traz:
3x mais taxa de acuracidade de dados
A precisão dos dados não será mais um problema na prospecção. Nossos clientes triplicaram a acuracidade dos dados com a Cortex. Isso acontece a partir do cruzamento e curadoria de mais de 17.000 fontes atualizadas constantemente.
Integração com CRM e fontes de dados internos com API
É possível integrar seus dados e acompanhar o resultado em tempo real, obtendo insights a partir de painéis flexíveis que te orientam para ações de melhoria. Tudo em um só lugar com dashboards inteligentes.
Busca e exportação de contatos qualificados
Com a solução da Cortex sua empresa otimiza o tempo da equipe e amplia o conhecimento de mercado: identifique seu perfil de cliente ideal, obtenha contatos dos tomadores de decisão e enriqueça seu CRM com informações exclusivas sobre as empresas-alvo.
Aumento das taxas de conversão
Descobrindo novos nichos de mercado, você amplia o leque de opções para prospecção. Com um maior número de potenciais clientes qualificados, as taxas de conversão
Uma plataforma de geração de leads B2B é um grande diferencial competitivo
Este tipo de ferramenta tecnológica representa um avanço significativo no campo competitivo dos negócios. Isso porque gera uma economia substancial de tempo e recursos, permitindo que os profissionais atuem de forma mais analítica e estratégica.
Com acesso a uma base de dados qualificada, eles podem direcionar suas ações de maneira mais eficiente, garantindo maior probabilidade de sucesso. Além disso, a possibilidade de segmentação avançada proporcionada abre caminho para abordagens mais certeiras.
Outro benefício inegável é o aumento da taxa de conversão. Isso porque a aplicação facilita identificar e focar em leads mais propensos a se converterem em clientes, otimizando o funil de vendas.
Além disso, a capacidade de acessar leads em áreas geográficas específicas abre portas para a expansão em novos territórios. Facilitando a entrada em nichos com demanda reprimida até então inexplorados — ou pouco aproveitados.
Você e sua equipe já contam com uma plataforma de geração de leads B2B?
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como prospectar clientes com inteligência de dados, conheça nossa solução de Inteligência de Vendas B2B.
Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex e descubra como economizar centenas de horas dos times de inteligência.
