A receita recorrente mensal (MRR) é a força vital de qualquer empresa SaaS. Ela é o que torna atraente a construção de um negócio que vende produtos e serviços por assinatura.
Por isso mesmo, acompanhar essa métrica é tão importante, já que ela ajuda a ter previsibilidade de ganho de mercado, entre outras noções necessárias para a gestão neste setor.
Agora, como calcular o MRR e, mais importante ainda, aumentá-lo? Esta é uma das perguntas que vamos responder ao longo deste artigo. Continue lendo para entender!
O que é MRR e qual sua importância em negócios SaaS
Antes de tudo, vamos abordar o conceito de receita recorrente mensal. Ele diz respeito a toda a receita contínua de uma organização SaaS. Portanto, é uma forma de calcular a média de seus vários planos de preços e períodos de cobrança em um único número consistente.
Ao mesmo tempo, o MRR é uma métrica que ajuda os negócios de assinatura a entender a lucratividade geral e a saúde financeira, mantendo um olhar atento sobre o fluxo de caixa mensal.
Mas, quais são os outros motivos pelos quais essa é uma métrica fundamental?
Todo gestor sabe que ter bons produtos ou serviços e comercializá-los bem é importante para administrar uma empresa de sucesso. Além disso, é preciso ficar de olho nas métricas financeiras que, em larga medida, revelam o desempenho empresarial.
Em um negócio de assinatura, contudo, sempre há novos clientes se inscrevendo e alguns saindo. Isso causa flutuação constante na base receitual, o que faz com que esse ecossistema seja inconstante.
O grande trunfo da métrica MRR é que ela captura esse movimento para mostrar se os recursos provenientes das vendas estão crescendo ou diminuindo, e em que porcentagem isso está acontecendo.
Vale também acrescentar que um cálculo de receita mensal regular não considera assinaturas anuais e alterações no plano de assinatura, por isso dá uma impressão enganosa da saúde financeira da empresa.
Já na abordagem MRR, além de visualizar as condições atuais, os gestores têm facilidade de prever com bastante precisão suas receitas futuras.
Ou seja, o MRR é também um indicador que ajuda a tomar decisões acertadas e ágeis em termos de orçamento, investimento e dimensionamento de mercado.
O que mais o MRR ajuda a dimensionar
Empresas de SaaS bem-sucedidas rastreiam seu MRR por três motivos principais: monitoramento de desempenho, previsão de receita e orçamento. A seguir, confira um detalhamento desses pontos.
Acompanhamento de desempenho
Um mês é considerado um período razoável para medir o crescimento de um negócio SaaS. Isso porque uma semana é curta e um ano é muito tempo para esperar para verificar como as coisas estão indo.
Além disso, no modelo de assinatura, a receita de um determinado cliente chega em pequenas quantias todos os meses, diferentemente das vendas pontuais em que o pagamento integral é feito no ato da compra.
Portanto, é necessário medir o desempenho de forma semelhante, garantindo que haverá um fluxo de caixa constante todos os meses, para se chegar à sustentabilidade do negócio.
É aí que o MRR é útil. A métrica acompanha as tendências mês a mês e fornece insights de curto prazo sobre o desempenho financeiro, o que ajuda a determinar como se está progredindo em direção à cota de receita anual.
Essa visão mais orientada também possibilita ao gestor ter olhar em retrospecto, o que lhe dá capacidade analítica para definir metas futuras realistas e usar suas finanças para alcançá-las.
Previsão de receita
MRR é considerado um indicador essencial para fazer projeções de vendas precisas e planejar o crescimento dos negócios de curto e longo prazo.
Ao analisar o desempenho financeiro mensal, é possível antecipar a receita do próximo mês e decidir quais mudanças precisam ser feitas no que diz respeito aos esforços comerciais para aumentar a receita.
Suponhamos que o MRR da companhia seja de R$90.000,00 em março. Com base nisso, é possível prever que as vendas partirão de R$90.000,00 em abril. E refinar um pouco mais essa previsão aplicando a taxa de crescimento histórica.
Por exemplo, se as vendas aumentarem de 6 a 8% a cada mês de forma consistente, uma estimativa de vendas padrão para abril seria de R$94.800,00.
Orçamento
Conforme já pontuamos, a métrica MRR prevê a receita que flui para o negócio todos os meses. Dentro disso, a correspondência dessa receita com as despesas dá uma visão precisa dos recursos que estarão à sua disposição para reinvestimento.
É assim que o MRR o ajuda a tomar decisões confiáveis e orçar sem medo de errar, para a expansão dos negócios. Além disso, as projeções de MRR também permitem identificar as áreas nas quais é preciso aumentar os gastos e onde é possível reduzi-los.
Por exemplo, se o MRR aumentou este mês em comparação com o mês passado, mas o novo MRR está em declínio, pode-se deduzir que os clientes existentes estão satisfeitos com o produto/serviço, mas não há novos compradores suficientes descobrindo a empresa. Então é preciso alocar mais recursos para campanhas de geração de leads.
Como calcular o MRR
O cálculo do MRR é bastante simples: você precisa multiplicar sua receita média por conta pelo número total de clientes do mês.
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Portanto, 10 clientes pagando uma média de R$100,00 por mês significariam um MRR de R$1.000,00.
Agora, não basta calcular o MRR geral. À medida que a empresa cresce, será importante acompanhar não apenas seu MRR de nível superior, mas também quais fatores compõem a mudança nele em relação aos meses anteriores.
Se fosse adicionados R$1.000,00 em novo MRR, seria importante saber de onde veio esse valor, certo? Bem, por sorte, isso também é relativamente fácil de visualizar.
Basta usar três elementos que compõem o que pode ser chamado de “MRR Novo”:
- Novo MRR: MRR adicional de novos clientes;
- Expansão de MRR ou MRR de Upgrade: MRR adicional de clientes existentes;
- Churned MRR: MRR perdido por cancelamentos ou mudanças de planos/serviços.
Neste caso, este é o cálculo:
Como aumentar o MRR da sua empresa
Para além de calcular e conhecer o MRR, é preciso sempre trabalhar para aumentá-lo. Afinal, é desse crescimento que depende a sustentabilidade de um negócio SaaS.
Confira agora algumas dicas que vão te ajudar nessa missão:
- trabalhe com distintos planos de assinatura; em alguns, mais básicos, entregue apenas os recursos iniciais da oferta; nos demais, aumente progressivamente, precificando conforme o que é fornecido;
- ofereça degustações; dê aos potenciais assinantes a oportunidade de explorar uma versão trial do produto ou serviço, isso vai ajudar a acelerar a decisão de contratação;
- ajuste periodicamente os preços, uma vez que a oferta for tendo seu valor potencializado, seja por melhorias técnicas ou pelo aumento da demanda;
- garanta total satisfação do cliente; evite limitar os esforços apenas em conquistar, fazendo um bom trabalho de pós-venda e suporte, comunicação e relacionamento.
MRR: a métrica que potencializa a previsibilidade da receita em negócios SaaS
As métricas certas informam o desempenho de uma empresa e fornecem insights acionáveis para o crescimento. Neste sentido, MRR é uma dessas métricas importantes para qualquer negócio SaaS, pois facilita a obtenção de uma imagem financeira em tempo real, bem como dá possibilidade de elaboração de planos viáveis de expansão.
Um aumento no índice MRR indica que há um aumento na aquisição de clientes, upgrades de planos ou ambos. Já uma queda no MRR significa maiores rebaixamentos, cancelamentos e perda de assinantes.
Em suma, para entender os motivos específicos por trás da ascensão ou queda de MRR, é necessário acompanhar separadamente os diferentes fatores que afetam essa métrica.
Assim, quando se divide o MRR em tipos mais específicos, obtém-se insights distintos sobre receita, comportamento do cliente e integridade dos negócios, entre outros.
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