Os canais de vendas são fundamentais para o sucesso das companhias de seguros. Eles garantem que os produtos e serviços fornecidos cheguem aos clientes-alvo da maneira mais linear e econômica.
Em muitos casos, os corretores associados são os principais canais. Eles garantem a capilaridade necessária, indo a espaços geográficos de difícil acesso e entendendo as necessidades de cada perfil de assegurado.
Além deles, consultorias especializadas, instituições bancárias, entre outros agentes contribuem com a distribuição e o gerenciamento comercial. Logo, é necessário estabelecer parcerias sólidas, que potencializam resultados sem elevar custos.
Como fazer isso? É o que vamos te mostrar ao longo deste artigo, seguindo esses tópicos:
Confira!
O mercado de seguros brasileiro deve crescer 11,7% em 2024, expandindo principalmente o segmento de Danos e Responsabilidades (13%), seguros de vida e planos de previdência (8,4%), além da saúde suplementar que deve avançar em 11,9% no período.
Como um todo, há a estimativa de que o setor segurador veja sua participação no PIB nacional chegar a 6,2%, de acordo com a Confederação Nacional das Seguradoras (CNseg).
Quando olhamos para o ramo específico dos seguros de vida, temos as seguintes projeções realizadas pela Statista:
Estamos falando, portanto, de um ecossistema de negócios altamente pujante no qual a competição é acirrada.
A concorrência feroz pelos clientes e a adoção de novas tecnologias têm levado as companhias de seguros a fazer esforços ousados para melhorar a sua força de vendas e enfatizar os seus canais mais rentáveis.
Seja digitalizando processos de subscrição, gestão de apólices e envolvimento do cliente, seja firmando parcerias estratégicas.
Neste último caso, vale destacar: canais de vendas parceiros ajudam:
Do ponto de vista comercial, estritamente, observa-se que os canais de vendas proporcionam capilaridade às companhias de seguros. Especialmente se pensarmos nas dimensões continentais do Brasil: chegar a clientes em todas as regiões com equipe 100% própria requer uma operação bastante complexa e com altos custos.
Comece determinando os nichos de mercados e/ou as regiões onde sua seguradora precisa de cobertura.
Esse exercício é fundamental para começar a avaliar os tipos de canais de vendas que podem ajudar a preencher as lacunas na estratégia de vendas e atendimento.
Pergunte-se: o que está faltando em nossa estratégia que não queremos, ou não podemos, resolver sozinhos?
Tudo o que estiver na resposta a esse questionamento pode se transformar em objetivos a serem alcançados. Por exemplo:
Também é importante ter bem claro como os canais de vendas parceiros serão remunerados e incentivados por cada novo cliente conquistado.
Por exemplo:
Em seguida, olhe para o perfil de canal de venda ideal.
Considere que as empresas e/ou corretores que vão representar sua seguradora precisam se alinhar a ela — em termos de valores, procedimentos, formas de atuação.
Além disso, é importante avaliar a influência dessas parcerias sobre o cliente-alvo. Esse é um aspecto bastante definidor do resultado no volume de negócios gerados, bem como na sustentabilidade em médio e longo prazo.
Entre em contato proativamente com parceiros-alvo detalhando o tipo de relação que gostaria de ter. Para tal, estruture uma apresentação na qual as regras, os benefícios e as vantagens estejam bem claros.
Explique claramente a proposta de valor, o que sua companhia oferece e como a parceria pode beneficiar ambas as partes.
À medida que o programa se expande, certifique-se de ter uma equipe dedicada a apoiar e administrar a relação com os canais de vendas parceiros.
Este time precisa incluir gerentes voltados para os parceiros, analistas e outros operadores para capacitação e também para lidar com aspectos operacionais.
Por fim, é interessante considerar que nem sempre os resultados positivos vão aparecer imediatamente.
Isso porque sua seguradora precisa fornecer informações para os canais de vendas parceiros: leads, propriedade industrial, inteligência geográfica, e assim por diante.
Veja como um investimento. Com o tempo, sua estratégia de canais de vendas vai começar a render dividendos.
Também é muito aconselhável que sua companhia de seguros potencialize a inteligência de dados na estratégia comercial. Isso significa investir em tecnologia e na capacidade analítica do time que vai gerir o programa, além de proporcionar insights aos canais de vendas parceiros.
Uma boa dica é implementar uma solução como a que a Cortex oferece, a mais poderosa existente na América Latina.
Com a Cortex, a partir do mapeamento do mercado de corretoras de seguros vinculadas à SUSEP, sua empresa constroi sua estratégia de gestão inteligente de Go-to-Market de forma eficiente e ágil.Com a solução da Cortex, sua seguradora poderá:
1) Usar dados para definir e segmentar seu mercado alvo (TAM) e construir clusterizações de corretores de acordo com:2) Construir estratégias de distribuição de contas de acordo com as estratégias comerciais.
3) Falar com as pessoas certas para ter ainda mais eficiência no projeto.
Agentes independentes, corretores, e plataformas digitais, ampliam significativamente o alcance do mercado, permitindo que as seguradoras atinjam um público mais amplo e diversificado.
Além disso, a colaboração com diversos canais de vendas possibilita a oferta de uma gama mais ampla de produtos personalizados. Dessa forma, as companhias de seguros conseguem se adaptar às necessidades específicas de diferentes consumidores, o que aumenta a satisfação e fidelidade à marca.
Com o uso de uma plataforma de inteligência, como a da Cortex, é possível ter uma estratégia de gestão inteligente de Go-to-Market com mais eficiência e sucesso no projeto.
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa líder em IA aplicada a negócios e Inteligência de Go-To-Market. Caso queira saber como otimizar o processo comercial das empresas, ajudando-as a encontrar formas mais eficientes de chegar a seus clientes e fechar negócios, conheça nossa solução.
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