A alta performance em vendas envolve uma combinação de fatores, incluindo a habilidade dos vendedores, os recursos da empresa, a cultura organizacional, entre outros.
Ela é bastante difícil de ser alcançada, tanto que apenas 53% das organizações afirmam com certeza que a possuem, segundo levantamento da McKinsey.
Basicamente, a dificuldade está em balancear as variáveis que afetam o desempenho para, a partir disso, facilitar para que os profissionais produzam mais, melhor e com custos sob controle.
Vamos refletir juntos sobre isso? Continue lendo este artigo para ver:
- quais são os eixos fundamentais da alta performance comercial;
- o que fazer para que sua equipe alcance esse nível de excelência;
- quais ferramentas tecnológicas e metodológicas potencializam o rendimento;
- e muito mais!
Quais são os princípios da alta performance em vendas?
É bastante ampla a discussão sobre os princípios do alto desempenho em vendas. Por isso, consultamos o que afirmam sobre isso organizações como HubSpot e Oracle.
Confira, a seguir, uma síntese do que essas gigantes praticam!
Todo time de vendas deve ser orientado por objetivos e valores que vêm do planejamento estratégico da empresa. Dessa forma, tem-se foco e direção para planejar os passos da própria área.
A saber:
- As metas são sobre os resultados buscados, incluindo coisas que não têm necessariamente um cifrão como símbolo maior.
- Os valores são as crenças, padrões e princípios que devem ser seguidos.
Portanto, a alta performance em vendas deve partir de metas e valores bem esclarecidos, comunicados e incentivados. Só assim os profissionais terão o impulso necessário para superar os desafios com os quais lidam diariamente.
2. Estrutura e processos
As empresas de hoje são muito mais produtivas do que as antigas porque usam a divisão de trabalho para criar equipes de especialistas.
Contudo, muitas vezes, os times comerciais não prestam a mesma atenção à estrutura e aos processos. Eles estão sempre sob pressão e acabam atropelando os fluxos lógicos de atividades, o que torna o caminho a ser percorrido bastante difícil.
Para a alta performance, é preciso melhorar em termos estruturais, desenhar e seguir uma boa cadência de prospecção e negociação.
3. Responsabilidades e métricas
A medição é o ciclo de feedback que permite que todo o sistema — as pessoas e os processos — seja responsável pelo desempenho.
Por isso, selecionar as métricas certas para o seu painel de vendas é uma decisão estratégica muito importante. Sem isso, não é possível sequer dimensionar se os movimentos realizados pela área são bem executados.
Na mesma esteira, a distribuição de responsabilidades tem que ser sistematicamente pensada. Só assim é possível ter uma operação com menos gargalos — fluindo sem atropelos ou grandes dificuldades.
4. Talento e habilidades
Compreender a impressão digital do talento único de cada pessoa permite que os gestores definam expectativas comportamentais e de desempenho.
Quando o profissional certo é adequado para as funções a ele designadas, sua performance será sempre melhor. Isso em escala — olhando para o time todo — tem forte impacto no desempenho comercial.
Como alcançar uma alta performance em vendas?
Vejamos agora alguns passos que aceleram o alcance da alta performance comercial.
1. Capriche no planejamento
Você sabia que ao menos 50% das organizações B2B de alto desempenho têm processos de vendas bem documentados e claramente estruturados? É o que mostra um estudo publicado na Harvard Business Review.
Não tem escapatória: tudo começa no planejamento estratégico. Sem objetivos, metas e planos de ação bem definidos, o desempenho do time nunca será de alto padrão.
2. Conheça o perfil de cliente ideal em profundidade
Nunca foi tão importante como agora ter um conhecimento sólido do perfil de cliente ideal. E isso inclui saber em profundidade quais são as necessidades, expectativas e preferências das empresas com as quais se quer fechar negócios.
Para além de saber o tipo de conta a ser prospectada, é também indicado mapear as características dos compradores. Logo, fazer um estudo detalhado de buyer personas vai ajudar muito neste detalhamento.
3. Dimensione o mercado e crie estratégias de diferenciação
O time precisa saber exatamente o tamanho do mercado disponível, quais nichos podem ser melhor explorados, quais concorrentes estão performando melhor… Em suma, deve ter a dimensão real de onde pode chegar em suas ambições de ampliação do market share.
Um bom ponto de partida é responder a questionamentos como:
- Qual é o nível de crescimento do nosso segmento?
Como o mercado mudou nos últimos anos? Ele está encolhendo, o que pode exigir mais cuidado nos planos de expansão? Ele está crescendo e, portanto, há oportunidades?
- Para qual período de tempo devemos olhar?
O tamanho do mercado geralmente é assumido por um período de um ano, mas é possível olhar para qualquer espaço temporal adequado ao negócio.
- Quais regiões geográficas devemos investigar?
Você está vendendo localmente, nacionalmente ou internacionalmente?
- Quais problemas estão afetando nosso nicho de atuação?
Existe algo, como regulamentações, que pode criar barreiras ao mercado ou fatores que podem mudar os hábitos de compra no futuro?
4. Teste e implemente técnicas e métodos inovadores
Atualmente, diversas técnicas e métodos de vendas inovadores estão ao alcance dos profissionais da área. Contudo, é preciso avaliar minuciosamente quais deles fazem sentido para o negócio, bem como para o tipo de cliente ao qual as ofertas são direcionadas.
O que não dá é para esperar alta performance em vendas sem buscar fugir do tradicional.
Algumas abordagens que podem ser testadas são:
- Inbound Sales;
- Vendas sociais;
- Vendas consultivas;
- SPIN Selling;
- Venda SNAP.
5. Invista em tecnologia
Para caminhar em direção à alta performance em vendas também é necessário implementar soluções tecnológicas que automatizem e elevem as capacidades analíticas da liderança e também dos vendedores.
Dentro disso, é importante escolher uma boa plataforma de automação para coletar informações valiosas sobre clientes, tendências de mercado e performance interna. Assim, a área comercial obtém insights para prestar um atendimento customizado e de qualidade.
A plataforma Inteligência de Vendas B2B Cortex, por exemplo, identifica novas oportunidades de vendas mais qualificadas, mapeia o mercado, facilita a compreensão do cliente ideal, faz previsibilidade de receita, entre outras vantagens. É, portanto, uma ótima fonte de captura, processamento e análise de dados internos e externos.
6. Desenvolva a cultura data driven
Agora, não basta simplesmente implementar um sistema. É preciso trabalhar para que os profissionais consigam extrair valor da ferramenta, sobretudo ampliando seu poder analítico para agir e decidir com confiança e em tempo hábil.
Na prática, vale a pena investir no desenvolvimento de uma cultura data driven. Nela, os dados são usados para tomar decisões em todos os níveis do negócio. Ou seja, nada é pensado ou operado sem o amparo de ativos de informação internos e externos metodologicamente capturados, processados e analisados.
7. Valorize o desempenho do time
Por fim, o bom desempenho comercial também passa pela valorização dos esforços do time. Sem isso, os profissionais tendem a desanimar com o excesso de pressão, o que os faz, mesmo que inconscientemente, produzir menos.
Às lideranças cabe colocar-se como facilitadoras, mas também fazer da avaliação contínua uma forma de acompanhamento propositivo. Além disso, devem garantir que todos vão a campo sabendo exatamente o que se espera deles.
Alta performance em vendas: alcançá-la é fundamental para sustentabilidade do negócio
A alta performance em vendas é o sonho de consumo de muitas organizações. Contudo, nem todas estão dispostas a pavimentar o caminho para chegar a ela — seja por falta de maturidade ou por limitações orçamentárias.
Esse objetivo envolve uma combinação de fatores, incluindo um planejamento estratégico eficiente, seguir uma boa cadência de prospecção e negociação, selecionar as métricas corretas, distribuir responsabilidades sistematicamente e ter um conhecimento detalhado do talento único de cada membro da equipe.
Além disso, ferramentas tecnológicas e metodológicas também são importantes para potencializar o rendimento da equipe. Dessa forma, é possível aproveitar abordagens e técnicas inovadoras para ganhar diferenciação competitiva.
Em uma escala de zero a dez, quão próxima sua empresa está da alta performance em vendas?
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